基金销售:从6000到60万人的图景

2008年06月12日 08:51 来源：证券日报马薪婷

[发表评论] [推荐朋友] [关闭窗口] [打印本稿]

·机构预测明日大盘走势

    “吃了端午粽，棉衣才好送”，这是流传在江南的民谚，即使是恪守时令穿衣的老派人士，端午节后也要换上凉爽夏装，迎候一个火热的季节。但对于基金销售来说，一月更比一月低的募集数额，提醒人们基金仍然在冬季。在这样的背景下，基金销售方式正在积极谋求变革。“基金经纪人制度正在酝酿中”则是业界流传较广的一个说法。

    业内人士评论说，如果说在牛市中，基金销售方式的变化只是增加供给通道的话。那么，在今年低迷的世道下，推出类似基金经纪人制度等基金销售方式的积极变化，不仅可以更多地实现基金销售，而且，还可能间接引导行业实现可持续发展。

    相对于保险行业100万人的经纪人队伍，基金销售从业人员的数量还有很大的差距.据业内人士估计，直接从事基金销售人员目前最多不超过6000人，如果借鉴保险经纪人的设计，基金销售人员达到60万人的规模，不仅将大大扭转现有的基金销售窘境，还能够通过平稳的基金销售对市场的大起大落起到一定的遏制作用。

    传统销售模式优劣特点

    众所周知，目前的基金销售方式主要有三种，分别是基金公司直销、证券公司代销和商业银行代销。据中国证券监督管理委员会基金代销机构最新统计数据显示，截至2008年4月，有代销资格的商业银行共21家，证券公司为68家，证券投资咨询机构仅为1家。

    在这些基金销售方式中，商业银行代销一直占有很大份额，2005年，有基金权威人士曾表示，国内基金营销渠道中，银行占54%，券商占22%，直销占24%。而现在，银行代销已占所有基金销售方式的七成有余。

    国内惟一一家具有代销资格的证券投资咨询机构——天相投顾董事长林义相在接受《证券日报》采访时表示，从各销售方式特点上看，均有利弊。银行的优势在于本身网点多、客户多、信誉度高以及现有业务系统使其可以拥有较大的流动资金。但是，由于基金产品只是银行销售的众多理财产品中的一种，“附带销售”特点明显，常常使得银行的销售行为相对比较被动；券商的销售人员对基金产品相对比较了解，此外，从客户上看，其部分股票投资者很可能会直接转变成其基金投资者，不过，如果是数额较大的一笔资金，高手续费的利诱下，大部分券商更愿意其客户购买股票，这也使得基金销售相对比较被动；而基金公司直销销售的是自己公司的基金产品，显而易见，其主动性强。但是，正因为销售产品的单一性而使得基金公司的销售范围过窄，再加上自己卖自己的产品，容易使投资者产生“自卖自夸”的误解，很难令人信服，也很难做到客观、公正。

    此外，银行系基金公司产品与非银行系基金公司产品之间还有可能存在不公平竞争现象。某非银行系基金公司相关人员曾向记者抱怨，其公司旗下新基金与其托管银行系旗下新基金同时处于募集期，但该银行着力向投资者推荐的是该银行系基金，结果，这个非银行系基金公司的新基金在其托管银行销售的份额与其他非托管行相比，反而卖的相对较少。

    销售新探索屡遇困难

    那么，针对上述销售方式的缺陷，新的创新模式应是怎样的呢？林义相指出，中国的基金业要想真正发展成为一个产业，一定要有专业的基金销售模式出现，在此基础上打造“基金超市”的概念与建立起基金经纪人制度。

    林义相表示，由于目前基金大多以偏股型基金为主，使得基金销售与股票市场的联系非常紧密，从而基金销售的好坏随着股票市场的波动而波动的现象特别明显，因此，基金投资特点并没有真正体现出来。林义相认为，基金投资除了应有的专业化资产管理特点之外，还应具有小额投资和持续投资的特点，在销售方式上，应该是方便老百姓理财和投资的；在沟通上，应该用老百姓能够听得懂和易接受的语言。

    实际上，证监会于2004年7月1日公布并实施的《证券投资基金销售管理办法》中规定：商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构，以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金代销业务资格。此规定一出，许多机构摩拳擦掌，跃跃欲试。然而，并没有像当时市场所预期的那样有很多非银行和券商类基金代销机构产生。目前为止，仅是天相投顾一家获批。

    但是，从天相一路探索的新销售模式看，由于监管层的管制过严，使得天相的基金销售之路磕磕绊绊。

    取得资格之初，天相并没有独立的清算账户。因而，天相谈妥的基金客户需要经银行这个“中转站”把买基金的钱汇到基金公司去。如此一来，使得天相屡失客户：一是，这种不便捷性可能会使投资者改变购买主意；二是，由于银行也可代销基金，且即时买卖，天相的客户最终会变成银行的客户；三是，即使顺利的把钱汇到了基金公司，基金公司可以通过汇款单上的联系方式找到该客户，进而演变成基金公司的直销客户。在这种业务模式下，天相的基金业务进退维谷。

    于是，翌年，也就是2005年，天相申请了“基金销售清算帐户”，要求客户可以直接把钱打到天相的清算专户中，再转到基金公司去，这样对天相的客户资料起到了一定的保护作用。

    去年年底，证监会批准了天相的清算账户。但是由于专户涉及到很多部门，比如个人金融部、核算的会计部、资金托管部、法律核规部等等，增加了银行各部门的协调难度，而客户当日划付过来的钱要求天相当日就要买基金，不然，当天必须把钱重新划到客户的账户中。这种对资金在途时间短的规定又限制了天相的客户发展。因为客户划付钱后，如果临时有事，致使第二天或者第三天才到天相办理手续的话，这笔资金早已不在天相的清算账户里。

    林义相说：“目前看，这种销售模式是基金发展和基金销售的需要，但是真正做起来很难。”

      业界的期待

    对于专业基金销售方式的建立，基金公司怎么看呢？中银基金认为，作为一种新的基金销售模式，专业的基金销售公司有其特点。第一，由于其业务专一，能够为投资者提供较为专业的服务和理财建议，有针对性地满足不同客户的需求。这种模式的出现丰富了基金销售格局，是一种有益的创新。第二，在基金销售方面，不同的渠道各有所长，可以互为补充，满足不同客户群体的不同需求。如果专门的基金销售公司能够发挥所长为广大客户所接受，不失为一种很好的销售模式。

    另一家老牌基金公司也同样表示，各个销售渠道具有各自不同的特点，只要有相关法律法规的审批及监管，这种专业基金销售模式的建立对基金公司的基金销售来说，无疑是有益的。

    此外，中银基金指出，中国的基金行业起步较晚但发展很快，相比国外成熟市场，中国基金业有着巨大的发展空间，而基金销售模式也有待完善和创新，专业的基金销售公司有助于完善基金销售格局，细分市场。建立专业的基金销售公司是一种新的尝试，但直接牵涉到投资人的利益，必须注意严格控制风险，基金销售公司应吸取传统销售渠道的经验，做好投资者教育工作，注意在基金销售时向投资者提示风险，将合适的产品销售给合适的投资者。

    国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松也曾撰文指出，随着基金市场的不断扩大和基金种类的不断增大，基金销售将越来越成为竞争激烈的环节之一，基金销售完全可能从现有基金管理公司和现有其他销售渠道中独立出来，形成多元化的基金销售超市。

    林义相表示，如果监管层能放松管制，加强监管。放开这道门槛，估计半年到一年就能建立一个培训体系的雏形，不过，几十万人的基金销售从业队伍的建设，是一个过程，不是一蹴而就的事情。