库存倍感压力中小经销商正经历危机
库存压力究竟有多大？有业内人士向记者爆料称，湖南阳光酒业公司库存五粮液1618达一万多件，准备“不做了”。记者联系到了阳光酒业负责人刘总，刘总向记者证实上述说法，不过并没有说“不做了”。刘总表示：“我们这边今年五粮液销量基本同比下降30%～40%。库存是比较大，慢慢卖嘛，我们经历过白酒行业多次低谷，这么多年也过来了。”
五粮液经销商李先生告诉记者：“五粮液的经销商现在日子很痛苦，团购价和零售价都上不去，走量也不理想，现在只想尽快把库存清掉，但是清掉库存后，我们也不愿意进货，因为现在进货就是亏钱啊。公司说是要补贴经销，不过现在也没看到补贴方案。”
相对于五粮液的经销商，茅台经销商日子要好过一些。记者联系到了茅台成都的一位经销商，他告诉记者：“销量和价格确实都有下滑，不过货还是在走,现在只是少赚点了。退一万步说，即使茅台价格继续往下跌，大不了把前几年赚的钱亏一部分出去，但是经销商资格不能放弃。”他告诉记者，以前有经销商有过这种案例，行情不好的时候转让了，但是行情好转后，想再要经销商资格就非常困难了。
重庆一位茅台经销商向记者表示，今年销量基本上下滑30%左右。“我们现在要开始慢慢地发展其他客户了，比如金融、地产这些客户。”他表示，“不转型，不找市场，就只有等死。”
贵阳一位茅台经销商则非常乐观：“我认为目前没有经销商会退出，茅台现在最困难的时候利润都很可观；实话告诉你，要做茅台经销商很难，很难，不是说有钱就能做，2011年都已经不批了。”
成都一道手酒业有限公司销售部杨敏向记者表示：除了消费档次降低了，消费量也大幅下滑。不过，消费力有限的县级经销商日子则比较难过了。四川一位县级高档酒代理商告诉记者，“以前我们的高档酒基本上都卖到高档酒楼，直接来买酒的人本来就少，现在日子太艰难了。”
有业内人士表示，今年白酒厂商开始改变态度，茅台、五粮液、酒鬼酒等厂家都主动减少供应量，并且开始着手帮助经销商去库存。
分析人士指出，经销商就像是销售的管道，如果只是一味向经销商压货，最终经销商肯定会甩手不干的。白酒企业的利润最终还是要靠市场产品的顺利销售来实现，只有经销商赚钱了，企业才能发展，如果经销商都甩手不干了，企业也得不到什么好处。
洗牌过程确立部分经销商开始谋划转型
程武松原来是成都一家烟酒行的老板，主要代理水井坊。不过，当记者联系到他的时候，他向记者表示：“自己已经将生意转让出去了，现在从事建筑行业了。”当记者问及他为何要退出时，他颇为无奈地告诉记者：“我是去年底把生意交给别人的，主要是生意做不起走，五粮液价格降了后，很多客户都选择五粮液了，水井坊根本走不动。”
有业内人士透露，郎酒的经销商有十几家都已经不进货了，因为资金压力实在太大了。四川的一个郎酒的经销商，一年做千万左右销售额，现在不想做了，货也不进了，现在天天在外面旅游。
这或许只是冰山一角，但是这会反映行业的某种现状。业内人士表示，“前几年行情好的时候，很多经销商都贷款压酒，现在这些人日子最难受，制约中小经销商的还是现金流。”
盛初咨询分析师刘振告诉《每日经济新闻》记者，“以前经销商可能大部分利润靠产品加价，厂家返利只有小部分；但是现在加价空间不大的情况下，可能大部分利润只能靠厂家的返利了。”
“行业洗牌的源头来自消费市场，但是第一冲击对象就是渠道，包括终端和经销商。一旦洗牌过程确立，那么经销商群体必然重新站队，要么崛起，要么原地踏步，要么落后直至被淘汰。”白酒营销专家方刚表示，吃偏食的，靠单一渠道支撑的，比如靠团购，政府关系的经销商可能首先感知寒冷；第二类是个体经营者，靠老板的人脉，一旦人脉使尽，销量也就达到顶点。
事实上，不止小经销商，就算大的经销商也会面临现金流的问题。一方面销售受阻，现金收入减少，另一方面，来自厂家的进货压力依然较大，如何盘活库存是最紧迫的问题。业内人士表示，以前的白酒很大一部分市场是卖方市场，现在因为一些因素的影响，已经渐渐转化成真正的市场经济的买方市场。
“未来，名酒企业的经销商要深入挖掘消费者，不能局限在传统的“三公”等渠道，要挖掘社会化需求；做小而精、小而强的经销商，细化资源与渠道，精确寻找出自己的特长，寻找自己品牌所匹配的市场空间和位置。”五粮液某开发酒运营商负责人认为。
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