拜访无涯苦作舟寿险营销路背后的艰辛

2008年09月28日 09:12 来源：江苏商报韶静

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    集体婚礼正在成为一种时尚。作为南京名城会的经典活动之一——2008我是2000年加入中国人寿金坛支公司的。自2001年以来，一直是金坛支公司的年度“十大展业明星”之一。通过保险这一舞台，我取得了一些荣誉，在这八年里，通过我的热情与真诚、勤奋与执著，又开创了一条幸福美好的人生之路。

    下面是我这八年来的一组业绩数据，2000年保费8.78万元，保单件数139件；2001年24.37万元，191件；2002年25.71万元，165件；2003年29.82万元，146件；2004年32.77万元，131件；2005年45.79万元，188件；2006年45.68万元，202件；2007年43.73万元，177件；2008年1~8月64.23万元，104件。总保费达320.89万元，件数达1443件。在刚结束的“激情六月，决胜龙城”业务竞赛中，我又取得了个养保单14件，保费86000元，总保单件数20件，总保费96000元的业绩。

    在常人眼里这只是一组数据，但是在寿险专业人士看来，这背后凝聚着多少辛勤的付出，需要多少次的拜访，这也印证了寿险营销中的真理：拜访量定江山。寿险营销使我的人生更加丰富多彩，我由衷地深爱这个事业。

    一、责任，勤奋拜访的原动力

    我原是金坛市后阳镇某乡镇企业的一名普通工人，在加入中国人寿之前，家境并不富裕，为改变家庭状况，也为了给自己一个交待，自入司之日起，我就暗下决心，立下誓言：既然选择了这个行业，就尽力做到最好。在最初没有客户资源的情况下，只能进行陌生拜访。虽说拜访是寿险的生命，坚持一个月两个月、一年两年不难，难的是八年如一日的坚持，在强大的责任感的驱使下，八年里，我每天起早摸黑，一个一个单位地拜访客户，从小区、机关、工厂、店铺、到农村；从早上六七点钟忙到晚上十一二点是常有的事。我做到了，也成功了。

    一样的寿险之路，有人消极退缩，有人坦然接受而勤奋。我选择了后者，自然就选择了鲜花和掌声。坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。在困难时刻，你咬咬牙坚持，也就挺过来了。就这样将拜访当成习惯来养成。功夫不负有心人，通过努力工作，我已成功地提高了自己及家人的生活质量。

    二、目标，勤奋拜访的支撑

    每个从事寿险营销的人都知道，这是一条永远都在冲刺的路。目标犹如灯塔，让营销员在寿险之路上有了前进的方向。

    高目标，高达成，坚忍不拔勇攀高峰一直都是寿险营销原则。入司之初，我就要求自己做金坛公司“十大展业明星”之一，自定目标是每日十访。但要成为“展业明星”实非易事，因为金坛公司高手众多，很多高手早在每年的一季度就通过10万、20万的大单在荣誉榜上占据了一席之地，以后的日子里，只要轻松迈步就能稳拿前十名。我没有气馁，也没有停息。在别人觉得可以歇歇脚的时候，我不断要求自己要完成自己预订的任务和目标，强迫自己对没有达到的目标再去努力实现。为此，我骑着摩托车，冬走严寒，夏行酷暑，穿梭于金坛的各个角落，经常是上午还在金坛的最西边茅山，而下午，就到了东边水北，骑摩托车要花上2个多小时。这样，变劣势为优势，最后跑在了别人的前头，硬是用一千、两千、三千、五千累积成的几十万的保费，以件数上的绝对优势挤入公司前十名，蝉联“金坛公司十大展业明星”的荣誉称号，可谓是天道酬勤！

    三、专业，勤奋拜访的基石

    在国民保险意识不甚强的今天，要将保险推销出去，你必须有足够的专业。八年的寿险营销之路，我不断地学习热情地服务，以专业形象优质的服务，凭着对保险地热爱和坚持不懈地付出，取得了成功。我在展业过程中，从不强拉硬塞，而是耐心地给予量身定制式地讲解，当别人开始犹豫不决并慢慢接受时，我才应势出击，迅速促成。

    我把保险当作自己的事业来做，所以养成了见人即谈保险的习惯。抓住每一个可以利用的机会，大街小巷、菜场超市都成了我说保险的地方，摩托车后备箱、路边的小平台都成了我签单的写字台。在我的展业包里，随时都可以拿出几张保单来。有这样一个真实的事例。去年八月的一天，天气炎热，酷暑难当，我去菜场买菜，一个面善亲切的陌生人朝我看了一眼，我凭着职业敏感，认定此人是准客户，于是主动上前跟其打招呼。对方是一个做小生意的人，我没有马上兜售保险，而是主动帮其卖菜，拉家常，聊生活，渐渐切入正题，谈到了保险。对方像大多数常州市民一样，缺乏保险观念，两个多小时后，却被我的真诚感动，被我的专业打动，给我留下了电话号码。我拿到号码的当天晚上就给对方打了电话并预约了拜访时间。经过3次上门耐心讲解，客户终于签下了第一单。此后，他和他的家庭就成了我忠实的客户，连续买了八张保单，并转介绍了很多客户。我就是凭借这种专业、执著、主动的精神不断扩大自己的客户群体，将自己的勤奋拜访延续下去。

    四、信念，勤奋拜访的源泉

    信念是行动不息的源泉。人人都说从事保险行业很累，因为，不但要经历一次次的拜访，更要经历一次次的拒绝。有人说，保险是个创伤行业。照此说来，我更辛苦，因为我为了积少成多，为了小单取胜，要付出比别人更多的拜访，同时会遇到更多的挫折与打击。但是，遇到挫折时，我坚持了下来，因为我有坚定不移的信念，有不畏挫折的风采。

    寿险有路勤为径，拜访无涯苦作舟。我相信真诚的付出定会有所回报，辛勤的耕耘必定会有所收获。八年的寿险生涯，经历了无数次的拒绝，我在拒绝中不断总结经验，使自己成长。我这样做了，虽然没有说出，但是实践了这样的道理：勤奋是在寿险营销行业立足的先决条件，不够勤奋的人不可能成为一名合格的营销员。人人都渴望成功，然而成功并非唾手可得，即使是最简单容易的事情，如果不能坚持下去，成功的大门绝对不会轻易打开。成功都是长期积累的结果。成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！

    (来源：江苏商报)

拜访无涯苦作舟 寿险营销路背后的艰辛

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