牛年伊始,“禁止在银行储蓄柜台销售投连险”,成为监管层继2008年对投连险市场作深入调研后,于农历新年发出的第一道禁令。
投连险酝酿“准入制”
保监会2月2日专门下发通知称,保险公司委托银行代理销售投连险的,应严格限制在银行理财中心和理财柜台销售,不得通过银行储蓄柜台销售投资连结保险;各保险公司在银行渠道销售投资连结保险,其新单趸交保费不得低于人民币3万元。
记者获悉,目前经营投连险的保险企业,多数选择在储蓄柜台和理财柜台同时销售投连险,仅有少数保险企业严格限定于银行理财中心和理财柜台进行销售,这一“禁售令”的出台,将波及多数险企有关银保渠道的销售策略和产品策略;且新单趸交保费3万元起售的销售新规,对部分险企而言,显然提高了销售门槛。
并且,监管层首次要求保险公司建立风险测评制度:投连险销售人员须与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险认知承受能力的分析,评估客户是否适合购买所推介的投连险,并将评估意见告知客户,双方签字确认;如客户评估报告认为该客户不适宜购买但客户仍要求购买的,保险公司要以专门文件列明公司意见、客户意愿和其他需说明的必要事项,双方签字认可。
“这一系列旨在加强投连险销售管理的新措施的出台,正如监管部门所希望,要确保通过合格的销售人员,经由合适的销售渠道,将投连险销售给具有相应风险承受能力的客户人群。”2日,多家寿险公司产品部门负责人对记者称,银行储蓄柜台针对投连险保单的促成时间较短,因此对这一产品特性的介绍不够详尽充分清晰,并且这一柜台的消费人群年龄总体偏大,对于新型投资工具及理财产品的认知理解能力,总体弱于理财中心的消费群体。
投连险销售热情在2008年已逐渐冷却,但沪深股指的大幅下挫已造成各投连账户净值的大幅缩水,诸多投连险客户对其投资收益仍持有较高期望值,且部分险企在销售源头未能完全控制误导行为,结果导致部分企业在个别地区仍然引发投连险退保风波。
2009年全国保险工作会议上,投连险退保风险被列于当前重点防范的四类风险之首位。保监会主席吴定富告诫全行业:从产品看,寿险公司的退保风险主要在投资连结保险,从销售渠道看,银邮代理渠道退保相对较多,从可能导致退保增加的因素看,主要是销售误导及产品收益低于消费者预期。”
准入制并非“空穴来风”
包括银行储蓄柜台首设“禁售令”在内一系列有关投连险销售新规的出台,并非“空穴来风”。
多位采访对象告诉记者,自2007年以来尤其在2008年,监管层屡屡深入各家经营投连险的保险企业专项调研投连险销售管理及经营状况。保监会人身保险监管部曾经通过不同形式向行业内发出倡议,建议整个寿险行业“建立销售标准”,提升全行业销售投资型保险的专业化水平,同时设立严格的“准入机制”,即只有销售规范的公司方可进入这一市场领域。
显然,相对于销售主体的“资格准入”这一内部倡议而言,目前监管层仅仅是针对销售人员的“资格准入”订立新规,业内人士认为,这在现有条件下更具可操作性,如针对销售主体设立“资格准入制”,现实上面临更大难度。
2008年岁末,上海市保险同业公会面向沪上各寿险公司紧急下发了一份《关于组织投资连结保险销售资格考试的紧急通知》,要求各渠道直接或代理销售投连险的工作人员以团体形式报名参加由上海保监局与公会商定后新施行的投连险销售资格考试,自2009年1月1日起,各类人员未参与该项资格考试或考试不及格者,不得从事投连险销售,并暂停委托银行、邮政的网点从事代理销售投连险业务,保险经纪及保险代理公司参照这一精神执行。
“此次上海地区针对投连险对行业内各个渠道销售人员实施的销售资格考试,相比原先的资格考试更加严格。”沪上某寿险公司银保部门负责人称,上海身为新型投资产品推行销售资格“准入制”的试点地区,此次考试强化了投连险销售人员有关证券、保险知识的专业化要求和销售服务的规范化要求。
严选“准客户”
多位采访对象告诉记者,针对监管层此次在银行储蓄柜台首设投连险“禁售令”,公司将着手进行银保渠道销售策略和产品策略的调整,进一步严把投连险销售关,细分银行理财柜台及理财中心的客户群。
对于未选择储蓄柜台销售投连险的保险企业而言,这一“禁售令”显然不会构成影响。记者获悉,专营投资型产品的瑞泰人寿,自开业起即限定在银行理财中心和理财柜台销售投连产品,“杜绝错卖”的销售原则使得其投连险退保率一直保持在平稳较低的水平,并且自2008年3月起持续下降。
“经实地调研和市场调查,保监会人身险监管部对我们经营状况给出'坚持从源头抓起、通过加强销售流程各环节的管控来防范销售误导风险、取得较好效果’的书面评价,将售前经验以简报形式下发全行业。”瑞泰人寿副总裁段方晓对记者称,因坚持采取分销策略,公司对分销机构的资质提出了严格要求,这对销售质量的把控起到了关键作用。
“每家分销机构,包括银行和中介渠道,我们要求其提供详细的审核材料,有专项调查报告、营业执照、组织机构代码证、保险兼业代理许可证或保险业务经营许可证、过往销售产品记录、公司经营战略及未来业务计划等。”段方晓介绍称,更重要的是确保分销机构销售人员具备相关资质,除保险代理人资格证书外,该类人员还要满足当地监管机构的特殊要求,如北京保监局要求具有大专以上学历,上海则要求参加投连险销售资格考试等。
事实上,作为投连险销售的主战场,银邮代理机构销售人员的专项培训工作,成为2007年至2008年期间各寿险商的重头工作。仅2008年一年在北京一地,瑞泰人寿针对各分销机构销售人员开展的培训多达100多次,培训内容包括新型投资型产品的基础知识、产品运作投资理念及账户操作模式、销售及售后流程等,并要求所有培训人员参加并通过公司组织的认证考试。
“严格挑选分销机构及其销售人员的目的,在于严格挑选'准客户’。”段方晓介绍,公司在详尽了解客户的短、中、长期理财需求后,会进一步从客户资质背景、理财需求、经济基础等方面严格筛选适合投连产品的“准客户”,经测评其风险偏好及风险承受能力后,再制定相适应的理财方案,然后履行告知义务,即费用收取情况、保险责任和除外责任、犹豫期内各项保单权益、产品特性及运作模式等,再到售后阶段的回访制度,一系列有效防范风险的重要措施都要求“落实到细节”。
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