交银康联张宏良:银保模式从卖产品转为卖方案

2012年08月16日 08:12   来源:中国证券网   

    在近一年的转型之后,作为我国首家“先行先试”的银行系保险公司,交银康联人寿渐渐摸索到了银保的差异化之路。即由“广种薄收”演变成“深耕”,摒弃过去粗放式的“卖产品”,升级为更精细化的“卖方案”。

    今年上半年成绩单的出炉,印证了其转型的成效。交银康联人寿总经理张宏良近日在接受本报专访时透露,在整个市场业务总量较去年微增的情况下,其取得了规模保费和标准保费的双增长,截至今年上半年,规模保费和标准保费分别同比增长27%、117%。

    立足财富管理需求卖保险“方案先行”

    《上海证券报》:目前银保市场竞争白热化,银行系保险公司如何突出重围?

    张宏良:目前市场上的银保合作模式多为“就保险卖保险”,同质化现象严重。为了区别于此,我们提出主动融入并深耕股东交行的发展策略,走出一条差异化发展之路。即从简单的“卖产品”转为“卖方案”,不盲目拼量,而是发挥好保险保障在交行财富管理计划中的基础保障作用。

    在利率市场化等多重因素下,银行的发展也遭遇瓶颈,越来越多的银行意识到中间业务(低资本消耗业务)的重要性,对财富管理市场的创新也更加重视。这恰好给我们银行系保险公司带来了机会。

    交行的财富管理体系为客户理财提供多元化的配置组合,而保险保障是最基础的一环。今年下半年,我们会进一步根据交行细分客户推出财富管理模板,根据客户不同人生阶段的保障需求提供产品,保险保障在财富管理配置方案中的比重将越来越大。

    《上海证券报》:“业务转型”是当今保险业的热点话题,作为市场首批成功转型的保险公司,交银康联转型成效如何?

    张宏良:我在去年初就提出,回归保险保障,调整业务结构,压缩趸交类理财产品业务规模,大力发展长期高保障业务,全面提升在售产品的加权边际利润率水平。

    我们的业务转型不是简单地从趸缴转向期缴,而是着重关注客户需要的风险保障额度及保障的长期性。2012年,购买我们长期保障业务的人均客户保障额度为27万元,客户期交业务保障额度与保费杠杆平均为46倍;2012年的新单长险业务加权保单期限高达25年,较2010年增长了127%。

    同时,让客户以较少的投入获取较高的保障。为了便于消费者根据自身财务状况、消费习惯等来选择适合自身的方式,我们推出按月交费的功能,一来减轻客户的交费压力,拓展客户人群;二来也能让客户以较少的保费获取较高的保障。

    保险产品期待“转型”

    《上海证券报》:在经济低迷的大环境下,保险产品应该如何转型?

    张宏良:这几年,绝大多数寿险公司都是主打5年期储蓄替代型产品,主要通过银行渠道销售。这类产品保障成分低,期限短,需求受利率及渠道积极性影响较大。与此同时,对资本的消耗也较大。

    而与这些趸交短期产品相比,长期高保障期缴业务的资本占用特点是逐年缓慢递增,较趸交短期产品资本消耗要低。在累计保费相同的情况下,10年期交的长期保障期产品首年资本金占用约为短期趸交产品的15%。

    目前,无论是经济周期、利率周期还是监管环境,都为寿险公司创造了较好的转型条件。以利差为主要盈利来源的理财型保险产品经营模式不可持续,必须要回归保险保障功能。

    《上海证券报》:如何看待国内保险公司普遍存在的“保费规模”情结?

    张宏良:我一直坚持这样一个观点:寿险公司应该甩掉规模保费的情结,而去多关注体现业务价值的指标。

    希望未来监管层不仅仅披露原保费收入,能把新业务、退保率、保障额度等能够体现保单质量的指标也拿出来“晒晒”,这对整个行业的结构调整有诸多好处,会鼓励保险公司积极转型。(来源:上海证券报)

    

(责任编辑:马欣)

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