多元化营销大幕开启 基金瞄准电商“钱”途
银行、券商、基金公司直销、第三方销售、保险、基金独立销售子公司、第三方电商平台……基金多元化销售格局愈见清晰。基金公司清醒地认识到，银行强势地位短期难以改变，第三方渠道尾随佣金没有足够吸引力，通过电商渠道来挖掘和培养基金公司自有客户是一种性价比较高的方式。有业内人士预计，基金公司淘宝店有望在2013年上半年正式上线。
直销成本最低
细数基金公司的营销渠道，为银行“贡献”的尾随佣金有增无减，第三方销售机构的尾随佣金较银行并没有明显竞争优势，基金公司直销成本相对较低，但是公司自有客户资源有限。第三方电商平台则成为了基金公司争相看中的销售“蓝海”。
去年年底，证监会就《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引（试行）》公开征求意见。有参与征求意见讨论的基金公司相关人士表示，业内与会人士对《指引》内容已基本达成共识，预计很快正式推出，该公司淘宝店基本准备就绪，有望今年上半年开张。
低营销成本无疑是基金公司看中电商平台的一个重要因素。有基金公司市场负责人表示，基金销售机构借助第三方电商平台的形式符合基金行业需要。当前基金销售成本居高不下，这成为制约行业发展的因素之一。第三方电商平台不仅能够节约基金公司营销成本，也可以节约客户的交易成本。
该人士透露，基金公司与淘宝方面初步商谈的结果是，基金商铺费用与淘宝普通卖家相当，无需佣金或销售量提成，如果基金公司在淘宝平台做广告，费用另计算。这样看来，淘宝开店的确可以节约基金公司大量营销成本。
第三方电商以平台形式进入基金销售领域，这是否会对其他渠道造成强大的竞争压力？基金公司人士认为，各销售渠道都具有自身特点，第三方销售机构的优势主要在可以为客户提供专业的投资顾问服务，银行渠道也具有其价值。第三方销售机构人士认为，其客观、专业的研究能力是其他渠道无法比拟的，销售策略也更加灵活。并且，第三方销售机构也可以在淘宝平台开店，所以第三方电商对于第三方销售机构同样有利。
培养自有客户
在多元渠道之中，除了直销以外，基金公司都需要依托于外部渠道的客户资源，没有自有客户资源使得基金公司很是被动，这也是基金销售成本居高不下的原因之一。正如一位基金业内人士所言，依托于银行，基金终难培养自己的客户。将银行等渠道的客户转化为自有客户难度非常大，于是基金公司看中了电商平台的普通客户。
该业内人士表示，基金的客户说到底其实是银行的客户，而银行渠道销售是以佣金为导向，尤其是中小银行。在这种机制下，基金公司发新基金往往就是一次客户资金搬家。
有第三方销售机构人士坦言，谁有客户资源谁就有优势，就能占领先机。不过，长期还是要看客户在谁那边。“金融行业为客户提供的服务功能有两个，赚钱和省钱。”的确，线上销售能够为客户节约时间成本、交易成本等，但是更重要的是谁能够为客户赚更多的钱，这才是硬实力。他指出，在市场波动的情况下，如果某机构只是卖基金产品，很难为客户对冲市场风险，这时谁拥有更全的产品类型，谁就有优势。投资顾问应能够为客户提供更客观、准确的资产配置建议。（记者 曹淑彦）
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