农民收益日益增加，然而手中过多闲置资金并未得到合理利用，加之农村银行机构近年正在奋力转型，希图突破传统业务瓶颈，增大中间业务收入，这就意味着在农村地区营销理财产品大有可为。作为一名银行从业人员，笔者认为在农村客户中做好这项工作，必须要有“三气”。
要深入市场、认真调研接上“地气”。要想贴近“三农”，服务“三农”，争当农村金融主力军，只有发挥背包下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。
要重视宣传、改善营销，展现出“生气”。农村客户具有金融知识匮乏，投资心理较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户心理营销固定收益保本型或者高收益风险型的理财产品。当然，动之以情晓之以理的同时也应当保证产品本身收益、风险的透明度，杜绝虚假宣传，避免留下“勤于营销、惧于担责”的负面形象。
要有“烧冷灶”、不计较一时一刻之利的“大气”。农村不同于城镇，少有那种一掷千金、马上带来滚滚利润的超级客户，金融机构要想在此扎根壮大，须要具备高瞻远瞩的战略眼光，一步一个脚印进行深耕细作，才能把握住市场的脉搏，从而占领到市场的份额，营销理财产品不外如是。如果只纠结于眼前暂时的利益得失，忽视中低端客户需求，不能转以利为本的营销理念为以人为本，那么再精致的产品、再先进的技术、再华丽的网点也不能凝聚广大农民的目光，赢得他们的信任，没了人气与口碑，最终那些所谓的黄金客户，也将流失殆尽。
(作者单位为湖南省资兴市农村信用合作联社)
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