人寿银保业务转型初见成效业务内涵价值逐步提升

2009年05月21日 10:16 来源：金融时报王小平

[推荐朋友]

[打印本稿]

    推进行业转型、结构调整是2009年国内寿险业发展的一个重头戏。由于银保渠道发力是导致去年大部分寿险公司保费规模“大起”的主因，因此，在监管部门不遗余力地推动银保市场整顿的大背景下，银保渠道结构调整效果成为整个行业转型的风向标。然而保险业一季度数据表明。尽管银保(含邮政)业务增速有所放缓，但在一些主要市场其增长贡献率依然高达近50%，期限结构调整也不尽如人意。

    同样，对于占整个寿险市场份额40%、保费收入基数已经很大的中国人寿，银保渠道的结构调整不能不说是个艰巨的任务。一方面要服从监管要求、促进公司利润提升，必须进行银保结构调整；另一方面在金融危机影响尚未解除的情况下，保证保费规模适度增长的压力对于一些基层公司已不堪重负；更为关键的是，银保业务结构调整节奏的把握并非完全取决于保险公司，如何让代理银行理解、配合，也让在银保渠道并不占主话语权的保险公司有些为难。

    “今年一季度，中国人寿保险股份公司银保业务保费达500亿元，同比增长5.6%,其中期交保费达27亿元，增长171%，银保渠道的内含价值逐步提升。”在日前中国人寿于昆明召开银行保险销售精英高峰会上，记者了解到，公司从2008年4季度起开始的银保业务结构调整已迈出了实质性步伐。

    “银保渠道是公司市场地位的稳定器，是公司价值提升的护航舰，是公司资金运用和客户资源的蓄水池，是公司品牌形象和社会地位的顶梁柱”。中国人寿保险股份有限公司总裁万峰如此评价了银保渠道在公司业务发展中的地位。

    根据公司发布的去年年报显示，截至去年末，中国人寿保险股份拥有9.4万个发布在银行、邮政储蓄、信用社的银保代理网点，客户经理逾2.6万人，较2007年增长44%，理财经理1.1万人，较上年增长110%。

    “2008年中国人寿银保渠道为公司打赢了一场漂亮的市场份额保卫战，银保新单业务从2006年、2007年的500多亿元首次迈过了千亿元大关，达到了创纪录的1425亿元，成为公司规模保费的第一大销售渠道。”公司总裁万峰在赞扬去年银保销售精英们取得骄人业绩的同时，也表示，今年银保渠道在新的发展阶段，面临“规模大、协调难、监管严”等新的挑战。他要求银保渠道做到坚持以诚为本不动摇，坚持提升综合素质不懈怠，坚持依法合规展业不动摇，沿着中国人寿特色寿险发展道路，以积极进取的高昂姿态实现新超越。

    “超越”是2009年国寿银保业务发展的主题。然而，如何破解银保业务结构调整难题，实现“超越”？在高峰会后公司举办的“银保渠道队伍建设与网点经营论坛”上，2008年度银保渠道受到公司表彰的200余名银保销售精英代表进行了经验交流和研讨。“关键还是银保渠道自身的队伍建设，这是核心竞争力。”国寿江苏分公司银保负责人介绍，银保渠道队伍建设的基础管理是内功，公司通过对新人培训、渠道培训、银保讲师的培训提高队伍的素质，同时通过对中小银行渠道拓展保障渠道的均衡发展，通过合理的资源配置推动银保期交业务保费的提升。这种对渠道的精耕细作，使他们与银行牵手越来越紧密，也才能够把握银保业务结构调整和发展的合理节奏。

    记者从来参会的银行代表中了解到，目前保险代理业务大约占银行代理业务的20%左右，相对于基金，银保代理业务收入比较稳定，因此也激发了银行方面发展银保业务的主动性，这也是去年银保业务“大干快上”的原因之一。由于各寿险公司对于上保费规模的热衷，使银保市场竞争异常激烈。而银保产品同质化、费率的统一，使这个市场竞争的核心聚焦在代理手续费与客户经理队伍上。去年8月中旬开始，保监会和保险行业协会联手对银保市场进行严格规范，要求手续费不能突破保监会规定的上限，整个市场秩序已趋好转。

    “银保市场空间非常大。银行也逐渐认识到，保险公司推动银保产品期交业务对银行持续发展业务也有很多益处。”在论坛交流中，国寿江苏省分公司银保负责人表示。随着银保代理保单“量”逐渐增大，银保合作双方彼此了解、沟通机制也逐渐建立。特别是中国人寿在全行业银保渠道占比约42%，应该说，目前银保合作中，保险公司的话语权在逐渐提升。

    “保险业还处在发展的初级阶段，但最困难的时候已经过去，我觉得现在是要对经营管理、特别是销售队伍建设上多下工夫，银保合作还是有机会的。”对银保合作下一步发展趋势，公司副总裁苏恒轩对记者表示，不是仅从保险产品本身层面，要从客户更多地享受保险服务的角度进一步扩展银保合作。他认为，在这方面尽管保险行业已做了很大努力，银行也在改进，但还远远不够。“银保渠道相对团险、个险还是比较新的渠道，还在探索过程中，要向欧洲和香港的先进经验学习。”

    “在第二季度之后，由于保费规模的压力有所缓解，基层公司将把银保业务发展重心更多地放在对期交业务的推动上，结构调整效果将逐渐显现。”国寿银保部负责人对记者说。

（责任编辑：王慧梅）

人寿银保业务转型初见成效 业务内涵价值逐步提升

人寿银保业务转型初见成效业务内涵价值逐步提升