“银保合作”存三大问题银行代销保险仍需规范

2008年09月25日 10:45 来源：中国经济网王江

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    随着银行保险合作的不断加强，全国银行类保险兼业代理机构不断增加，银行保险保费收入约占保险行业总保费收入的20%，“保障＋收益＋分红”的口号吸引了很多人通过银行购买保险。但是通过银行销售保险的过程中也出现了几个问题，值得我们去解决。

    首先，银行工作人员缺少销售保险的专业知识，把保险看作是储蓄的一种方式。在投保人到银行购买保险时，银行人员往往以储蓄的知识来讲解保险，购买保险就是一种长期的储蓄，这样容易误导投保人，并不能把保险的真正用途介绍出来。其次，保险产品单调，在银行出售的保险产品大多投资型产品，投保人选择性较少，无法满足不同投保人的需求，从而影响了保险市场的开拓。此外，退保手续费过高，保费易被套牢。人们在银行卖保险所看重的就是银行的信用度高，而现在很多保单在退保的时候，往往会出现很多的问题，退保手续费的问题，收益比例分配问题等等，退保往往会有损失，连本金都回不来，大大影响了投保人的积极性。

    如何解决上述问题，华凯智博认为可以从以下几个方面入手：一是加强对银行保险销售人员的培训，通过专业的培训使销售人员全面的理解和认识保险，提高销售技能和销售理念，在银行保险销售过程中可以以专业的知识进行讲解，而不至于误导消费者。二是保险公司与银行应该开发多种保险理财产品，通过多种渠道来满足不同消费者对产品的需求，只有迎合了消费的需要，才能打开市场。三是保险公司与银行之间要建立互信合作关系，双方进行优势互补，手续费收取要有一定的范围，不能不加限制的提高。此外，保险公司和银行应该加强深度合作，一方面需要银行将保险业务纳入整体的金融战略中,从整体战略出发，规划整个业务流程，要注重考核与激励机制的完善；另一方面保险公司应该增加产品服务与银行业务的融合能力,不能仅借助网点、渠道方面的资源,双方还要相互信任，在互惠互利基础上,努力使双方从简单的兼业代理关系发展到建立紧密合作的战略联盟。

    银保合作是保险业发展的一种途径，但是在国内目前的情况下，银保合作还存在着很大的问题，银行、保险各自为政，很难实现共盈。只有双方加强合作，以实现共盈为目标，才能更好的发展。同时，保险监管部门也应出台相应的政策，支持银保合作，规范银保市场，促进保险业的健康快速发展。(作者系华凯智博市场咨询有限公司研究员助理)

“银保合作”存三大问题 银行代销保险仍需规范

“银保合作”存三大问题银行代销保险仍需规范