保险产品未能很好地体现和满足市场的需求，保险产品与市场需求脱节的问题严重影响了保险销售的业绩和保险业的发展。
任何一个市场开放了，都有人会喊：“狼来了！”保险市场也不例外，尽管伴随着改革的不断深入，一个市场总会不断规范和透明，但是由于保险产品的同质化问题较为严重，而国人对于保险的意识并没有外资公司想象中的那么强烈，因此如何深入国内的保险市场并取得成功，并不是一两句话或者一两个人能够成功的。
调整产品营销服务突出差异化
当前国内寿险公司研发新品虽多，但差异性不大，结构不合理，特别是养老保险、医疗保险领域存在较大的市场空缺。“现在整个行业的产品体系、相应的服务理念，跟老百姓的需求都是有差异的，产品问题是目前整个行业最大的问题。”有业内人士直言。“保险业下滑的原因是资金紧缩，但相比之下，保险产品难以满足消费者需要是保险业面临的课题。消费者要求不再是简单的存款替代型产品，而是需要保障、投资和养老兼顾的产品”。中国保险行业协会副秘书长单鹏认为，保险公司应根据自身的具体特点设计出灵活的险种，即便是取得较好成效的产品，仍需要进行险种和功能的进一步完善。“以客户为中心”意味着满足客户根本的保险需求。“保险的本质是对风险的管理，那么客户最根本的需求不就是风险保障吗”？中意人寿表示，当前国内保险市场理财型产品过多，很多客户多以购买储蓄型保险为主，其实客户并不知道自己真实的保险需求是要保障、投资和养老兼顾的产品。因此要从根本上发挥保险保障的基础功能，最核心的举措就在于产品结构的调整，即要平衡理财型产品与保障型产品的比例。
大都会人寿的曾钢也表示，大都会人寿在实际销售中一直坚持以“需求导向”的销售理念，在稳定发展银保和顾问行销渠道的基础上，逐步设立其他销售渠道，如电话行销和团险等销售渠道。
而中德安联表示，他们也是在对消费者保险需求的精准定位基础之上，不断突破创新，为消费者提供定制化的保险产品，为四川消费者提供更多的保险选择和优质的保险服务。中德安联的相关人士表示创新特色包括产品也包括营销渠道，创新特色使得产品可以灵活地适应各种个性化的保险需求，将客户自身意愿与特殊需求的可实现程度做到最大。而与此同时，中德安联于2009年在业内首推细分银保客户策略以来，针对私人银行客户、理财中心客户以及储蓄客户等不同的细分市场针对性的推出定制化保险计划，并对银行中高端客户的理解不断加深，这是公司能为银保客户提供更贴合的保险方案、与银行合作伙伴加强双赢的重要基础。
明天会更好外资寄希望于未来三年
去年年底，普华永道发布的一份名为《外资保险公司在中国》的调查报告显示，2012年，27家外资人寿保险公司以及21家财产和意外保险公司分别只持有4.3%和1.2%的中国保险市场份额。但报告同时指出，虽然外资保险公司在华的市场份额很微小，但各公司仍在积极地推进各自的发展战略，以期不断地增加其业务量和提高效益。
据普华永道对31家外资保险公司CEO和高管人员的调查显示，外资保险公司普遍认为其在中国保险市场中所占有的份额将会有一定增长。其中，外资人寿保险公司预计，到2015年其市场份额将增长大约5%；外资财产及意外险公司对未来三年的增长率预期则高达20%。
普华永道中国保险业主管合伙人林同文分析指出，受访机构对中国市场表现出的乐观态度来源于以下三个方面:第一，中国的保险市场未来增长空间仍然很大。据瑞士再保险公司的统计数据，2002年—2011年，中国的平均保费增长率几乎达到了20%的水平，但保险公司的市场渗透率却还是低得可怜，只有约2%。这说明，中国依然是亚洲发展最快的保险市场。
第二，国内保险公司增长势头的减缓将可能有助于外资保险公司提高市场份额。外资机构的直接竞争对手——本土大中型保险公司，因资本充足率的合规压力以及经济环境的影响被拖慢了增长步伐。
第三，外资保险公司寄望于通过建立新的业务模式、组合及渠道来拓展其中国业务。例如，多家中外合资机构已对其业务模式进行了优化调整，包括引进新的投资者和调整股权结构；多家外资保险公司则希望通过重构业务员网络来提升其增值产品的销量，进而在业务增长上取得实质突破。
该调查还显示，监管环境的变化将是最重要的变革驱动因素。“如果监管机构决定放开某些关键领域，外资保险公司有可能得到大量的业务发展机会。例如在寿险方面，在养老、退休保障、税务优惠以及健康险等方面的政策变化将可能令外资保险公司有机会发挥其专业知识和经验优势。”
手机看中经
版权所有