保险公司纷纷调整投连险销售

2009年03月04日 14:01 来源：中国保险报张春生

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·机构预测明日大盘走势

    来自华泰人寿的最新消息表明，该公司将停止在农村地区销售投连险。与此同时，主营投连险的瑞泰人寿在今年推出“瑞泰财富视界”并更新风险测评体系，使之更直观、更本土，在消费者中推广长期投资理念，帮助消费者理性地看待投资市场。中意人寿进一步对投连险销售人员强化业务培训，加大职业道德和法规培训。

    上述几家公司的举措是对保监会相关政策的积极响应。

    今年2月初，保监会发文，要求进一步加强投连险的销售管理，确保销售人员合格，银行销售严格控制在理财中心和理财专柜，保险公司应就投连险建立风险测评制度。并要求各公司在3月1日之前完成自查自纠，并向保监会报告。

    3月2日，记者联络保监会相关部门，有关人员称，各公司的材料正在陆续报送中，详细情况不便透露。但从记者掌握的情况看，各公司从防范自身风险出发，采取积极配合。

    严格把关销售人员资质

    “投连险产品具有一定专业性，对销售人员的要求比较高，他自己先要对产品有深刻理解，具备理财规划能力，最关键的是，销售人员要真正能从客户的角度出发，推荐适合客户风险承受能力和理财目标的投资类保险产品。”瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓对投连险销售人员定位清晰。该公司严格执行对投连险销售人员资质的相关监管要求，除必须具备的保险代理从业人员资格之外，在北京，要具有大专以上学历；在上海，必须参加并通过当地的投连险销售资质考试。

    中意人寿对投连险销售人员的具体要求包括：具有保险代理资格证书，至少一年以上的保险经验，没有既往不良记录，经过严格的1个月以上业务培训，通过投连险业务培训，笔试考试成绩在75分以上，演练成绩在80分以上。

    华泰人寿要求投连险销售人员接受不少于40小时的专项培训，必须取得代理人销售资格和投连销售资格证书，并通过该公司组织的投连险销售资格考试。

    培育渠道共同成长

    作为第一家将总部设在北京的合资寿险公司，瑞泰人寿成立之初就走了一条“另类”路——不用代理人，所有的产品完全通过银行的理财中心、证券公司、经纪公司、咨询公司的理财顾问等分销渠道进行销售，投连险销售渠道主要是通过银行、经代公司、理财顾问公司等第三方渠道进行销售。段方晓认为：“只采用第三方渠道进行投资类保险产品的销售，有其优点。第三方渠道的销售人员有机会接触、比较多家公司的产品，也能站在更中立的角度为客户提供建议。我们在银行渠道的销售不是驻点模式，而是顾问模式，公司的渠道顾问主要负责对银行的理财顾问进行售前培训、售后支持等工作。”瑞泰人寿每周都有渠道理财顾问的培训会，培训内容包括投连及万能产品的基础知识、产品运作投资理念及账户操作模式、销售及售后流程等，所有分销机构销售人员参加并通过由瑞泰人寿组织的认证考试，并在瑞泰人寿业务系统中登记注册，统一管理。“去年我们曾经获得最佳银行渠道营销奖，也是中国保险行业协会银行保险小组10个成员之一。”

    中意人寿有专门负责与银行合作，进行专门服务、培训、支持、辅导的专管员，叫FA(Financial Advisor)。保监会通知发布后，该公司进一步严格按照要求在银行的理财中心或理财柜销售投连险，对投连险销售人员进一步强化业务培训，加强职业道德和法规培训，细化业务操作流程，加大处罚力度，并建立了退保投诉应急机制和办法。

    风险控制从始至终

    在保监会的通知中，要求保险公司对投连险销售建立风险测评制度。华泰人寿有关负责人表示，之前，该公司已在北京、江苏等分公司施行了对客户的风险测评制度，有一套切实可行的评估体系，并将在全国推行。同时，根据保监会的通知，为进一步控制风险，将在农村地区停止销售投连险。据了解，该公司银行渠道投连险90%以上已通过理财中心、理财室销售，下一步将实现100%销售。

    中意人寿在2008年初就建立了风险测评制度，有详尽的分析流程、测评问卷及严格的操作要求。

    瑞泰人寿早在3年前就引进了风险测评制度和方法，段方晓强调，了解客户的风险承受能力和理财需求是销售投资类保险产品的基础。从去年开始，该公司对风险测评制度进行更新和开发，今年将在两个方面对风险测评工具进行更新和补充：在形式上，除了原有的风险测评问卷外，开发了更为方便直观的风险测评罗盘，将广泛应用到投资者教育和售前辅导上，另外也在开发网络版的风险测评软件；在内容上，使其更为本土化，更适合中国的消费者。今年将着重推行客户资产配置及风险偏好测评表的使用，让每一位客户真正了解自己的风险偏好，选择适合自己的风险级别的账户。段方晓认为：“这也正好与通知中‘将投资连结保险销售给具有相应风险承受能力的客户人群’相吻合。”

    去年，瑞泰人寿曾向保监会建议，要稳定发展投资型险种，必须建立销售标准、严格准入机制、树立良好的行业典范。采访中，段方晓还补充了一点，对消费者的教育也是非常重要的环节。据他透露，瑞泰人寿在2009年一个非常重点的市场项目就是投资者教育项目——“瑞泰财富视界”，将通过各种形式在消费者中推广长期投资理念；同时，进一步增加产品透明度，将对所有客户公布账户比较基准及账户所购买的主要基金，让消费者更放心。

（责任编辑：王慧梅）