知名医药股投资者 @姜广策在博客中称，惊闻可能会放开二次议价，企业的负担又将加重，且可以说会有更多的院长会被逮进局里，希望不要如此，特此转载一份有关医药招标的资料以供各位学习，现如今招标乃医药企业的生死大事，不可不察也。老虎财经整理如下：
第一部分：医药招标相关政策解析
1.1.基药、非基药的市场分割
1.2.2013年医药招标的政策基础（56号文与64号文）
药品采购政策是县级公立医院改革的支撑部分, 主要政策文件:《关于县级公立医院综合改革试点的意见》国办发〔2012〕33号，目前已经或计划按县级医院药品集中招标采购的省份：安徽、陕西、山东、辽宁。
1.3.基药、非基药的融合趋势
随着基本药物在县及县以上医疗机构按比例配备使用的要求越来越迫切，基本药物的使用已经不仅是基层医疗机构独有之事，联动招标成为客观需要，此类招标方式在2013年还将越来越多。如何解决基药招标56号文和非基药招标64号文的差异，将成为联动招标的看点。
2013年基药和非基药的招标方法有可能进一步趋同，“双信封制”的招标运用会越来越广泛。但也应该看到，这并不是解决药价虚高的灵丹妙药，需要采取一系列的配套措施方可达到政策设计的目标。在“双信封制”中，技术标的设定将成为2013年最大看点，如何体现质量优先，成为实施中的一大难点。
第二部分：基药招标政策对药企的战略影响
2.1.药企模式调整
自2009年基本药物制度逐步推广，基药占整个医药市场份额越来越大，2010年，基药采购迎来安徽模式，唯低价中标的规则迫使众多大企业保利润放弃基药蛋糕，2011年各省基药 采购纷纷效仿安徽模式，并且增补了目录，基药市场已经不容忽略，企业弃标等于放弃了全国市场，至此许多企业一改此前集体抵制“唯低价是取”的做法，转而以更低的价格应标、中标，夺回基本药物市场，呈现倒戈状。
2.2.外企、前十强、中小企业基药中标情况及应对策略分析
2011广东基药项目外企（RDPAC）中标情况，外企的价格体系维护的较好。
2.3.安徽、上海、广东、北京基药招标特点分析
2.4.2013年基药招标形势分析
基药与非基本制度衔接
向二三级医院扩散
改良“唯低价是取”制度
基药目录调整，扩展版目录将发布
新一轮招标会考虑上一轮的市场占有率（例如：广东等省），对于在该区域已经有一定市场占有率的企业有利。
第三部分：非基药项目特点分析与应对
3.1.2013年非基药招标的展望
2013年将是各省药品招标大年，特别是非基本药物招标，是全年需要关注的重点。非基本药物招标基本仍会沿用以前的模式，即区分质量层次、竞价议价、根据报价厂家数按比例筛选入围数量等，最大的压力可能来自于部分省份引入“双信封”模式，从而对中标价格产生压力；基本药物招标我们判断将会借鉴非基本药物招标，未来“单一货源承诺”和“双信封”将会有所调整，质量权重提升，“唯低价”的模式将会有所转变。
目前各省份的非基药项目还是以综合评审+竞价议价的方式为主，非基药项目还是更注重质量，力求寻找质量与价格的合理点。
3.2.非基药项目特点分析与应对—2012年底湖北项目
2012年底湖北项目：有示范性，但湖北是一个跟风的地方，不是创新的地方。
1)本次招标大企业、研发型企业明显受益：
①化学药价格享受特殊保护——参考上一轮招标最高价作为限价，这样有利于价格维护；
②首仿药、制剂出口享受单独质量层次，不与小企业竞争；
③大企业优势非常显著，小企业中标难度大：综合评审时规模方面大企业拿分远大于小企业；
④中标数量下降，但不是单一货源承诺。
2)整体降幅控制在个位数以内，对上市公司老品种影响有限。
3)中药独家品种价格普遍上调，小部分品种甚至突破限价。
4)老产品不降价或者少降价，新产品大量中标。
5)普药品种尤其是抗生素价格竞争比较激烈。
3.3.非基药项目特点分析与应对——时间表
3.4.非基药招标评审指标、层次、限价纵横分析
此处选择最具代表性的5个省份进行分析，安徽，北京，广东等省份在其它省份中都具有标杆作用。
3.5.标前关键政策沟通、如何影响招标办、如何解读标书
企业公关是影响到招标办对企业印象的最佳途径，企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与招标办沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，也最能体现一个企业的招标操作水平。在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。
解读标书：招标工作的规则就是标书，对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。
3.6.企业报价经验分析、竞价分析、报价难点、议价策略
企业在报价中往往会遇到这样的难点：不了解报价规则，不能成功有效地报价；不确定上报价格的合理范围，不是太高遭淘汰就是太低无利润。
报价经验：建议从以下方面考虑产品报价：充分了解竞品信息，如竞争厂家的规模、竞品的市场占有率、产品所处的市场周期等；标书中对限价的规定；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。
议价策略：议价通常由专家提出价格，企业接受则中标，因此如何让专家决定一个合理的价格是企业的关键。提出几点建议：树立良好的企业形象；对企业产品进行充分的优势阐述；提供完整的产品市场资料等，做好这些能让专家对产品有较高的评价，在议价时也要适当的退让，产品或许不能如期望的高价，但懂得薄利多销也是个力争市场的方法。
3.7.综合评审中的评标体系分析
在目前的招标评审中，大多数省份主要对质量，价格，服务及信誉等方面进行药品的评审。在常用的指标之上，各省针对自身特点细化指标，也有省份另外增加了加/扣分项。主要评审指标如下：
3.8.影响限价的因素
考验的是各个公司自己的价格维护体系，要全国一盘棋来做，公司自己要掌控好底线。
限价是对各地中标价的主要控制，其相关影响因素包括最高零售价、本省（区、市）上年中标价（采购价、成交价），实际购货价、基层平均采购价、外省参考价、省内外历史价格信息和社会药店零售价等。
从省级挂网和基本药物药两方面来看，省标限价影响因素主要是最高零售价、上年中标价和外省参考价；基药标限价影响因素主要是最高零售价、上年中标价、实际购货价和基层平均采购。
3.9.如何开展备案采购
备案采购的药品通常有两种途径确定：医疗机构根据实际需求情况提出申请、药企提出申请。
采购流程一般为：
药品生产企业申请（或医疗机构提出申请）-专家审查-接受议定价格-列入省备案采购药品目录-平台公布 -采购
从全国在执行省级挂网项目来看，进行备案采购的地区有13个（北京、福建、甘肃、贵州等），遵循先审批后采购的原则，通常急、抢救药可先行采购后备案。
3.10.如何管理好招投标
建立、完善企业招标管理内控系统是减少风险和错误的保证
1、建立招标信息收集和政策动态分析系统
2、健全招标组织机构、明确划分责任和招投标奖罚机制
3、建立企业招标的工作流程
4、建立招标分析和评价系统
5、建立企业的成本价格体系
3.11.卫生部等6部门联合印发《高值医用耗材集中采购工作规范（试行）》
1、关于高值耗材招标：04年8省市（北京市、天津市、辽宁省、上海市、浙江省、湖北省、广东省、重庆市卫生厅）、08年卫生部四大类、10年酝酿下放
2、高值的定义：血管介入类、非血管介入类、骨科、神经外科、电生理、起搏器、体外循环及血液净化、眼科材料、口腔科、其他、通常是单价500元以上的产品
3、高值耗材招标的操作思路与药品无本质区别
4、以政府主导、以省为单位、沿用现有的工作机构
5、以生产企业直接投标、采购周期2年、每年增补一次
2012年全国耗材招标情况：省标15个，市标77个，军区标4个（模式和操作思路类同于药品的招标，主要的难度在于：目录分类很难标准化、仪器和耗材组套）
第四部分：Q&A
1、二次议价，是否会成为趋势？
不会单独发文。近期二次议价会有，但是不会快速推开。为了二次议价而议，对医院和药企都没有好处，政策上也很难规避腐败产生。
2、二三级医院的基药用量提升的趋势？
二三级医院纳入基药体系有助于基药放量。而且，双向转诊，大医院和基层有部分药是应该共用的。政策的效果显现可能会有滞后性。
3、县级招标，是否会成为趋势？
因为三级医院很难动，所以县级医院是目前改革的重点。基层、县级改好了，大医院不动问题也不太大。目前是300个县试点，到2013年底扩展到全国50%以上的县。县级医院一般只县政府管控的县人民医院、县中医院、县妇幼保健院等。
4、基药价格的双轨制是否会改变？
基药价格的双轨制是临时的或者说是过渡的，目前基药在基层有一个价格，二级三级有一个价格。趋势是基层和二三级普遍联动，价格未来将统一。
5、2013年药品招标的降价趋势？
降价仍然是主旋律，但是不会像前几年那样挖空心思的大幅降价，会相对宽松。
6、哪些企业医药招投标的管理比较好？
相对来说外资的大型药企的医药招投标管理较好，品种好，意识程度高，做到了“事前介入，影响政策”。另外部分国内企业，例如：扬子江、丽珠等也都做得不错。
7、国家对药企业票据低开转高开的管理？
目前来看，国家还没有动真格的管，采取抽查或者让企业主动上报，这样一个地区只要有部分是高开的，几张报给国家就可以了。如果国家是真想管，可以要求企业每一批药的票据都上报或者是每个月都上交一定的量，管的手段可以是很多的。总的来说，低开转高开是趋势。
8、如何确标？
确标要医院确标。所以如果企业对医院的工作没做到，即使在省集采中标了，没有医院确标的话，也没有意义。企业是有二次公关压力的。
9、决定药品进入什么样的目录，企业是否能够参与？
企业有公关的机会，主要通过影响专家论证会来公关。
10、药交所的模式对药品价格的影响？
对价格，相对于双信封模式来看，较为温和和宽松。药交所模式其实就是市场准入模式，准入价不是按照最低价，而是按中间价，对行业来说偏正面。案例：重庆药交所。广东省正在酝酿，政府管有难度，所以推给市场。
齐鲁证券医药招投标会议纪要
2013年1月29日，深圳（来源：老虎财经）
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