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“促进销售渠道调整”,在2009年全国保险工作会议上被正式提出。
按照保监会主席吴定富的解释,各保险企业要合理利用和配置销售渠道资源,根据公司发展和市场实际,充分发挥个人代理、团险、银邮等不同销售渠道的优势,改变过分依赖某一类销售渠道的状况,逐步形成不同渠道相互补充、共同发展的格局。
“保险销售渠道近一两年来发生的变化和存在的问题,已经引起了监管部门的重视,因此,在保监会提出要按照突出主业的原则,促进保险业务结构调整的同时,促进销售渠道调整也相应地被提上了议事日程。”相关专家认为:“这对维护消费者利益、提升保险业形象和促进企业发展,都具有积极意义。”
进入新年以来,监管层面已经在促进销售渠道调整方面有所动作。1月15日,针对近年来各地连续发生数起保险中介机构挪用侵占保费案件,引起消费者严重不满,造成不良社会影响的现象,保监会下发通知,要求严厉打击保险中介机构挪用侵占保费违法违规行为,规范保险公司委托保险代理机构收取保费业务管理;2月2日,保监会专门下发通知,禁止银行储蓄柜台销售投资连结保险,要求各保险公司高度重视对投资连结保险销售的管理工作,确保通过合格的销售人员,经由合适的销售渠道,将投资连结保险销售给具有相应风险承受能力的客户人群,并对投资连接保险销售人员资质作出明确规定。
“督促保险企业依法合规经营、健康发展,将是促进销售渠道调整的主线。”据上述专家分析,目前,银行柜台已经成为保险产品销售的重要渠道,但保险业务的性质决定了银行只能销售一些较为简单的产品,对复杂的保险产品销售任务仍需要由代理人来承担,“对于投连险等投资型保险的销售,银行方面已经表现出力不从心。”来自市场的反馈,也证明了专家的这个判断。据公开资料的不完全统计,目前包括太平人寿、中美大都会、泰康人寿和友邦保险在内的超过12家保险公司,正在集中招聘银保客户经理,每家公司招聘人数动辄数十人。据某保险公司银保负责人介绍,银保客户经理招聘规模迅速增长,正预示银保销售的“驻点模式”进一步扩大。
所谓驻点销售模式,即保险公司派出银保销售人员在银行营业大厅进行驻点销售,不同于传统的柜台销售,它需要大批的驻点销售人员以及银行客户经理。
事实上,保监会发布的《2008年三季度保险中介市场发展报告》显示,去年前三季度,全国保险营销员超过240万人,比上季度末增加182246人,增长8.21%,实现保费收入2662.17亿元,同比增长10.65%,为保险公司带来了1/3的保费收入。不可否认,近年来,保险公司一直致力于拓展多元化的销售渠道。这些新的销售渠道对于保持保险业的平稳发展产生了积极意义。它们各有特色,与传统营销模式互为补充,互为促进,共同促成了保险公司立体化、多样化的销售渠道格局。但是,在相当长的一段时期内,代理人作为保险主要渠道的地位将不可改变,保险公司将持续重视个人营销渠道,保险业未来对保险营销员的需求可能进一步增加。“如何有效地解决保险营销员问题,提高保险营销员素质,加强保险营销员管理,将成为此次促进销售渠道调整的一个重要内容。”上述专家同时表示,由于历史和体制上的原因,这些问题的解决需要时间和政府部门、相关行业、企业的共同努力。
相关专家在接受记者采访时表示,目前保险公司已经进入直销、分销混合销售的新时期,混合型渠道已是当今的一大趋势。其中,直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成,在分销模式中,银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空,以及保险经纪、代理公司等方式正在成为营销渠道的“中坚力量”。不少保险公司在销售保险产品时为了赢得更多的客户,往往采用多渠道销售方式,即将上述销售渠道进行有效组合的销售模式。
多元化的营销渠道增强了保险企业的核心竞争力,在一定程度上促进了保险公司从粗放型经营向集约化经营的转变,同时,也应该注意到,一方面,多元化的营销渠道给保险公司在经营和管理上提出了更高的要求。渠道复杂了,保险公司就面临自身交易管理复杂,公司内部、合作伙伴沟通效率低等难题。如何有效地整合资源,建立起一个相对统一、流畅的支撑渠道管理的信息平台,作为技术性问题首先摆在了各保险公司面前。另一方面,保险公司必须从新渠道的开始就要规范操作,否则结果将适得其反;而监管部门也应该继续从制度上完善相应的法律法规,在加强监管的基础上,大力推动保险销售渠道的拓宽和发展。
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