银保渠道忙瘦身 网销渠道悄扩军

    一夜之间，陈芳从跑银行变身为做电商。

    陈芳是一家国内数一数二寿险公司的银保渠道销售从业人员，上个星期，她得到通知，因为银保渠道“人力过剩”，她不能继续在这个部门了。不过，如果她愿意，可以去“电话和网络销售部”。

    银保新政后，保险公司的银保产品受到明显冲击，加上银行系保险公司崛起，险企纷纷启动“瘦身”计划，减少银保渠道员工。同时，网销保险成长迅猛，险企忙着跑马圈地，吸纳了银保渠道的闲置员工。

    这一次保险公司“瘦身”，银行保险部首当其冲。

    被领导要求离开银保部，陈芳是万万没想到。“这个月，我签下了3万多元保费的产品，这个业绩不算差。”

    和陈芳一起被劝说离开这家险企银保部的还有她的好几名同事，虽然当中也有业绩排名靠后的员工，但是照往常惯例，团队负责人会给员工一两个月的宽限期，这次却“快刀斩乱麻”。

    不仅是陈芳所在的险企对银保渠道实施“抽脂”，其他公司也陆续采取了相似的做法。“银监会出台规定，保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作，原先庞大银保销售队伍就出现了资源闲置，各家公司陆陆续续裁减了相关人员；这两年，银行系保险公司迅速崛起，又进一步挤占了传统保险公司的空间，业务量下来，人员又出现了富余。”一家保险公司银保渠道负责人告诉记者。

    保险业整体出现了增长放缓的现象。

    中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，数据显示，中国保险业整体进入温和增长阶段。前两月，行业原保费收入为3394亿元，同比增长3.5%。其中，财产险实现保费收入950.9亿元，同比增长16.2%；寿险业数据则比较难看，其保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，下降幅度比首月-2.47%有所扩大；健康险保费收入为182亿元，同比增长31%；人身意外伤害险保费收入为62.8亿元，同比增长13%。

    银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。昨天，新华保险董事长康典表示，四大行已纷纷设立了自己的寿险公司，作为新生力量且具有银行关系的先天优势，这也给寿险行业传统格局带来冲击。2012年新华保险总保费的增长主要来自个险渠道，银保渠道保费同比下降8%，拖累了整体价值增速。

    相对而言，“银行系”保险公司逆势上扬。工银安盛人寿前两月实现保费收入15.7亿元，同比增长714%；建信人寿和农银人寿分别实现保费收入13.4亿元和16亿元，分别同比增长38.3%和37.4%；仅交银康联人寿实现保费收入1.15亿元，同比增长-23.5%。

    “三家保险公司的产品放在这里销售，和我们有血脉关系的保险产品当然是首推的，况且，销售考核任务还非常重。”杭州一家银行相关人士表示。

    对传统保险公司而言，在银保渠道“瘸腿”的情况下，网络销售保险成为新通道和希望所在。“不知名的国华人寿能够在网上三天卖1亿元保费，说明只要有合适的产品，网民具有强大的购买力”。

    不过，在专家看来，网销渠道虽然增长迅速，但难以一时间弥补银保渠道的“损失”，也难以替代个险。“网销要求投保人必须有极强的保险意识，是主动寻找保险产品，交易才能成立。而传统的保险销售渠道是人与人的接触，营销员可以向消费者传递保险观念，说服其购买保险产品。因此，线上线下这两类销售渠道面对不同的受众群体，不可能互相替代。”