保费同比上升59% 沪上外资团险多方面取得突破

2008年12月24日 10:24 来源：解放日报纪云飞

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·机构预测明日大盘走势

    今年1至10月，沪上14家经营团险的外资寿险公司实现团险保费3.69亿元，同比上升59%，市场份额由去年同期的3.69%上升到4.39%。虽然在业务量上仍和中资寿险公司相差悬殊，但外资团险在展业模式和后续服务等方面呈现出不少新意。

    2004年底，团险业务对外资寿险公司开放，在一度利用股东关系获得一些大单之后，外资团险很快归于沉寂。此后几年，外资团险一面致力于“销售团队、技术平台、后援支持”等方面的打造，一面在中资团险几近垄断的业务态势下，努力另辟蹊径，寻求新的突破。

    短期团险成为主打

    上海保险同业公会统计数据显示，今年1至10月，除了中德安联人寿、国泰人寿、恒康天安人寿外，外资团险普遍实现正增长。中意人寿、友邦保险分居沪上外资团险市场前两位，两者的团险业务量占了外资团险的55%。

    从业务质量上看，外资团险倾向于短期险和期缴业务：短期险业务占比61%，期缴业务占比64.9%。如中意人寿上海分公司前11月短期团险保费收入8515万元，同比增长86.65%。在长期团险方面，外资寿险公司更注重发展期缴业务，其中中宏人寿、金盛人寿、海康人寿等公司的团险趸缴保费为0，而中资团险的平均趸交比例达到75%。

    有专家指出，从目前团险市场产品情况来看，有长险和短险之分，长险通常指年金业务，短险通常是人身意外险和健康险。由于在渠道网络方面并不具有较大的竞争优势，外资团险的客户仍以外资企业以及中小企业为主，短险是相对容易的业务突破口。

    完善运营平台建设

    由于对团险的市场定位不同，各家外资寿险公司采取不同的团险运营模式，主要为外包式和自建式运营模式。对团险市场持观望态度的公司，只组建前台销售队伍，将后期的业务运作和服务交给第三方机构，称为外包式；而采用自建运营平台模式的公司，通常对团险市场有着更强的预期。

    外资寿险通过运营平台的建设和完善，正逐步形成直销、代理人和经代的多层次团险销售网络。中意人寿上海分公司一直以来以团险为主营业务，团险销售人员采用员工制，并重视专业素质、服务意识和方法的培训。中德安联人寿则建立团险直销队伍，同时鼓励代理人进行业务交叉销售，向手中企业客户推荐一些简单的团险产品。国泰人寿则通过代理人和保险中介渠道开展团险业务。

    服务则是外资团险另一大力倚重的因素。中意人寿上海分公司有关人士表示，团险的后续服务至关重要，公司采用员工制、专业化的服务团队，将团险客户服务由单兵式调整为团队化、流程化，并定期与国际知名咨询及培训机构合作，为VIP客户提供专业培训或组织研讨会。

    或定位中小企业

    虽然业务量取得一定突破，但总体而言，外资寿险公司受限于进入团险市场时间短、分支机构分布面不够等瓶颈，对一些大企业客户的拓展难免力不从心。某外资寿险团险部门负责人表示，由于严重缺乏机构和服务网点，即便拿下一些大团单的外资寿险公司，也只能暂时让中方股东分散在各地的相关部门帮忙做相关服务。

    此外，由于企业团险通常都是招标方式，外资公司在费率上相对谨慎，往往很难在最后的价格战中胜出。于是，针对中小企业进行拓展，成为不少外资团险的必然选择。中宏人寿之前发布的对中小企业团险的调查报告显示，中小企业团险市场潜力依然巨大。

    传统观念中，民营企业投保团险积极性不高。但中宏人寿的报告认为，已投保团险的民营企业比例达到34.1%，仅与外资公司的投保比例相差1.2个百分点。民营企业在激烈的人才竞争中也认识到员工福利保障计划对吸引和留住优秀员工的重要性。