按照惯例,每年1月,寿险公司的业绩都会较为“靓丽”:每家公司的策略都会对营销进行倾斜,或通过推出新产品,或加大营销的激励力度,以期取得“开门红”,为全年发展带来好“彩头”。但今年寿险公司的“开门红”明显缺乏底气。数据显示,1月沪上寿险公司保费增幅仅为7.01%,而去年同期,沪上寿险公司保费收入同比增长62.46%。
从各家寿险公司的实际经营情况看,外部经济走势抑制消费者的投保意愿是一方面;更为重要的是,寿险公司都在为去年“银保+投资型险种”的发展模式还债,产品和渠道的调整使得沪上寿险新年伊始的业绩难有大的突破。
15家公司1月负增长
生命人寿上海分公司为“开门红”制定了第一季度的业务联动计划:个险标保预期指标是180万元,银保趸缴业务2.12亿元,银保期缴业务180万元,团险410万元,同时大幅提升营销的激励。但截至2月13日,一季度时间已近一半,该寿险公司个险标保的达成率只有34.87%,银保趸缴达成率38.99%,银保期缴达成率21.39%,团险达成率22.11%,离预期目标差距甚大。“今年春节假期正好在1月份,客观上影响了公司的预期指标。”该公司办公室某人士这样解释。
而据上海保监局的统计数据显示,1月份,共有6家中资寿险、9家外资寿险出现负增长。其中,跌幅较大的有瑞泰人寿同比下降95%、人保健康同比下降90.2%、生命人寿同比下降65%。值得一提的是,这些负增长的寿险公司去年的业绩主要依赖于银保渠道的投连险或万能险。
直面产品和渠道调整
某中资寿险公司办公室人士表示,1月寿险保费同比增长不超过10%是由于去年的超高基数决定的,这样的窘境恐怕会在今年长时间内存在,更何况受到国际金融形势的影响,国内的投资市场乃至整个经济环境都及不上去年,保险行业也势必受到影响。但从寿险公司本身分析来看,年初面临的问题还在于要经历产品和渠道的调整。
2008年起始,银行作为巨大推手,将保险公司银保产品的保费收入推到前所未有的高度,以投连险和万能险为主打,直接促成了全行业的保费超高速增长。但自去年下半年开始,保监会提出保险业转型、重视发展质量、“回归保障”的监管思路后,加大了对投资型业务的监督检查力度,并陆续出台了若干调整业务结构的新政,涉及产品开发、销售管理等多个环节。
银保业务正处于两难:一方面,银行方的强势地位难动,如提高代理手续费,限制期缴业务开展等,使得保险公司难有利润可言。但另一方面,银保确实是各家寿险公司做大规模的捷径,但监管力度也在加强:综合保监会出台的若干政策,其中禁止在银行储蓄柜面销售投连险产品、禁止保险公司银保专管员在银行网点促销等一系列整治保险销售误导措施,将或多或少会对银保业务发展构成影响。
产品调整也提上日程。据悉,今年1月,国寿、平安、太保、新华、泰康等业绩排名靠前的寿险公司都没有在“开门红竞赛”中推出新产品,更多的是“新瓶旧酒”将分红险推上前台。但各家寿险公司已经做好推出新产品的准备,且多以保障型险种为主。信诚人寿上海分公司将于3月推出新的养老险,友邦也拟推出新的重大疾病险及医疗险。在今年的全保会上,保监会主席吴定富曾指出,保障型保险产品增长稳定,受经济周期的影响相对较小,在经济周期性调整时,保险公司应顺势调整结构,大力发展保障型业务。
抑制负增长各显神通
鉴于去年寿险行业的高增长,如何平稳健康的“促增长”已经成为寿险公司共同的命题。在经历“开门不红”的不如意后,各家寿险公司除了推新品,调整渠道结构之外,也在积极拓宽思路。
首先是增员。据悉,人保寿险拟招10万代理人,以促进个险业务的发展。记者也从新华人寿上海分公司了解到,当下其主要的任务就是稳定现有的代理人团队,防止人员流失,以及适当地开展增员计划。
在日趋饱和的一线市场之外,部分寿险公司也开始发力广阔的农村市场。据悉,泰康人寿正在内部推行“县域保险”计划,目前在安徽、山东等地已见收效。包括太保等多家寿险公司也都将利润增长点瞄准了农村小额保险上。
改变趸缴比例过大、期缴动力不足的局面也是寿险公司的另一出路。从2005年启动银行渠道全面业务转型以来,新华人寿银保产品的保险期限由短期向中长期调整,同时尝试在银行渠道推进期缴型业务,之后又陆续推出优化业务结构的相关策略。该公司办公室人士表示,转型初期,公司内部阻力非常大,但阵痛过后,个险新单期交业务、银代期交业务、续期业务以及团体短险业务均有了不俗的表现。 |
