在利率市场化的大背景下，商业银行纷纷感觉到转型压力在不断加大。
今年3月初，全国政协委员、招商银行董事长傅育宁在全国两会期间对媒体表示，招行的二次转型工作还远远没有完成，需要继续推进。
而在具体策略方面，招行副行长丁伟近日在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，除希望小微贷在跟中小银行的竞争中获胜外，还会争取在其他业务的量上跟大行抗衡。
发力小微企业贷款
招行在2009年提出了“二次转型”，目标是：降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控。
3年下来，招行的“二次转型”已经初有成效。截至2012年6月30日，招行零售客户存款总额8463.05亿元，余额及新增均位居全国性中小型银行第一；零售业务在税前利润的占比提高至32.13%。
另外，在商业银行议价能力较强的中小微企业贷款业务上，截至去年年中，招商境内中小微企业贷款总额达5379.09亿元，占比保持较好水平，达到56.29％。由于结构持续优化，招行非利息净收入在营业净收入中的占比持续提高，达到22.71%。
不过，招行也面临着激烈的竞争。从1996年成立到2007年，民生银行的资产突破万亿元。用招行内部一份调研报告的话来说：用10年时间走完了大行20年的路。从2007年开始，民生银行开展了一轮体制上和业务上的变革。
2008年，民生银行试点个人经营性贷款“商贷通”业务。4年下来，“商贷通”几乎成了民生银行的代名词。数据显示，从2009年至去年前9个月，民生银行已向20万客户发放商贷通，贷款余额近1800亿元。
“一项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量，这在民生银行发展史上从未有过，在其他银行也很难找到先例。”招行的调研报告称。因商贷通的贡献，在16家A股上市银行中，民生银行的净息差高居第一。
商贷通的成功也让招行羡慕不已。据了解，招行内部在去年有一个口号：不学民生超民生。随后，招行的改革也在有序推进，把500万元以下的小微企业贷款并入了零售银行。
“民生是批发条线队伍做‘商贷通’，我们是按揭队伍做小微企业。我如果把住房按揭客户经理培养成‘商贷通’队伍，3年都解决不了问题。”招商银行相关负责人对《每日经济新闻》记者表示。
这位负责人指出，由于小微企业目标客户群的金融需求更接近于零售业务的特点，因此招行以零售贷款的规律来发展小微企业贷款，能够更好地把握业务的管理、经营和风控。改革之后，小微企业服务立足于支行，贷款无需通过分行审批，大大提高小微贷效率。
亏钱发掘优质客户
虽然招行在零售业务上已取得了良好成绩，但招行董事长傅育宁在今年全国两会期间对媒体表示，该行二次转型工作还远远没有完成，需要继续推进。
招行副行长丁伟在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，存款、贷款都不是招行的目的，最终目的是在大零售上获得最优秀的客户，为二次转型的推进打基础。据了解，为实现目标，招行进行了巨大的投入。
以信用卡为例，截至2012年6月30日，招行信用卡流通卡数增加135万张至2024万张，2012年上半年累计信用卡交易额增至2927亿元。
虽然信用卡业务发展迅猛，但丁伟指出，信用卡业务不单是对招行，也是对整个行业的挑战。
“在信用卡回佣利率下调后，我们测算过成本。非分期客户每刷卡消费1万元，招行要亏11元。”丁伟说。
据了解，招行类似的“亏钱买卖”还有“我们赔你等”航班航延保险业务等。既然此类业务不赚钱，为何招行仍着力增大业务量呢？丁伟指出，招行可通过信用卡发现大量优质客户。
用电子化抗衡大行
在谈到跟国有大行竞争时，丁伟坦言，招行目前只有930个物理网点，“今生来世都不可能跟工行比”。但他表示仍然有信心，未来靠电子化在业务量上能够跟国有大行抗衡。
据《每日经济新闻》记者了解，去年招行电子化替代率已达到90.66%以上，相当于721个物理网点或者5335个员工的柜台工作量。今年招行的目标是网上业务量和网下业务量能够达到1:1的比例。
“我始终要求团队要不断创新，每年必须有颠覆传统的想法。须用技术来替代你的管理。正如现在的网上银行，客户除取现外，其他业务可以不到网点办理了，这是跟大行抗衡的捷径。”丁伟说。
电子化除可以抹平中小银行网点的劣势以外，还能提高效率和降低成本。据了解，招行手机银行一笔交易的成本交易成本为柜台的十五分之一。以2012年招行手机银行资金变动类交易笔数计算，相当于全年为招行节省了超过1亿元。
此外，电子化战略也是招行客户经理从“销售”到“配置”转型的一个重要途径。客户通过互联网自愿办信用卡，大大消除了以前客户经理销售有可能带来的投诉，与此同时也降低了人力成本。
“我们现在要求把所有销售客户经理中的销售两个字去掉，改成配置。期望的就是客户哪怕在经济下行的环境下，在招行也能得到资产的良好配置，可以对冲风险。”丁伟指出。
手机看中经
