外资团险:困境中寻找空档突破 冲破限制多元互补

2008年06月04日 10:29   来源:解放日报   袁方
·机构预测明日大盘走势
·独家:每日A股数据精粹
·析中国龙投资组合样本
·股市实时行情数据一览
·每日股市交易提示一览
·证券报纸每日机构荐股
·火车实名购票断了黄牛财路
·广发基金:五大行业浮现机会
·虫草价疯狂 何以超黄金
·九国评级遭降 欧债危机升级
·泰康人寿保费首现负增长
·农超对接"平价蔬果"上市
·中信证券去年净利125亿
·基金实时行情资讯一览
·封闭式基金折价率排行
·财经各类知识技巧汇总
·证券机构分析文章一览
·证券分析师看市有话说
·理财师解读理财那些事
    截至5月底,上海17家外资寿险公司中,获准经营团体保险业务的已有12家,在机构数量上已与中资公司不相上下。可是,双方在业务发展上却相差悬殊。今年1-4月份,外资寿险团险收入1.57亿元,仅占上海团险市场份额的4.34%。

      寻找空档寻求突破

    由于中方股东多为大型国企或者行业龙头,外资寿险公司一度被喻为寿险市场的“狼”。2005年,中意人寿从中方股东中石油手中,获得200亿元团险保单,直接跃居当年外资寿险保费收入第一位。今年前4个月,国泰人寿在东航及其关联企业的支持下,团险保费收入达到3328万元,为2005年公司开业来最好水平。然而,股东业务的效益未必最好。处于强势地位的中方股东,会对产品的保障与收益提出高要求,但出价却相当吝啬。

    而且,股东业务毕竟有限。为此,外资寿险公司需要找到市场空档,摸索出一条与中资公司不同的团险道路。如外资公司凭借国际知名度,在国际旅行保险方面取得突破,获得外国商会和领馆的认同。

    这种发展模式可简单归结为:短期险+期缴业务。据上海市保险同业公会统计,今年前4个月,外资公司短期团险业务收入1.12亿元,占其团险收入的70.7%,而中资公司的同类业务只占团险的12.8%。同时,在长期团险业务方面,外资公司更注重发展期缴业务,其中友邦保险、中宏人寿和信诚人寿的趸交保费为0,中德安联也只有26%;相反,中资寿险团险业务平均趸交比例达到75%,而太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿和平安养老等多家公司的趸交比例都接近100%。

    国泰人寿团险部相关负责人表示,中资寿险公司在渠道和网络上仍然具有较大的竞争优势,尤其在国企和非外资企业的团险客户群体中占据相对垄断地位。在获得监管部门支持下,外资公司需要尽快找到团险的发展定位,营造更加开放的市场环境,发挥企业经验、理念、服务等方面的领先优势。

    冲破限制多元互补

    不少中资寿险公司通过成立专业养老险公司,实现了团险业务与年金业务联动,达到资源整合的效果。如平安人寿将团险部整体平移至养老险公司,有效避开了集团各子公司之间业务重叠的问题。由于外资公司无法涉足年金业务,因此年金与团险的业务组合,也被中资公司视为与外资竞争的绝对优势。

    但外资寿险公司并没有因为年金政策的限制,而降低对团险市场的拓展力度。中德安联首席健康险执行官谭强认为,年金业务涉及到税收优惠政策,因此有关部门对企业设立年金有着严格的达标规定。在领取方式上,企业职工只有在退休的情况下,才能从养老险公司领取到年金。

    相比之下,中德安联现有补充养老险、重疾险、医疗险和意外险等多款团险产品,且能够根据企业需求进行灵活组合,员工出险或离职均可领取到保险金。对那些有设立员工福利计划又不符合年金规定的企业来说,多元化的团险产品更能够为企业提升员工忠诚度和工作效率提供帮助。

    对于团体健康险可能带来的高赔付问题,谭强认为,发展团险应该注重产品的组合销售,利用险种的特色进行相互补充,达到组合产品的盈利。

    注重运营平台建设

    伴随着对团险市场不同的发展预期,各外资寿险公司也采取了不同的团险运营模式,主要可分为外包式和自建式运营模式。对团险市场持观望态度的公司,只组建前台销售队伍,将后期的业务运作和服务交给第三方机构,称为外包式;而采用自建运营平台模式的外资公司,通常对团险市场具有更强的预期。

    谭强表示,中德安联投入大量人力和财力,建立稳定的团险运营平台,以确保网点和服务上的准备充分。

    通过运营平台的建设和完善,外资寿险公司正在逐步形成直销、代理人和经代的多层次团险销售网络。据了解,中德安联建立的团险直销队伍,既能向集团推荐客户提供员工福利计划,又能从事新客户的开发;同时,鼓励代理人进行业务交叉销售,向手中企业客户推荐一些简单的团险产品。而在国泰人寿,通过代理人和保险中介渠道来开展业务,有力地支撑了团险业务增长。

    为更合理地发展团险业务,外资寿险公司更注重客户品质的选择,其目标客户主要是大中型外资企业、效益良好的国企和私企。在风险管控方面,外资寿险会要求企业以实名制投保,并根据被保险人的职业、收入、健康和性别制定费率。  
    中国经济网声明:股市资讯来源于合作媒体及机构,属作者个人观点,仅供投资者参考,并不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。
健康地带
要闻导读
  • ·最高人民法院明确企业资不抵债认定标准
  • ·国务院出台支持河南加快建设中原经济区指导意见
  • ·北京上海等地黄金周楼市惨淡 购房者仍选择观望
  • ·十一黄金周全国零售和餐饮企业销售额达6962亿
  • ·前三季A股半数散户亏超30% IPO融资致股灾来临
  • ·惠誉国际下调意大利和西班牙的主权信用评级
  • ·[财经名博秀] 马云收雅虎最大障碍是政治因素
  • ·辞职员工曝GUCCI门店虐待员工致多名孕妇流产(图)
  • ·不知不觉成“卡奴” 信用卡有多少收费不为人知
  • ·月入2万的保险营销员的一天 客户是“泡”出来的
  • ·合作专栏】纺织服装板块上市公司周周看
  • ·CE大本赢(软件说明&下载)  银行T+0理财品受青睐
  • 网友评论
    目前已经有条评论
    重写留言
      请您注意:
     ·请遵守中华人民共和国有关法律法规、《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》及《互联网新闻信息服务管理规定》。
     ·请注意语言文明,尊重网络道德,并承担一切因您的行为而直接或间接引起的法律责任。
     ·中国经济网新闻跟帖管理员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容。
     ·您在中国经济网发表的言论,中国经济网有权在网站内转载或引用。
     ·发表本评论即表明您已经阅读并接受上述条款,如您对管理有意见请向新闻跟帖管理员反映。
    商务进行时
    上市全观察