寿险行业发展到今天，面临着产品缺乏竞争力、销售模式单一、投资收益不理想、市场口碑和行业形象不佳等发展困境。
从2011年开始，交银康联自身的差异化发展路径，概括讲就是“两个转变、一个融合”。
即：转变理财型业务在公司保费收入权重过大的局面，大力发展长期保障类业务；转变资产负债匹配中过于偏重负债驱动资产的状况，审慎制定公司定价策略；融入财富管理银行建设，实现从卖产品到卖方案的跨越。
但继往前行，我们觉得对诸多问题必须给出阶段性的思考与答案，以利于信心的增强和各方面的支持。
保障类保险四种观点博弈
到底什么是保障类保险业务，这是一个基础命题。目前，市场上大体有这样四种观点。
第一种观点认为，保障类保险就是意外险、身故寿险产品。这其实是一种狭义的理解。如果按此理解，保险业整个发展空间将会受限，金融属性将被剥离。
第二种观点认为，理财类保险也有保障功能。对此我们并不否认，但要有所区分。我们更看重的是这类保险是否拥有中长期理财功能，只有具备中长期理财功能的产品才可以视为有相应的保障属性。但目前市场上存在大量的短期缴费、很小风险保额的分红类产品，变成了一种短期理财工具，大大减弱了保险的保障属性。
第三种观点有点离谱，认为只有期缴业务才是保障类业务，以至于市场上出现不少“保险期限不长、保额也不大但缴费方式却体现为年缴”的所谓期缴保障业务。我们认为，保险保障是否充分的标准应由保额或保险的期限决定，寿险产品的保障属性与缴费方式并没有直接关系。
第四种观点认为，保险保障广义上来讲是对人生不同阶段中的各种不确定性进行保障。保险作为化解风险的手段，其基本的三大作用是经济保障、财务规划和健康管理，而保险产品的保障性和长期性是其最本质的特征体现。
我们支持第四种观点。近两年我们就是主要为客户提供健康、养老、子女教育等长期保障类产品。
寿险转型重点：回归保障
近年来，保险业一直大力倡导“保险回归保障”，并非理财型业务有原罪，究其原因，我们认为主要有以下几个方面：
一是保障型业务和理财类业务比例严重失调，特别在银保渠道。2010年之前，寿险行业处于高增长期，其中银保渠道的新增业务80%以上为趸缴5年期的短期分红险。存量上，这类产品对应的资产收益覆盖不了负债总成本导致客户与险企自身都不满意；增量上，这类产品在理财产品市场化的大背景下基本失去竞争力。
二是我国保障型业务的发展还有很大的空间。有数据显示，截至2012年底，全国保险密度为1143.8元，保险深度为2.98%。而据相关数据显示，2010年，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右，保险密度方面已达2000-3000美元。由此可见，保险业的负债管理还有相当多的工作等着我们去做。
三是全面提升资产管理水平虽已进入准备期，但见效尚需一个比较长的时期。当前，为顺应市场化改革需要，保监会发布了一系列保险资金运用新政策。但中长期负债对应的资产管理对宏观经济周期的理解、专业人才的要求应该更高。我们以为还是应该将这一能力去促进“表内业务”的发展更好，不要太过着急增大“表外业务”。
打破银保只做理财类“魔咒”
认为银行渠道只能做理财类、低价值产品的观念是一个重大的认识误区。形成这种误区的主要原因是由于过往银保渠道合作的脆弱性，通过快速销售简单短期理财类产品成为双方获得短期利益的共同选择。但银行系险企的成立有可能打破这种“魔咒”。
随着银行系保险公司相继成立，银保长期合作的机制将不断完善。如果银行系保险公司只是利用渠道合作实现原有短期理财、低价值业务的简单搬家，我想无论从自身效益的角度还是行业价值贡献的角度都是没有多大意义的。同时，银行综合化经营，打造“以客户为中心”的一体化财富管理体系为银行系险企提供了良好的平台。
此外，从销售管理的角度，唯有长期合作方能有效推进长期保障类保险业务的发展。保障类保险需要挖掘客户防范“或有风险”的内在需求，需要银行和保险公司双方共同的努力和专业配合，银行系保险公司在融入母行的金融品牌，共同构建与母行多位一体的长期培训体系上享有自身的优势。(作者张宏良，系交银康联人寿保险公司总经理)(来源：21世纪经济报道)
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