农信社应对利率市场化方略

　　青岛农商银行四方支行 高平 许兰兰 刘伟

　　央行宣布全面放开金融机构贷款利率管制，这是央行在推进利率市场化改革方面迈出的又一重要步伐，也标志着宏观调整政策对商业银行赋予了更多的自主经营权限。农信社由于经营区域同时涉及农村和城区，客户群体相对比较全面，因此在本次贷款利率定价政策调整中应主动出击，开拓新的城区市场，实现业务经营城区、农村齐头并驾发展的良好局面。

　　农信社贷款利率定价掌握主动权

　　目前农信社利率定价政策方面存在的问题，主要还是农村、城区市场利率定价“一刀切”的问题，农信社成长于农村地区，城区市场是其新的发展阵地，因此不可避免的把一些适合农村地区利率定价办法搬到了城区，而后期又没有根据客户实际贡献情况实行灵活的差别化政策，因此产生了若干的问题，影响着业务发展。

　　在目前情况下，农信社在农村地区基本上属于“一社独大”，竞争对手少，在利率定价上就掌握着绝对的主动权。农村社贷款的特点是“笔数多、额度小”，在贷款调查、审批、发放和贷款检查等方面都需要大量的人力、物力，适应于开展零售业务，客观上形成了“利息高”的局面;而城区市场正好相反，金融同业多，对优质客户的竞争激烈，同时贷款“额度大、笔数少”，在某种情况下更适应于开展批发业务，因此在此种形势下片面再追求“高利率”市场就显得狭小，除非放松对贷款户的一些硬性条件限制。因此，城区贷款“高利率”制约了业务发展，特别是在一些区域性优质大户上，因此不能把农村、城区市场的贷款利率定价政策“同质化”，而应根据实际情况确定。

　　不论是城区还是农村地区的信用社，以优惠的利率吸引优质客户或巩固优质客户队伍，这无从厚非，但问题在于实行优惠利率政策需要有统一的尺度，不能存在“永远不变”的优惠。实际上，根据笔者个人的调查，目前部分农信社对优惠利率政策的执行确定更多的停留在了调查、审批阶段的片面印象上，即审批决定执行优惠利率后就不再更改，而后期贷款户真正的业务贡献则缺乏具体落实，人为操作的因素比较大，这在一定程度上又会造成其他贷款户的攀比心理。

　　对每一笔贷款进行利率定价，既要依据上级制定的利率政策，也要充分参考客户从事的行业、经营实力、信誉情况等条件，不能一蹴而就，这对基层一线的信贷从业人员们提出了更高的要求。多数单位在定价时只能简单的进行同质化归类，并没有进一步细分。因此，开发一套适应基层需要的利率定价系统，为基层信贷人员在经办业务时提供必要的技术支持，就显得比较迫切，特别是在贷款利率定价政策放开，定价幅度扩大的情况下。

　　目前央行已经开放了贷款利率定价，因此农信社在实行新的利率定价政策时必须充分考虑资金成本问题，结合农村、城区的不同特点和客户的不同特点确定不同的利率定价政策，以此开展业务竞争。

　　确定不同贷款客户回报标准

　　应根据农村、城区特点分别确定不同的贷款客户贡献回报最低标准，以此作为今后各个区域客户利率定价的基本依据。所谓贷款客户贡献回报最低标准，就是农信社向不同客户发放一定额度的贷款所能得到的最低收益回报率，应高于资金成本，分为个人贷款收益回报率和企业贷款回报率两种，是农信社实行利率定价的“底线”。而回报也不仅体现在利息收入，也包括客户的日均存款贡献、中间业务手续费贡献等。

　　目前经过多年的一级法人改革，农信社目前多属县级一级联社、农合行和农商行，部分地区已经组建完成了市地一级法人甚至省市一级法人。因此，笔者认为，在贷款头寸充足且有效控制风险的情况下，贷款投放应把握两个原则，一是“投放越早越好”，要鼓励部分基层单位立足实际进行贷款营销，从整体上保证利息收益;二是“回报收益越高越好”，就是在贷款头寸紧张的情况下，应优先保证那些高回报率的贷款业务，从而获得最大的收益。

　　对农村地区而言，其特点在于储蓄存款多但资金成本高，贷款需求“笔数多、额度小”但保证措施有限;因此其贷款投放重心应在维持较高收益率的基础上注重提升贷款审批效率，以此确保效益增长;对城区而言，其特点在于对公存款多但稳定性差且公关成本较高，贷款需求“笔数少、额度大”但整体利率定价水平较低，因此其贷款投放重心应在不断壮大客户群体的基础上注重追求客户的综合回报率，以此确保效益增长。

　　在利率定价放开后，由于在优质大额贷款客户竞争上面临降价的问题，因此收益相对较高的中小企业客户群体也将受到各家金融机构的重视。而农信社由于中小企业客户群体较多，更应该引起高度重视。一是应针对其前期的信用情况、业务贡献情况和自身的经营效益情况确定不同的支持措施。对那些与民生、老百姓生活密切相关，而行业盈利率又比较低的实体企业，应适当给予利率优惠，支持其做大做强。二是应针对中小企业贷款的特点适当增加基层网点对实体经济服务的信贷人员数量，改革考核方式，将业务量和业务规模放在同等重要的位置，充分调动经办人员发放中小企业贷款的积极性。三是加快新产品的开发，可以针对实体经济的特点积极开办仓单质押、存货质押等新业务，以金融业务创新解决其担保难的问题;四是尝试在传统的抵押、担保之外找的新的保证途径，例如可以组建实体经济间的“大联保体”的方式，以联盟的方式提供担保，此外还可以引进担保公司提供担保，以此解决中小企业互保或交叉担保的问题，从而真正成为中小企业发展的盟友。(农村金融时报)