平安保险大连分公司(寿险)沙河口支公司营业三部业务总监:杨丽霞
到今年,我从事保险营销已经有11年了,这期间也曾经有过这样那样的困惑,走出来之后发现,曾经的那些问题都不是问题。
这里,我对王斌说三句话:
第一、无论多忙,一定要给自己留出思考的时间。“磨刀不误砍柴工”,每个星期都要静下来思考一下,总结经验教训,对下一步进行规划,保险营销是个需要不断总结的行业。如果被事务性工作占据了所有的时间,肯定会越做越累。因为营销这个工作很复杂,如果处理不好会弄得手忙脚乱。
第二、要不断学习。做营销的前三年,你可以只是一名保险营销员,但将来你应该成为客户的理财规划师。你要树立起自己的理财观念,懂得资产配置,要能为客户提供一站式服务。学习能使你更专业,面对客户更从容。
我现在正在上专业的理财课,越学越感觉心胸开阔,当你站得高了,自然也就能看得更远了。
学习了理财课程之后,我去见一位客户。沟通得很愉快,这时候我问:“姐姐,您家这么多资产是怎么配置的?”她有点发愣。我就把刚学到的理财观念讲给她,她感觉特别有道理。她的身价至少也有几千万元,很会挣钱,但她未必懂得一些理财观念。
有一位身价特高的客户说,我特有钱,就算不买保险,照样几辈子花不完。我立刻告诉他,比尔·盖茨是世界首富,因为不懂资产配置,所以资产曾经缩水60%,后来聘请了专门的理财规划师。人家那么有钱还进行资产配置,您就不需要啦?
保险营销是一份很累心的事业,需要不断“放电”。而要“放电”,就必须要不断“充电”,那就是学习!
第三、保险做得好、做得长久一定要配秘书。
随着保险业务的开展,要处理的各项事物越来越多。老客户要维护,新客户要开拓,要增员,要培训新员工,要追踪成员业绩,要运做早会。所以很多具体的事物都需要有人来帮助做,聘请到了合适的人选,会给这项事业如虎添翼。一个人的精力是有限的,只有有人帮,你才能不完全陷于具体的事务,从而头脑打开思路,才会越做越好。我一直强调一个观念:“名医不会亲自给患者打针包药”,这些由护士做就可以了,他要把更多的精力放到诊断患者的病症上。我们要做的是:见客户、见客户、再见客户,见增员对象、见增员对象、再见增员对象。而其他一些琐碎的小事都可以交给秘书去做。
开始,可以聘一个和自己互补的秘书,比如你不太擅长增员,可以把增员的主要事务交给他打理。
我1995年年底到平安,1997年1月就聘了一位内勤来帮我处理很多琐碎的事情。随着我的业务越做越大,到现在我已经聘了四位秘书。我现在有时间学习,有时间思考,和我聘请秘书有很大关系。
有人帮和没人帮不一样,我现在做保险越做越开心,越做越快乐。
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