编者按：从产品到渠道，业务转型是中国寿险业正在经历的一个过程，2012年的转型成效如何？《证券日报》保险周刊特甄选了反映转型方向的渠道指标、新业务比重数据、期交趸交对比数据及险种分布数据等指标，对四大A股上市险企转型情况进行梳理和比对，总结2012年寿险业转型之着力点与方向选择。
四大险企个险业务比重加大
太保增8.7个百分点
2013年寿险业未见“开门红”并不是孤立事件，这一现象更是对行业此前谋求转型的延续。“开门不红”的一个重要表现就是银保业务的下滑，而在过去的2012年，各大险企的银行保险业务均在市场中经历了下滑的过程，刚刚公布的四大A股上市险企2012年年报数据均验证了这一事实。
年报数据同时还证实了寿险公司转型的另外两个明显趋势：一是险企对营销员渠道的倚重程度加大。太保寿险表现得最为明显，其个险业务占比由2011年的45.9%上升8.6个百分点至2012年的54.5%。二是险企积极开拓电网销等新渠道业务的行动初见成效，这从国寿和太保的数据中可见一斑。
从四险企自身来看，2012年银保渠道业务出现不同程度下滑的同时，个险渠道业务均表现出规模与占比双双上升的态势。
寿险行业龙头中国人寿2012年全年的个险渠道业务规模稳中有增，实现保费收入1797亿元，2011年保费规模为1605亿元，其个险业务所占比重由2011年的50.5%上升至2012年的55.7%。中国人寿对此称，“有效扩张队伍策略平稳推进，销售队伍规模略有增长，有效人力稳健提升，销售队伍质态持续改善。”数据显示，截至2012年年末，保险营销员共计69.3万人，2011年年末为68.5万人。同时，中国人寿的渠道专业化建设在销售支持环节获得突破，国寿e家对新型移动展业模式的推行给予了支持。
按保费规模计的寿险市场第二大公司平安人寿，则将本已占比高达八成的个险业务占比再度拉升。平安人寿的个人寿险业务规模保费由2011年的1599.90亿元增加10.0%至2012年的1760.68亿元。据《证券日报》统计数据显示，平安人寿2012年的个险业务占比相应由2011年82.9%升至84.9%。
着力在个险渠道推进业务转型的新华保险，在2012年实现保险收入429.93亿元，同比增长19.9%。个险业务在全部保费收入中的占比也由2011年的38.8%提升6.3个百分点至45.1%。
2012年太保寿险个险渠道业务收入为509.0亿元，2011年为428.1亿元，个险业务收入占寿险业务收入的比例从2011年的45.9%提升至54.6%，同比提升8.7个百分点。太保寿险称其注重个险渠道人力的健康发展和产能的不断提升，在2012年该渠道价值占比为78.7%，同比提升了3.0个百分点。
除个险业务有明显的增长外，数据还显示出，2012年险企加快了发展以网销和电销为主的新渠道业务。如太保寿险2012年新渠道业务实现保费收入9.37亿元，同比增长84.4%；中国人寿的该渠道业务收入也在2012年实现13%的增长。
而从四大险企的综合对比来看，中国人寿和太保的几大渠道业务结构相近，个险业务占比处在同一水平，均为55%左右，银保业务占比均接近四成；平安人寿依旧是个险渠道占比最高、银保业务占比最低的公司，其在2012年的个险业务达到了84.9%的高比例，银保业务仅占10%；新华保险的个险、银保、团险渠道业务分别占比45.1%、53.4%、1.5%，较2011年的38.8%、59.8%、1.4%有较大变化。
银保拉低四上市险企新单占比
续期业务开始发力
首年新单保费收入反映新业务规模，而续期保费收入则能体现一定的已有业务维持质量。总体上看，2012年四家险企的首年新单保费与续期保费之比均维持相对稳定的水平。不过，受银保渠道首年保费大幅降低的影响，2012年的寿险市场业务结构还是出现一些变化，如太保寿险在2012年的首年保费与续期保费之比就出现了从“五五分”到“四六分”的明显变化。可喜的是，四家上市险企的续期保费都有不同程度的增长。
据《证券日报》的统计数据，中国人寿2012年的首年新业务保费收入由2011年的1635亿元下降至1425亿元，续期保费收入则由此前的1547亿元增长至1802亿元，相应地，2012年的首年保费收入占全部保费之比就由2011年的51.4%下降为44.2%。
受宏观经济环境、银行保险监管政策的影响，以及银行理财产品等金融产品冲击，保险公司银保渠道首年保费收入大幅降低，而得益于其持续多年的期交发展策略，中国人寿2012年续期保费快速增长，因而在总体保费中的续期拉动效应明显。如该公司加大中长期业务及传统保障型业务的发展力度，个险渠道首年保费虽有所下降，但业务结构进一步优化；其个险渠道业务中，续期保费较2011年同期增长16.5%，续期保费收入占总保费的比重由2011年同期的48.62%提升至55.83%。
平安人寿2012年的首年新业务保费收入由2011年的508.56亿元下降至470.72亿元，续期业务保费收入则由2011年的732.38亿元增加至877.79亿元，2012年新业务保费与续期保费之比为35:65，而2011年时为41:59。根据平安人寿对此的相关介绍，其产品策略的调整使个险及银保渠道的首年趸交保费下降，很大程度上拖累了首年保费规模，从而出现了上述调整。
新华保险2012年的首年保费收入为338亿元，续期保费收入639亿元，首年保费占全部保费之比为34.6%，这相较2011年的45.2%下降超过10个百分点。
太保寿险业务中首年保费收入由2011年的469亿元下降至373亿元，续期保费收入则由2011年的307亿元增长至561亿元，从而新业务保费占总体保费的比例由2011年的50.2%下降至39.9%，2012年其首年保费与续期保费之比为4:6。
2012年整个保险行业的银行渠道业务仍处于低迷状态。太保寿险的这一业务结构变化，也与银保渠道的调整不无关系；太保银行渠道实现保险业务收入345.41亿元，同比下降22.3%，其中新保业务收入182.45亿元，同比下降40.2%。除此之外，太保寿险2012年个险新保业务增幅亦不及续期增幅，也是导致这一变化的原因之一；数据显示，太保寿险个险2012年新保业务收入为117.52亿元，同比增长8.6%，续期业务收入为392.41亿元，同比增长22.7%。
重价值 四上市险企加大期交占比
保规模 趸交保费稳中趋降
提升内含价值、新业务价值，是险企转型的方向之一，而期交业务的不断提升是驱动新业务价值增长的一个重要因素。因此，首年保险业务收入中的“期交与趸交之比”也是衡量险企转型程度的一个重要参考指标。
《证券日报》对四家上市险企2012年新业务中期交与趸交保费收入数据所做的统计显示，平安人寿以63:37之比高居这一指标排行榜榜首，也是四险企中唯一一家期交收入高于趸交收入的公司；中国人寿的这一比例为32:68，新华保险的这一比例为43:57，太保寿险的这一比例为41:59。这组数据也从一个侧面反映了险企在保费增长整体乏力的前提下，兼顾价值与规模的一种策略和选择。
根据《证券日报》的统计，2012年中国人寿首年保费收入为1425亿元，其中期交保费455亿元，趸交保费970亿元（本文趸交保费收入均含短期意外及健康险保费收入），期交保费与趸交保费之比约为32:68；这一比例与2011年的29:71之比的变化显示出，中国人寿的期交保费占比有所提升。
而从不同渠道来看，中国人寿个险2012年首年期交保费占首年保费比重由2011年的32.56%提升至36.11%，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重由2011年同期的39.75%提升至41.35%，意外险保费占短期险保费比重由2011年同期的55.47%提升至57.98%；银保渠道方面，中国人寿2012年首年期交保费较2011年下降5.3%。
平安人寿2012年的首年期交保费为297亿元，趸交保费为173亿元，由此计算的期交保费与趸交保费之比为63:37，期交保费占比之高位居四公司首位。2011年的统计数据显示，平安人寿的首年保费收入中，51%来自期交，49%来自趸交，而其2012年趸交保费规模绝对值也比2011年的174亿元有所下降，平安人寿称主要原因是实施战略转型、优化业务结构，个险及银保业务的首年趸交业务保费均出现下降。
在2012年加大健康险、定期寿险等保障型产品的销售力度的新华保险，业务结构也得到一定优化。2012年，该公司的首年期交保费收入为143亿元，趸交保费收入为194亿元，二者之比为43:57，2011年的比例则为39:61。
新华保险不同渠道的期交保费收入都取得一定的增长。如个险渠道中，新华保险首年保费中来自20年及以上交费期的期交产品收入达到45.92亿元，同比增长1.3%；银行保险渠道首年期交保费收入中5年及以上交费期的期交产品收入占比由2011年的72%上升至90%，结构调整取得成效。
而太保寿险则通过实施“聚焦期交业务”的发展策略，使得业务结构不断优化。太保寿险在2012年全部期交业务收入占总收入的比重达76.3%，同比提升9.2个百分点；新保业务收入中，期交业务占比为40.6%，同比提高6.0个百分点，期交与趸交之比约41:59。个人营销渠道新保期交业务收入109.80亿元，同比增长9.1%；银保渠道围绕价值增长理念转型，其推出的高价值期交产品实现保险业务收入10.06亿元，同比增长204.8%。
四上市险企产品转型选择：
分红险略降 短健险微增
回归保险保障本原是寿险业转型的方向，从2012年平安人寿、新华保险、太保寿险公司等几大险企的险种分类数据看，尽管分红型保险的“老大”地位仍未被撼动，如新华保险、太保寿险的分红险占比分别高达九成、七成，但一个正在发生的现象是，各家公司的传统险、健康险及意外险的比重均呈现增加的趋势。
2012年，平安人寿的分红型保险及万能型保险仍是其两大险种，而传统型保险、健康险及意外险等险种的占比同比增加。
年报数据显示，平安人寿2012年规模最大的两个险种占比情况分别为，分红型保险保费占全部保费比重由2011年的49.3%略降至49.2%，万能型保险占比仍高达34.0%，2011年万能险占比为34.6%。
与此同时，平安人寿的传统型保险实现保费收入81.73亿元，占全部保费规模1994.83亿元的比重为4.1%，2011年的这一比值为3.5%；健康险（包括长期及短期健康险）及短期意外险实现保费收入共计205.77亿元，该项业务占比由2011年的9.4%增加至10.3%。
新华保险2012年的各项业务也发生了一定调整，占比达九成以上的分红险占比略微下降，保障型业务的占比增幅明显，其中健康险业务占比增幅超过1个百分点。
2012年数据显示，新华保险实现人寿保险业务收入977.19亿元，较前一年增长3.1%。其中，分红型保险实现保险业务收入893.18亿元，较上年同期增长1.6%，占整体保险业务收入的91.4%，占比较上一年下降1.4个百分点；健康险实现保险业务收入64.91亿元，较上年增长23.5%，其中首年保费收入22.81亿元，较上年增长32.9%，增速大幅领先于整体保费增速，健康险保险业务收入占整体保险业务收入的比例由2011年的5.5%上升到6.6%。
太保寿险公司坚持发展风险保障型和长期储蓄型业务的策略获得一定成效，其2012年实现传统型保险业务收入164.57亿元，同比增长5.3%，传统险业务占比提升0.8个百分点至17.6%；分红型保险业务收入719.92亿元，同比下降1.2%，分红险业务占比由78.2%降至77.0%；短期意外和健康保险业务收入49.50亿元，同比增长7.3%，该项业务占比由2011年的4.9%增至5.3%。
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