"一群不适合卖投连险的人,把投连险卖给了不适合买投连险的人。"这是2001年投连险风波发生后,坊间盛传的一句精辟概括。如今,投连险的再度热销,让人不禁想问:现在的市场成熟了吗?投资者成熟了吗?误导消除了吗?
<21世纪>:是否担心"投连风波"再度发生?
李军:"投连风波"源于人为风险。现在保监会对各公司投连险的销售人员有一个基本的要求,就是从业一年以上,业绩表现良好,有代理人资格证,并经过了投连险的培训和考试。其实"投连风波"对我们是一个挺好的帮助,经过这次冲击,以后就会对各个风险点加强防范。
<21世纪>:有哪些风险?如何化解呢?
李军:一是技术风险,这可由保监会通过对产品设计和审核批复加以控制。第二个是经营风险,可由各保险公司内部加强管理和营运,保监局的日常检查和大众监督,来及时化解。例如必须充分告知客户产品的特点和风险,让有资格的销售人员柜台讲解、超百(超过100%)电话回访、产品告知书、投保提示等,由客户签字确认。
连子智:因为我们主要是通过银行网点进行销售,所以我们的培训是跟银行一起做,银行必须了解这个产品和销售的过程,从而控制代理渠道上的风险。
张见:无论是个险还是银代渠道,各家公司都会对投连险做100%的电话回访,再次核对客户是否对风险、收费、收益等完全了解。投连险也有10天的犹豫期,电话回访一定在犹豫期内,一旦发现客户还有不了解的地方,我们会立刻派专业人员再次上门讲解核实。
甄瑞安:我曾在马来西亚工作过多年。马来西亚的保险监管机构自己做广告,告知市民投连险的知识,并提醒大家注意风险,这种教育方式很关键。在当地,我们的外资股东英国保诚集团80%甚至更高的保费,都来自投连险。
<21世纪>:那么,究竟哪个渠道卖投连险更安全?
李军:传统的产品在所有柜台都可以卖,而投连险必须在专门的理财柜卖,因为理财柜人员有时间把产品充分介绍给客户。此外,也有部分通过专门培训和售卖资格认定的银行网点出售。
甄瑞安:我们也在代理人渠道销售投连险。为了避免代理人误导客户,我们不断进行培训,希望他们作为专业人士来帮助客户理财。
<21世纪>:你们公司都区分专售投连险的代理人吗?
甄瑞安:低于经理级的代理人是不能卖的,一些非经理级的销售高手,要让经理陪同,签担保书,而且所有销售投连险的人都要通过严格的考试。我们用这样的措施也是为了避免误导,宁可少卖一张保单,也不愿意出现误导。
张见:我们目前通过个险渠道销售,而且我们采用职员制的营销模式也保证了公司能够严格把控销售流程。针对投连产品,公司建立了严格的培训和上岗制度,理财顾问会以风险问卷的形式为客户做风险偏好测试,之后根据客户的资产状况、投资目标、风险承受能力等为客户进行合理的账户配置,而不是简单地就产品而销售产品。
于弘元:我们以前也尝试过必须经过考试甚至用经理级来做,但还是面临很大挑战。那些经理精得不得了,即使规定资格不符要陪访,但执行力度可以做到多大?这是代理人制永远会碰到的挑战,永远有漏洞可以走。所以还是要从根本上解决问题,内控方面要非常严谨,碰到违反诚信道德的人要敢处罚。 |
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