钟红涛
随着县域经济的快速发展,县域已成为农村金融机构竞争的主战场。农信社等涉农县域金融机构,如何在竞争中战胜对手,巩固县域金融支农主力军地位,是当前农信社亟待研究的重要课题。
认识差距知已知彼
湖北省联社自2005年成立以来,坚持“以发展为第一要务、以支农支小为第一责任、以从严治社为第一方略、以防控风险为第一任务、以改革创新为第一动力、以人才为第一资源、以党建为第一保障”,业务发展迅猛,在县域金融竞争中不断提档进位。截至2013年3月底,湖北省农信社各项存款4293亿元,各项贷款2528亿元,分别比2004年底增长515%、524%,存、贷款规模均跃升全省银行业第一。
自从有了省联社这个行业管理平台,农信社争取政策有了省级平台,并由此获得省政府大力支持。如湖北省多项扶持政策创全国第一:第一个出台《关于加快农村信用社改革和发展的意见》,取消一切限制到农信社开户的歧视性政策;第一个将农信社上缴的营业税全额返还,建立风险防范金,共返还10亿元;第一个牵头清收“两员”贷款,共清收13.5亿元,占拖欠总额的90%以上。特别是在组建农村银行改革中,协调地方政府拿81亿元优质资产置换农信社不良贷款,使湖北农信社改革进度迅速走到全国前列。
农信社网点基本实现了乡镇全覆盖,是县域网点、人员最多的金融机构,业务“蓄水池”效应明显。如目前湖北省农信社县域营业网点2128个,是农行的2.2倍;人员2.83万人,是农行的1.5倍。
农信社长期扎根农村,支持农业,服务农民,可谓土生土长的地方性银行。员工一般都是当地人,人熟、地熟、情况熟,与农村、农户的情感联系比较紧密,熟悉农村市场和农民的金融需求,组织存款、发放贷款具有人脉资源优势。
经营灵活是农信社最大的竞争优势。县域农信社是独立法人,在绩效考核、信贷审批、信贷产品开发、费用开支等方面享有充分的经营自主权。同时,贷款担保方式的多样性和贷款定价的灵活性,较好地满足了农村小微客户“短、频、快”资金需求。
近两年,农信社充分利用贷款资源,网罗了更多的存款客户,同时大力支持地方经济发展,赢得了当地政府的政策支持。湖北黄梅县联社利用贷款优势,开展基本账户行动和客户资金回流工程,今年1-3月存款净增额达16.5亿元,比县域农行黄梅和龙感湖两家支行的净增额多9.3亿元,增幅39.8%,超农行23.1个百分点,存贷款规模均是县域“龙头老大”。
农信社在县域金融竞争中,也存在着明显的不足。
农信社品牌建设滞后,在全国缺乏统一的品牌宣传,宣传也是各省份农信社自行组织,形象标识全国也不统一,没有形成宣传合力,难以扩大影响。名称因改革变化而不尽统一,有的叫农商行,有的叫农合行或农信社,外部人员特别是老百姓经常看不懂,影响了宣传效果。
农信社近年来虽然加大了网点建设,但乡镇大部分网点受面积等条件限制,没有设计分区服务,网点电子银行体验机等设施配备不够到位。在网点人员配备上,农信社乡镇网点大堂经理配备严重不足,造成网点柜面业务过于集中。从网均、人均存款占有率上看,农信社与农行差距很大。如目前湖北省县域农信社网均存款2.02亿元,是农行的45%;人均存款1517万元,是农行的67%。
农行利用手机银行、网上银行等电子产品起步早的优势,在农村发行借记卡、贷记卡、开通网银,安装ATM机和普及转账电话等电子产品。邮储银行大力发展小额农贷业务,对农信社农贷市场带来冲击。而农信社银行卡发行相对滞后,贷记卡仍处于空白,电子银行业务尚处于推广阶段,市场占有率、知名度、认可度落后于农行。
农信社受人员素质、科技水平、经营能力影响,金融产品主要是传统存、贷款业务产品,对中间业务、金融科技新产品研发不足,理财产品处于起步阶段。
农信社对集团客户、系统大户,缺乏系统上下协调、公关;在营销手段上相对单一,缺乏市场机制;在客户的维护上“精细度”不够,高端客户专享服务不到位,中端客户维护不够,潜力客户培植不够,导致农信社客户多、散、小,结构不优,基础不牢。
充分把握竞争主动权
农信社如何在县域金融竞争决战决胜?总体战略应是冷静应对,发挥优势,克服不足,扬长避短,充分把握竞争的主动权。
着力打造品牌形象。主要从两个方面打造。一方面广泛宣传农信社的地位、作用和优势,扩大农信社影响。另一方面统一形象设计,统一宣传用语,统一宣传样式,做到报纸上有名、电视上有影、沿路上有形、农村里有声,使农信社品牌形象在县域老百姓中入脑入心。
着力提升网点效能。主要做到“五高”:一是高起点布局网点。抓住县域城区扩建和改造升级时机,对高档社区、工业园区、商务区、产业链聚集区和专业市场,超前跟进布点,抢占同业制高点;对现有地理位置偏僻、营业面积狭小,但有一定业务规模的网点,要尽快重新选址营业。二是高标准改造网点。按照公开招标的要求,以省为单位统一设计农信社营业网点形象标识,对需要改造的基层营业网点,统一提供网点装修布局和形象设计服务。三是高规格配置服务设施。加快农信社营业网点功能分区建设,在县域城区、重点集镇网点全面设置现金服务区、非现金服务区、自助银行区、VIP客户室等,合理配置网点ATM及存取款一体机、电子查询自助终端、电子银行体验机等设施,实现传统服务与电子化服务的无缝对接。四是高素质配备大堂经理。对县域城区及乡镇具有一定规模的营业网点,要配备高素质、懂业务、善营销的大堂经理,做好业务咨询、电子银行操作、业务分流引导等服务,确保留住客户、赢在大堂。五是高要求推行网点等级管理。制定网点等级管理办法,区别城区和乡镇网点的区域差异,根据网点规模、效益和人均业务量等指标考核情况,确定网点等级、岗位编制以及员工相应的等级薪酬。对达到一定规模效益的网点予以升级,对达不到相应规模效益的网点实行降级,从而有效提升农信社网点产能。
着力增强电子银行服务功能。全面提升农信社银行卡服务功能,尽快开发贷记卡,增强农信社对高端客户竞争力。开发农民工专用卡,减免农民工异地汇款手续费,确保外出农民工存款的回流。大力推进自助设备乡村全覆盖工程,加强与移动、电信、电视、多媒体等信息平台的合作,充分利用农村金融服务优势,开发手机银行、电视银行、网上银行等电子商务服务功能。
着力开发特色金融产品。在风险可控的基础上,与开发农信社贷记卡同步推出支农卡,做好做实小额农贷业务,稳固农村市场客户;要立足农村土地流转后的信贷需求,稳妥开展农村林权质押贷款和农村土地承包经营权抵押贷款;立足小微企业信贷资金需求,积极开发商会会员联保贷款、专业市场商户联保贷款、工业园区企业联保贷款、产业链上下游企业联保贷款等,千方百计满足小微企业的融资需求。充分发挥新一代核心业务系统的优势,集中科技力量,研发中间业务产品,满足业务发展需要,推动业务经营转型。
着力优化客户结构。一是开展重点营销,对当地纳税企业大户,配备专门的营销团队,充分发挥信贷资源优势,采取最高额综合授信,实行贷款优先、利率优惠、服务优质“三优”政策,培植一批高端客户群。有针对性地营销贷款50万元、存款10万元以上的小微个体工商户,培植稳定基础客户群体。二是对优质客户实行“点对点”、“一对一”的跟进式服务,做到第一时间掌握信息,第一时间接触客户,第一时间提供金融服务方案,第一时间帮助客户办理相关手续和提供选择农信社开立账户的系列服务。三是既要加强对客户考核,根据客户贡献度,动态调整客户用信额度和利率,延伸增殖服务。又要与绩效工资和奖惩挂钩,不断拓展黄金客户,优化客户结构。(农村金融时报)
(作者单位:湖北省农村信用社联合社)
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