保险营销个性化服务如何体现保险滚动新闻_中国经济网—

保险营销个性化服务如何体现

2007年03月07日 09:59

    很多保险营销员的售前、售中、售后服务，做得很具有共性化，请吃饭、中秋节送月饼、生日送蛋糕等，往往效果却不太好，例如如果蛋糕送得小，不仅不落好还会挨骂。在寿险营销竞争日益激烈的今天，每个营销员都应该考虑如何利用个性化服务打动客户的心。个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务不仅不创造价值，而且有可能创造负价值。下面听听高手们的精辟见解：

    对话关键词：个性化服务

    特邀嘉宾：泰康人寿九江支公司部门经理张刘书

    长城人寿资深业务经理刘瑛

    主持人：您如何理解营销服务的共性和个性？您更倾向于哪一种方式？

    张：共性是保险营销中共同具有的服务性质，通常而言，是指一些大众化的服务手段，没有针对不同客户群体进行区分的服务；而个性化的服务，是针对个人不同特色决定的。不同的客户有不同的需求，不同的营销员也具有不同的特点。个性化服务就是根据各营销员不同的特点对客户产生价值的服务。在实际工作中，每个营销员都应该朝着个性化服务的方向努力。

    刘：就我自己而言，别人老做的事情我就不大喜欢做，我更倾向于探索适合自己和客户需求的营销方式。如果是大家都提供的服务，我还去做，效果往往不好，客户也不会说好，这样的事情我就不做。

    主持人：个性化服务的效果如何？

    张：个性化服务如果做得好，营销员可获得无穷的收益。如果营销员提供的个性化服务能够得到客户的认可，客户便会从不认同保险到认同，从不接受保险到接受，甚至还会为营销员去转介绍客户，这样，营销员的客户群体不仅得到了维护，还将逐步扩大。

    刘：我所做的个性化服务如果没有效果，我就会及时改变方式。目前来看，客户对我提供的服务都表示认可，而客户的认可就是对我所做服务的最大肯定。

    主持人：结合您的工作实践，谈谈个性化服务如何体现？

    张：做好个性化服务，最重要的一点是根据客户不同的需求去做。例如，客户过生日，有的客户不需要你送什么生日蛋糕，只是需要你记得他的生日，给他几句温暖的慰问；而有的客户却希望能得到实惠的生日蛋糕。如果营销员把以上两类客户的需求弄反，不仅得不到预想的效果，反而还会产生负作用。

    刘：比如，我很少给客户送礼物，而是经常走访客户，更注重与他们的情感交流。个性化服务不一定要为客户花很多钱，因为你花钱越多，客户越认为你是赚了他很多钱。实际上，与客户时常沟通思想和情感比单纯的送他们礼物更好。多关心一下客户的情况，聊一些他们关心的生活上的问题，时常去拜访一下他们，会让他们在情感上把营销员提升到朋友或家人的位置，营销员与客户之间不再只谈保险，营销员把客户的事情当成自己的事情去关注，自然就能赢得客户的信赖。

    另外，营销员还应该把公司的最新产品信息及时告诉客户，让他们把握最新的产品动态，表明营销员是时常站在客户角度为他们尽心尽力地着想。

来源：中国保险报

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