保险公司业务结构调整渠道合作大有可为

2008年11月17日 08:51 来源：中国保险报刘维

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    近几年，国内寿险市场发展迅猛，寿险保费收入从1985年的4.41亿元增加到2004年的3228.24亿元，增长732.03倍，年均增长36.6%。寿险保费收入占总保费收入的比重也由1985年的16.9%上升到2004年的74.76%。但是，在保费收入快速增长的同时，业内人士更加关注保险业发展的质量和效益，关注寿险公司的内含价值，这为进一步密切渠道合作奠定了基础。

    (一)渠道深层次合作取决于持续稳定的业务结构。目前，在代理渠道销售的产品中，短期、趸缴型产品占主导地位。从短期来看，这类业务可以为公司发展打市场、扩规模，使渠道便捷地获取手续费，快速拓宽业务领域。但从长远来看，这些业务存在替代储蓄存款、分流渠道客户的问题，尤其是业务短暂性、不稳定性的隐患，对公司维持稳定的现金流带来不利影响，也不利于与代理渠道维持长期合作关系。由于期缴业务每年都有续期保费收入，可以帮助代理渠道有效地留存渠道高端客户，并通过此类业务持续地吸收客户手中的闲置资金，将保险的特殊保障功能充分融合在个人理财计划中；保险公司可以凭借期缴业务与渠道签订期限更长的业务合作协议。因此，渠道合作能否向深层次的方向延伸，取决于公司业务结构的稳定性和长期性。

    (二)渠道深层次合作取决于体现价值的业务结构。随着全球资本市场的持续低迷，导致保险公司投资收益的大幅度下降，使得保险公司对投资型、趸缴型业务重新进行理性思考。从长期来看，寿险行业的价值定位应该在于风险保障和资产管理，公司此时进行业务结构的战略性调整，鼓励发展长期保障型和期缴型业务，在一定程度上增加了渠道和客户对公司经营的信心。另一方面，随着渠道资源的日益紧缺，它们越来越挑剔、要求回报越来越高，选择条件最优的保险公司进行深层次的合作是必然的。因此，在现有的协议代理基础上，公司若要深层次的长期合作，赢得持续的渠道资源，必应加大业务结构价值化的转型，从而进一步深化与代理渠道之间合作。