江南一带是老凤祥的大本营，随着二、三线市场“黄金热”的驱动，老凤祥正积极“下乡”。
老凤祥河南分公司，作为与经销商合资成立的新模式试点，自成立以来，收入高速增长，加盟店数量增长快，经营效果提升显著。如果这一模式得以成功复制，老凤祥将享受渠道变革带来的“盛宴”。
“河南模式”
据悉，老凤祥河南首饰有限公司成立于2010年4月，注册资本1500万元，老凤祥占股权51%，洛阳金鑫投资集团占49%。河南合资公司的主要任务是，全省品牌管理、批发业务以及客户管理。
目前来看，“河南模式”取得了较好的效果。从收入增速来看，河南分公司的收入增速较快，销售额从2009年的7亿元(含税)发展到2012年21亿元(含税)。
值得一提的是，终端数量也迅速增加。2010年初，公司在河南就有103家经销商，开设107家店。河南虽然是经营老凤祥品牌商户众多的省份之一，但经销商较为零散。
经过近两年的经营，2012年经销商仍为100多个，门店结构却有变化，到2012年已经有2家自营门店，加盟店101家，经销网点94个。
公开资料显示，终端数量对于珠宝企业非常重要。周大福和老凤祥的终端规模是数量最大的两家，同时，他们也分别是销售规模最大的两家珠宝类上市公司，因此，占据了终端就等于占据了市场。“河南模式”的探索成功，将对公司业绩产生直接影响。
国泰君安研究报告指出，河南分公司经营效果较好的原因是，在分公司模式下，老凤祥和经销商利益双方达到最大化。对于老凤祥来说，通过分公司形式调动经销商积极性开店较快扩张步伐，老凤祥从原本只享有一级批发利润延伸到可以分成分公司的利润，分享到到部分经销商的二级批发利润以及自营门店的利润。
图表1.珠宝类企业终端数量
可“复制性”强
目前，多内珠宝行业高端市场，主要被蒂凡尼、卡地亚等国际珠宝巨头所垄断，而占据市场主要份额的中端市场则竞争激烈，主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、明牌珠宝等。
从销售品类上看，高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品，而中端市场的主要产品则是毛利率相对较低的黄金和铂金饰品。随着中端市场竞争加剧，经销商利润率降低，要做大规模，必然对老凤祥合资有诉求。
而对于老凤祥来讲，通过“批发”模式扩张已呈现天花板，尝试渠道变革已经迫在眉睫。
据了解，此前老凤祥利用“批发”业务进行全国扩张，使得“批发”业务连续保持了快速增长势头，但带来的问题是，自身的业务队伍无法建立，尤其是利润被摊薄。对此，大股东提出了意见。
于是，老凤祥尝试销售渠道变革，通过分公司形式可以调动经销商积极性共同拓展，增强对于经销商的管控力，有利于公司由批发向零售的转型，提高获利能力。
此外，国泰君安分析称，经销商数量众多，但是单位门店少，管理效率有待提高的区域适合推广这种模式。（来源：老虎财经）
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