■本报见习记者 宋振怡
证券经纪人小王最近一月很是忙碌，又到年终考核季，营业部一年一度的冲业绩大战开始上演。“站街、送礼、各种拜访都拉不来客户了.”为业绩不要太难看，影响绩效，小王找在高校的同学帮忙，自掏腰包求人开了几十个户，等考核一过，这些户或被注销或成为空户。
《证券日报》记者近日走访多家券商营业部发现，尽管经纪业务转型尝试的实际行动已在各家券商中普遍展开，部分券商已经开始逐渐降低对“开户数”等硬指标的要求，但传统绩效考核重规模的弊端仍旧存在。
“经纪业务转型的核心是围绕客户变革，本质是提高产品服务的附加值，在这其中一线客户经理、投顾的作用至关重要，激励、考核机制不变，很难进一步推进。”一家中型券商零售业务负责人表示。
绩效考核突围
“各家营业部都在竞争，领导也就睁一只眼闭一只眼了”，小王表示。他所在的营业部隶属国内经纪业务份额占比居前的一家券商。实际上，类似冲业绩竞赛行业每年都在上演，作为业绩考核重要指标之一的开户数，在去年弱市的背景下成为不少基层经纪人心中的痛，尤其到年底券商也加紧考核脚步，不少券商经纪业务从业人员叫苦不迭；不仅如此，记者了解到，为第三方业务考核指标，类似虚假开户在银行客户经理中也存在。
“年底考核掏腰包冲业绩，前几年在银行券商很常见，但今年情况可能稍好一些，主要是公司考核机制有微调，而且最近行情稍好，很多已经撤出资金的客户又看到希望，再次进入股市。”一家沪上大型券商营业部人士对记者表示。
统计显示， 根据中登公司披露的数据，12月24日-28日，A股投资者信心有所回升，该周参与交易的A股账户数为1049万户，这是自2012年5月底以来，时隔7个月后周参与交易的A股账户数首次突破一千万。
“从我们公司目前的考核机制来看，开户数并不像原来是主要考核目标，虽然开户数还在考核范围内，但所占比重已经大幅降低，而且现在开户需要的是有效户，并不是那么好冲的。”上述人士进一步表示，目前公司主要考核指标在于资产量以及客户经理为公司带来的利润，其中具体指标包括客户交易佣金量、新增资产数与产品销售认为完成程度等多项指标。
“同时总部对营业部的考核排行也并不是以开户数为基准，而是以交易量净利润等为基准；在营业部净利润这方面，现阶段传统的经纪业务已不是主流，一些营业部会进行融资融券、新三板等业务，与传统的经纪业务相比，营业部更倾向于重点抓这些业务，一方面比通道业务来钱快，同时收益也比通道业务多。”
另一大券商的资深客户经理也对记者表示，现今营业部主要是以创收来考核工作人员的绩效，即要求工作人员在考核期内所创造的收益减去覆盖成本，得出的收益为正，以完成任务的额度来计算分数，半年核算一次。
他表示，尽管如此，开户数考核依然存在，只是在现阶段有所弱化。“以我为例，现阶段我的主要精力就集中在客户维护，而不是开户上，因为比起开户客户维护对我更有益，尤其是资历较深的人员开户压力小一 点，创收渠道比刚入行的从业人员多，而新人可能只能考开户来提高业绩。”
开户指标或长期存在
“最近一年业内一直在探讨经纪业务如何有效转型，在我看来，转型的核心是围绕客户，本质是提高产品服务的附加值，在这其中一线客户经理、投顾的作用至关重要，激励考核机制不变，很难进一步推进。”一家中型券商零售业务负责人表示。
太和顾问薪酬业务总监蒲世林在接受本报记者采访时也表示，随着券商业务的不断发展，遇到瓶颈后必然会出现分化与转型，自从上半年开完创新大会之后，各家都在思索及尝试各种改变，但无论朝着什么方向变迁，为客户创造更多价值是本质。
在他看来，为客户创造价值的基础必须是客户拥有量，无论是资产管理、融资融券、还是传统的经纪业务都要依赖庞大的资产规模来创利，因此才会导致各家券商不顾一切的争抢客户，这也导致了不少券商的客户流失率逐年加大，因此拼抢新客户和保留老客户常年都是营业部的一项艰巨任务。
“经纪业务转型也才只有半年时间，各家券商的实验都在产品层面，例如融资业务。产品层面的转型传导到营业部是需要时间的，还有些券商是被迫转型，他们自己还没准备好，所以存量客户依然很重要，首先有客户才能有资金，有资金才能有交易。”蒲世林表示。
太和顾问咨询总监范金荣认为，开户数考核将会在未来一定时期内存在，特别是在发展的中小券商中仍有较高比例，但随着券商的业务创新和营业部的转型，其比重会有所下降和调整。
“首先，国内券商的发展，从规模扩张到创新驱动，其业务发展和盈利模式都会发生挑战和变化，相应的管理配套也需要完善，转型需要时日，所以一定时期内原有的业务管理及考核模式面临转型的时滞。同时，券商转型带来业务属性的变化，也会向由轻资本向重资本转型。”她表示。
其次，她认为国内的中小券商，规模经营和创新经营需同步，所以一定时期内“规模”和“数量”仍会是考核的主导方向。另外，营业部由原来的通道功能转向“财富管理”，本质是更关注客户，关注其满意度提升。而客户满意度提升的直接成果就是客户资产的不断增加，而在这个方面，券商会 “存量“与”增量“并重，很长一段时间内不会放弃”开户增量“的开源手段。
她认为，现阶段某些券商高要求的开户考核不失为一种优化方式，毕竟如果券商经纪业务做的较大，今年受影响也就大，由于成本以及发展等原因，可能需要人员优化，这样开户数考核就可以作为一个很好的依据。
“2012年的考核对应的是2012年的业绩，不会有太大调整，不过2013年可能会有一些调整。据了解，不管是大券商还是小券商，在指标、权重设置上和创新要求上均有调整。有效开户数，指标一定会有，只能说占的权重的问题，根据不同层级的经纪人或客户经理会有不同的侧重，对不同层级的指标数及要求可能不一样，以后可能是根据团队来分，会根据团队完成指标的额度来考核。开户数这个指标则肯定会有，而且会长期存在的。”
随着现阶段非现场开户等关乎营业部转型的创新举措出台，蒲世林认为对营业部来说有一定的冲击，尤其对客户经理来说压力增大，促使其营销模式发生改变。“对展业方式有影响，但效率会更高，金融与电子商务会更加紧密。同时对经纪人来说，随着新业务的不断增加，开源之后可做的业务变多了是一大利好，但与之伴随的压力也在增大，比如对新产品的学习、新产品是否有比较优势、客户是否会因为别家有更多的服务及更低的费率而流失、新产品的业绩表现的不确定性等等。”
主攻方向：财富管理
据数据显示，据2012年8月普查，2011年我国城镇人口约6.91亿人，据中登数据显示截止2012年11月，我国沪深股票账户数合计1.7亿户，证券市场开户数已占据城镇人口近1/3。
“人口数量与开户数直接相关性不强。财富使用效率，更有效一些，人口数量的表面数据来看可能趋于饱和，证券市场开户数，涨幅和涨速会有所下降。但从财富管理角度来说，饱和度还不太够，潜力还是很大的，国家的经济发展以及推行的一些薪酬增长计划，我国的新型城镇化建设以及薪酬收入增长计划等，都会刺激“理财需求”的增加，进一步加大股民占人口的比重。同时随着居民素质的提高及理财观念的转变，居民的理财需求和对金融服务的质量要求会越来越高，未来金融服务将会越来越强，理财需求越来越高。”范金荣表示。
蒲世林也认为，券商一些指标的增量的增加并不是因为城市化率提升的，真正提升依赖国民财富的增长等。财富管理是大趋势，从财富管理方面来看就不是趋于饱和，而未来的主要趋势就是财富化管理，证券经纪业务也将随着业务创新的不断深入，以及金融超市模式的不断被效仿，社会城镇居民的财富积累与投资意识的提升等因素的影响，产品销售结构、新产品任务完成率、存续期产品持续营销增长率、高净值客户占比、客户交易量、客户满意度等都会成为关键指标出现或增加考核权重。
考核机制需尽快完善
在采访中，记者也了解到一些经纪人对于公司考核以及业绩薪酬制度的混乱的异议。某券商营业部人员对记者表示：“经纪业务从业人员收入一大部分靠交易佣金，但我们没有客户管理系统，也看不见客户交易了多少，也就根本看不到创造的佣金收入是多少，是怎么计算出来的。同时有一些公司的薪酬制度隔三差五在变，客户经理并不清楚自己有多少收入。”
对此蒲世林表示，对于一些经纪人提出的看不到客户交易量无法计算收入等问题，可以引进一些‘A+B’的方式，如客户经理进行揽客户，客户开户后则交由投顾进行服务，投顾就会持续的进行维护，持续更总客户变化持续维护就会了解到客户的交易情况，如换手率的变化等，这种分前后线的配合，也算是一种规避薪酬制度弊端的方式。
“但这只是一种模式，要实行这个‘A+B’模式可能还要很长一段时间，主要是由于国内没有那么多的人才，而且没有很好的培养机制，大部分投顾都是以前的客服、销售人员转过来的。他们的经验并不多，真正经历过几个熊市牛市的并不多，这样的人才现状会导致客户对他们的不信任，而且事实上他们也很难提供一些优质的建议，导致现在券商想推，但客户不买账的状况。”
他认为，如果推行投顾是一种公司行为，即把投顾放在总部，公司从总部去推导，或独立出一个部门来做投顾，效果会更好些。但现阶段大部分券商是把投顾放在营业部的。“大家可能不愿意接受，而且加了投顾后佣金没上去，没发到来增量收入，很多券商营业部都不愿意要投顾。尤其是现在这个阶段比较尴尬。
“行情不好，从概率来看投顾提供的资讯赚的不多，在这样的情况下更难得到客户的信任。现阶段实施这种模式投顾与营销人员怎么分成就是一个问题，比如我把客户拉来，客户进行交易，那到底这个钱要怎么分？在这样的情况下没有太多的业绩表现的话，就没有多的奖金来分配，在存量当中来分配的话压力就很大，只能等待行业制度逐步完善。”
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