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布局直销 信托公司欲摆脱“银行依赖”

2013年01月14日 07:42   来源:北京商报   

    近期,银行代销信托产品被银监会叫停的消息传得沸沸扬扬,记者走访了北京十几家银行发现,大部分银行仍在代销信托产品,但是代销的产品较少,工作人员销售的热情也不高。记者从一信托人士那获悉,目前信托公司通过银行代销的产品占比近七成,一旦银行这条销售渠道受阻,势必给信托公司带来压力,信托公司也正在想方设法应对。他们开始意识到建立直销渠道的重要性,以摆脱银行依赖症。

    多家银行仍在代销信托产品

    记者上周末走访京城多家银行发现,多数银行对信托产品的代销采取冷处理做法。工商银行、交通银行、兴业银行目前均未代销专项信托计划。

    工商银行海淀区某网点理财经理向记者介绍,该行自去年以来就不再代销专项信托产品。“这类产品有一定风险,其他银行曾出现过违约计划,所以我们也不再销售。”该客户经理介绍,该行目前只代销一种由信托公司运作的集合计划,主要投资于债券市场,相比投资于某期楼盘、矿产等固定项目的信托产品,集合计划的风险要小得多,收益率要低一些,一般在6%左右。

    兴业银行工作人员则表示,从去年底某家股份制银行曝出客户经理私售信托事件之后,该行就再未销售过信托产品;交通银行暂停代销的理由也是认为目前信托产品“风险较大”。

    与工商银行、兴业银行等出于风险考虑暂停代销信托产品有所不同,人大附近一家建设银行网点的工作人员表示,信托计划并不是经常有,目前断档并不是刻意叫停,可能过一段时间就会有新产品开售。

    在走访过程中,记者也发现,广发银行、中信银行、招商银行、中国银行当前仍有信托产品正在代销。中国银行人士称,上周有一款专项信托在该行代销,期限2年,300万元以下额度的预期年化收益率为7.7%,300万元以上预期收益率为7.8%。若有需求,该支行可以向分行上报额度。

    代销信托的预期收益大多高于银行理财产品的收益,高企的收益率吸引了不少投资者,不仅为银行扩大了客户群,同时也给银行带来了不菲的收入。中信银行人士表示,代销信托产品是银行的一项正常业务,以后也会继续开展,鉴于部分信托产品出现兑付风险,银行会在审核环节严格剔掉那些有问题、风险大的产品。

    银信理财发行持续遇冷

    银行代销信托产品渠道的明显收紧,令早前销售火爆的银信合作理财产品发行也频频遇冷。

    交通银行的客户经理向记者表示,现在银行理财产品几乎全部投资于债券市场,目前没有投资于信托计划的理财产品。此外,兴业银行在售的“万利宝第四期365天”理财产品,预期年化收益率为6.7%,这款产品其实是银信合作理财产品。

    在记者调查走访过程中发现,这类产品并没有停止发行,但是由于投资比例较小、信托的风险事件频发,很多银行客户经理在介绍产品时往往都会“规避”这方面的介绍,与信托“划清界限”。

    记者在用益信托网站看到,几乎每天都有银信合作产品发行,但是很多产品并不是投资于一个固定的集合信托计划,而是进行组合投资,如招商银行的代发客户专享-招银进宝之贷里淘金490号人民币60天产品,其投资方向为AA级(含)以上信用级别高、流动性好的银行间市场流通债券,以及高评级信用主体资产、资金拆借、信托计划、银行存款等其他金融资产。

    此外,农业银行、交通银行、兴业银行等多家银行也都有类似的产品,这些产品都是将所募集的资金建立一个资金池,资金池的资金投向有债券、同业存款、符合监管机构要求的信托计划、委托债权投资及其他资产或者资产组合。记者同时发现,很多银行发行的收益较高的理财产品都将一部分资金投向信托计划,来博得较高的收益。

    信托公司将在直销方面发力

    在调查中不难发现,在某银行员工私售信托出事后,监管层要求各银行对代销业务进行风险排查,各家银行加强了对风险的把控,在代销方面更为谨慎。首先会对信托公司进行筛选,选择一些实力和风险控制能力比较强的公司;另外会减少代销那些行业风险大的项目,例如投资于房地产、矿产、艺术品等信托产品。

    “随着信托规模的扩张,风险也会暴露,银行对代销信托提高警惕、加以甄别很正常,但对代销的收紧必然给信托公司带来影响,特别是冲击那些主要依赖银行渠道的公司。初步估算,整个行业通过银行代销的产品占比高达70%左右。”北京一家信托公司负责人向记者表示,但好在现在正值年末,各家信托公司都在忙于结算工作,产品发行大幅减少,所以影响不是特别凸显。

    但他同时直言,银行代销信托收紧只是暂时的,更不可能停止销售。另一位业内人士张先生向记者表达了相同的看法,主要是目前市场上很少有固定收益类产品的收益率能超过信托产品,而银行客户中会有投资信托的需求,如果银行不销售信托产品,将会造成客户的流失;另外,银行代销费用一般在1%-3%(但不同项目差异也较大),信托规模动辄上亿元甚至10亿元,只要信托项目过硬,投资者常常一抢而空,银行也没有理由有钱不赚。

    “银行的做法也让更多信托公司意识到直销的重要性,目前只有平安信托借助于集团优势在直销方面做得比较突出,中信信托、兴业信托、外贸信托等都在积极建立财富管理中心,想在直销方面发力。”张先生这样表示,信托公司通过建立自己的财富中心,一方面可以与客户直接打交道,减少中间环节,从而节约销售成本;另一方面也方便直接积累客户资源,为将来主动管理类业务的拓展做好铺垫。在直销方面发力是大的方向,但不是一蹴而就的,这期间信托还是要借助银行网点的优势来进行销售。

    

(责任编辑:毛宇舟)

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