保险营销:寻找并珍惜每次展业机会保险滚动新闻

保险营销:寻找并珍惜每次展业机会

2007年02月05日 14:30

徐翠珍

    从社会大背景来分析，随着我国保险业的快速发展，保险已成为社会大众关注的热点，民众保险意识不断增强，保险知识不断增加，使得一些高素质的客户主动打电话向保险公司投保的现象越来越多，在这期间我们作为保险公司一名代理人应该诚实守信，为客户设计合理的保险保障，使客户的利益能得到最大程度的受益，同时也要将保险条款的具体内容给客户讲到，尤其是免除责任，一定要给客户反复强调，以免日后发生不必要的纠纷。

    在我进公司10年来，上万客户中有10%是来源于主动打电话向我投保的。记得 2002年9月28日我正在开会，突然接到一个陌生电话，会后我把电话打过去，对方说想了解保险，当时我一愣，但经过电话沟通得知她在电视台工作，想为丈夫和孩子办保险，并约好9月30日见面送计划书。放下电话，我仔细琢磨这个客户的状况……9月30日见面了，我根据她的具体情况为她精心设计了计划书，我俩聊得很开心，她对我设计的计划书也非常认可。10月8日，一家三口各以30万元保障进行了投保，我刚开始的顾虑也全部打消了，只要我们专业、诚信、用真心了解每一位客户，为客户送去一份爱心，他们也会以心换心。

    像新人在刚才提到的客户主动打电话的问题，我是这样认为的：作为一位保险营销员，我们能做到的就是让人们在最需要的时候能够得到来自保险的帮助，为他们的未来生活和发展提供信心的保障，这就是我们保险人的责任和使命。

    记得我曾经历过这样主动投保的一个客户，当时我正在办理其他业务，对方打电话来说想在我这里办理保险，我答应和他见面再谈细节，对方也全然答应，可当快挂断电话，结束这次通话的时候，对方突然提出一个要求：“我在你这投保，需要的是佣金，你得把所有佣金返给我。”

    听了这话，我才明白这位客户的真实用意，他所需要的不仅是保险保障，而索取的更多，以至于离谱。当时我便拒绝了他的要求，这位客户也没再和我联系过。我想我所遇到的这件事也能给大家提个醒，在客户主动和你通话，要求投保的时候，咱们代理人一定要弄清楚，对方到底需要的是什么，他们主动找到我们，是单纯地想购买保险吗?另外，一定要先了解对方的基本情况和环境，最好能知道对方客户的家庭或是工作单位电话，这样也更方便及时沟通和联系。主动投保的客户我认为大致分为两类，一类是保险意识非常强，他们是真的想在咱们这里办理业务。而另一类则是对保险根本不了解，他们拿着知之甚少的保险知识出来故意难为营销员，但我想这毕竟是少数，所以当遇到这种情况的时候，先要分清楚对方属于哪种人，接下来就要看咱们营销员的当场展业能力了。

来源：中国保险报

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