近年来，随着我国居民可投资金融资产的增多，市面上的各类理财产品也日益增多，理财市场高速发展。长期以来，我国民众都对金融机构，特别是商业银行的信用有过度依赖，甚至对在商业银行销售的理财产品迷信，即认为这类理财产品能完全替代存款，是只赚不赔的买卖。在这样的背景下，各类理财纠纷案例也开始出现，而大部分案例都会将矛头指向不当销售，本文试对这个问题作出剖析。
商业银行在售理财产品种类繁多，风险收益特性不尽相同
按照理财产品的发行机构不同，目前商业银行销售的理财产品大致分三类：第一类是商业银行自身发行的理财产品，也就是通常所说的银行理财产品。由于商业银行受到的监管较严，而且注重自身形象，对投资人负有受托责任，故该类产品风险控制较严格，且销售过程受到《商业银行理财产品销售管理办法的规范》。第二类是商业银行代销或代为推介的其他金融机构的理财产品，如基金管理公司发行的公募基金、资产管理计、保险公司发行的分红险、信托公司发行的集合资金信托计划以及私募基金管理人通过金融机构发行的阳光私募产品。这些产品的共同特征是产品受到发行人主管部门即银监会、证监会、保监会的监管，在合法性、合规性方面保障较多。第三类是商业银行代销的、非金融机构发行的理财产品，典型的如股权投资基金(PE)、有限合伙制企业(GP/LP)份额，其主要特点在于产品发行不受金融监管部门的监管，产品的质量完全取决于资产管理机构的管理能力以及职业道德。可以看到，以上三类产品的风险属性存在着较大差别。
非但如此，即便是同一类产品，其风险收益属性也存在着较大差别。如银行理财产品中的债券类产品，基本上可以定位为固定收益类，而银行理财产品中的QDII产品、部分结构性票据，其风险较大。从理财产品质量方面来看，一般同一机构发行的理财产品质量变化不大——因为隐藏在这些产品背后的发行人资产管理能力、公司治理结构、内部控制体系是相同的。
理财产品卖者有责，审核产品及发行机构是关键
应该注意到，很多不同类型的金融产品之间并不存在单纯的好坏之分，其主要的区别在于其适合其的投资者不同。如民间借贷属于高风险领域，被很多投资者视为坏产品，甚至金融毒品。但另一方面，也有喜欢投资民间借贷的投资者，因为这类投资者风险偏好层度较高，民间借贷的高风险背后必然存在着高收益。这样，只要信息披露完善，被包装成有限合伙企业的民间借贷也会有市场。商业银行理财人员作为客户资产的配置人员，有义务为需要这类产品的客户提供相关的、真实的信息。
商业银行的卖者之责应该体现在为客户提供其需要的产品上，即为合适的客户推介合适的产品。在实际操作中，这应该分为三个步骤：第一，由中后台部门对产品进行审批，包括对产品质量及是否适宜在本行销售做出判断，并根据风险收益特性对其作出分类；第二，由前台部门，如个金部、财富中心、私人银行部对理财客户理财需求进行收集和分析；第三，由理财经理向客户提供资产配置服务，为其推介合适的理财产品或理财产品组合。以上三个步骤中，第一个步骤是最关键的，需要丰富的投资经验和独到的判断能力。
对理财产品的审批主要应包括两个方面：第一是对代销理财产品的机构进行审核，包括对这些机构做准入性审批，在合作期间按期做出复核、、严格按照退出机制淘汰机构，因为正如前文所言，同一机构的产品质量比较类似，通过对机构做出核准，可以对其旗下的产品做出一定判断，这也是近期八号文规定商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准的原因所在。第二是对理财产品做出审核，包括理财产品的交易对手、结构设计、风控措施等。所幸的是，目前部分国有银行和股份制银行已经开始注意这两个方面，如工商银行、中信银行等。
部分产品收益说明风险，投资者不应通过舆论绑架监管
在实际案例中，部分不当销售并不只是来源于销售误导，而也来自于错误购买。理财客户对自己的需求不明确、对理财产品的漠视都是导致错误购买的重要原因。其中，前面提到的民众对商业银行销售的理财产品迷信更是把错误购买推到了极致——即使发现自己不能承受理财产品的情况下，存在对银行会刚性兑付的预期，甚至寄希望于风险发生时，通过舆论声势绑架监管部门而获得赔偿，有较大的道德风险。
实际上，这些侥幸心理几乎在每个案例中都会出现。因为风险过高的产品一般都有明显高于其他理财产品的受益，投资者是可以根据异常的收益率发现产品的问题。如某股份制商业银行支行的“理财欺诈案”中，理财产品投资起点是50万元，年化收益14.50%，不仅大大高于同起点的银行理财产品，而且明显高于100万元起点的信托产品。如此高的收益，即便是不了解金融的人，都可以从常识判断该产品有很高风险，在明知有高风险的情况下还要投资，显然就不能简单的把所有责任都推到商业银行身上。又如，目前出现问题最多的产品都是非金融机构发行的产品，风险发生后，投资者都称收到了理财经理的误导，以为该产品是银行发行的产品。实际上，这类产品合同的产品管理人都不是商业银行，而与投资者签订合同的也非商业银行，合同中没有商业银行的LOGO，更没有商业银行的公章或者业务章，投资者所谓的误导是站不住脚的。
任何一笔交易都存在买卖双方，错误的交易可能是卖方的误导，也可能是买方的失误或者故意。故减少理财产品不当销售，应从商业银行和投资者双方同时入手，明确权责，而不应当在出现问题时，把责任一味地推向某一方。（普益财富研究员 范杰）
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