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保险营销:寻找并珍惜每次展业机会

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年03月07日 09:58
徐翠珍
    从社会大背景来分析,随着我国保险业的快速发展,保险已成为社会大众关注的热点,民众保险意识不断增强,保险知识不断增加,使得一些高素质的客户主动打电话向保险公司投保的现象越来越多,在这期间我们作为保险公司一名代理人应该诚实守信,为客户设计合理的保险保障,使客户的利益能得到最大程度的受益,同时也要将保险条款的具体内容给客户讲到,尤其是免除责任,一定要给客户反复强调,以免日后发生不必要的纠纷。  

    在我进公司10年来,上万客户中有10%是来源于主动打电话向我投保的。记得 2002年9月28日我正在开会,突然接到一个陌生电话,会后我把电话打过去,对方说想了解保险,当时我一愣,但经过电话沟通得知她在电视台工作,想为丈夫和孩子办保险,并约好9月30日见面送计划书。放下电话,我仔细琢磨这个客户的状况……9月30日见面了,我根据她的具体情况为她精心设计了计划书,我俩聊得很开心,她对我设计的计划书也非常认可。10月8日,一家三口各以30万元保障进行了投保,我刚开始的顾虑也全部打消了,只要我们专业、诚信、用真心了解每一位客户,为客户送去一份爱心,他们也会以心换心。

    像新人在刚才提到的客户主动打电话的问题,我是这样认为的:作为一位保险营销员,我们能做到的就是让人们在最需要的时候能够得到来自保险的帮助,为他们的未来生活和发展提供信心的保障,这就是我们保险人的责任和使命。

    记得我曾经历过这样主动投保的一个客户,当时我正在办理其他业务,对方打电话来说想在我这里办理保险,我答应和他见面再谈细节,对方也全然答应,可当快挂断电话,结束这次通话的时候,对方突然提出一个要求:“我在你这投保,需要的是佣金,你得把所有佣金返给我。”

    听了这话,我才明白这位客户的真实用意,他所需要的不仅是保险保障,而索取的更多,以至于离谱。当时我便拒绝了他的要求,这位客户也没再和我联系过。我想我所遇到的这件事也能给大家提个醒,在客户主动和你通话,要求投保的时候,咱们代理人一定要弄清楚,对方到底需要的是什么,他们主动找到我们,是单纯地想购买保险吗?另外,一定要先了解对方的基本情况和环境,最好能知道对方客户的家庭或是工作单位电话,这样也更方便及时沟通和联系。主动投保的客户我认为大致分为两类,一类是保险意识非常强,他们是真的想在咱们这里办理业务。而另一类则是对保险根本不了解,他们拿着知之甚少的保险知识出来故意难为营销员,但我想这毕竟是少数,所以当遇到这种情况的时候,先要分清楚对方属于哪种人,接下来就要看咱们营销员的当场展业能力了。
 
来源:中国保险报
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