牛年不牛颓势难挽投连险淡出沪上银保渠道

2009年02月26日 09:27 来源：解放日报纪云飞

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·机构预测明日大盘走势

    投连险近2年的业绩如同一条抛物线：2007年开始，投连险保费逐月攀升，实现全年367%的正增长；2008年，投连险风光不在，尤其是三季度以来，投连险保费一路下滑，最低单月仅完成1.6亿元保费。业绩滑坡的同时，投连险还面临销售误导所可能引发的退保压力。

    2月2日，保监会发布《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，强化对投连险的销售管理。但在资本市场低迷依旧，保险公司和客户都信心不足的当下，规范并严控销售环节并不足以挽回投连险的颓势。

    叫停普通柜面销售

    3月15日起，投连险在银保渠道的销售只限在理财中心和理财柜台，普通储蓄柜台将不得销售投连险。根据《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，保监会对投连险的销售环节设置了较高的门槛：投连险销售人员至少有1年寿险销售经验，并获得销售资格证书，销售前接受至少40小时的专项培训；保险公司必须建立客户风险承受能力识别机制，包括将银保渠道的投连险新单趸交保费限制在3万元以上，以及建立风险测评制度。

    对于叫停投连险普通柜面的销售，保监会相关负责人表示：投连险设计原理比较复杂，是一种偏重投资理财的保险产品，一方面对销售人员的技能有较高要求，另一方面对客户的持续交费能力和风险承受能力也有相应要求。同时，银行普通储蓄柜台的柜员与客户交流时间短，容易产生误导；并且投连险投资风险由客户承担，在销售过程中如果不区分客户风险偏好和风险承受能力，容易引发纠纷和投诉。

    业内人士表示，投连险从储蓄柜台退出等于是提高销售门槛，毕竟银行设置的理财中心有一定要求，投连险由理财中心专售，收窄了销售渠道，同时对销售人员的资格限制也提高了银行的销售门槛，这对规范销售、保护客户利益是有利的。

    淡出沪上银保渠道

    事实上，早在投连险业绩大幅攀升的时候，保监会就相继下发《投连险管理暂行办法》、《新型产品信息披露管理办法》和《加强投连险销售管理有关事项的通知》，要求加强投连险的风险提示和销售管理。尤其在较易引发误导的“演示收益率”方面，将投连险回报率的高、中、低上限分别设定为7%、5%、3%。

    但保险公司在业绩为考量的营销策略下，以及后台监控力量的相对薄弱，未能有效遏制销售误导的出现。去年下半年，因投连险账户缩水以及销售误导，天津、山东等地接连发生大规模的投连险退保风波。数据显示，去年寿险行业退保率为3.78%，其中较集中的险种为投连险。

    而在上海市场，除了邮政渠道的投连险是在普通柜面销售外，大多数银行都选择在理财柜面销售投连险，瑞泰、华泰、泰康等公司的投连险销售指定在理财柜面，并设置一定的趸缴门槛。一定意义上看，保监会此次对于投连险销售管理的强化对上海市场影响并不大。

    上海市场虽未出现群体退保，但投连险的强势地位已是“昨日黄花”。2月3日，记者走访了建行、农行、招行的部分网点，发现投连险几乎绝迹银保渠道。建行福州路支行理财专柜的人员表示，投连险自去年下半年开始就已陆续撤柜，其他银行情况也是一样，现在主要推荐分红险和年金险。对于投连险撤柜的原因，该人士表示：“是保险公司主动要求的，一方面可能已经达到了他们预期的规模量，另一方面可能觉得投资风险比较大。”

    低迷现状恐难改观

    牛年的股市经历了开门红，但投连险的前景却依旧难以乐观。有专家指出，保险公司发展某类险种无外乎两方面原因：一是追求保费规模，二是谋求险种盈利。但现在消费者不买帐，资本市场不给面子，无论是主动还是被动，保险公司不再推投连险也在情理之中。

    很长一段时间内，万能险、投连险这些产品均是被保险公司视作提高保费规模的冲锋利器，而保费排名亦成为很多保险公司考核的重要指标。在这样的背景下，即便万能险、投连险贴钱也有保险公司愿意卖。但如今，随着销售误导、收益率下滑、业绩惨淡等情况的接踵而至，投连险拿不到利润更冲不上规模，最终被保险公司所放弃。

    上海财经大学保险系主任钟明在接受采访时表示，很多保险公司的投连险从高调推出到停售，都是保险公司单方面的动作。要么如国寿那样将其视为丰富产品的标志，不求业绩只求拥有，要么如很多合资公司一样信心满满，最终倒在资本市场的旋涡中。从投连险的特性看，其强调“定投、持续拥有”的基础必然是“持续营销”，但这一基金领域强调的理念在保险行业显然无法维持。险种的进进退退，归根到底还是反映出保险公司的销售导向并不在于市场需求。

（责任编辑：张元缘）

牛年不牛颓势难挽 投连险淡出沪上银保渠道

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