迪瑞医疗：经销为王，快速扩张

    迪瑞医疗近年来实现快速扩张，业绩大幅增长，备受市场人士所瞩目。除了借助行业高速发展之东风，迪瑞医疗不断创新的企业精神为公司的成长注入动力，再者，以经销为主的销售模式也确保了公司的快速扩张。

    迪瑞医疗销售实行“经销商销售为主、直销为辅”的销售模式。通过对经销商的专业培训和提供技术支持，不断培育和壮大经销商队伍来拓展市场。迪瑞医疗通过举办产品与学术推广会展示宣传产品的功效和推介新产品；举办巡展会对各经销商提供销售支持；对经销商的销售人员和售后服务人员进行定期培训提高经销商的销售技能和售后服务质量。

    分析来看，体外诊断行业终端用户主要为各级医疗机构，用户数量多、分布广且具有较强的专业性。在行业的发展过程中，逐步形成了生产与销售的分工，出现了大量专业经营医疗器械的经销商。迪瑞医疗早年便确定了经销为主的销售策略，通过多年与经销商的合作，充分利用国内外经销商销售网络和地域优势，不断发掘潜在客户，增强了产品市场推广能力，扩大了产品市场占有率。

    迪瑞医疗与国内外经销商合作均采用包销模式，即买断式销售。迪瑞医疗根据国内外市场规模和集中度，设立“一级经销商加二级分销商”或“区域独家经销商”等模式。其中一级经销商是指省级某一产品的独家总经销商，区域独家代理商是指针对某一固定区域签订某一产品在该地区的独家经销权。迪瑞医疗有权根据经销商年度任务完成情况，考核、甄选经销商。2011年迪瑞对原有一级经销商根据合作程度及合作关系的变化进行了重新定位及清理，并严格筛选部分资质齐全、信誉良好、销售实力强、渠道资源丰富的新经销商作为一级经销商，对经销商体系优化管理，以满足产品销售需求。迪瑞医疗一级经销商整体素质大幅提高，公司对一级经销商销售金额增幅较大，收入分布更为集中。迪瑞负责提供产品宣传、技术支持、指导培训、区域管理、市场维护等各方面支持。经销商按照公司授权的区域和最低指导价格对最终客户进行销售。

    通过比较可知，行业内的已上市公司均采用以经销为主的销售模式，对经销模式的依赖程度普遍较高。迪瑞医疗经销模式收入比重略高于迈瑞医疗和科华生物，略低于中生北控、达安基因、理邦仪器、宝莱特，迪瑞对经销模式的依赖程度接近于同行平均水平。