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"跑街先生"走向成功的三字经

打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口 2007年07月30日 07:37
    李兟友邦保险上海分公司业务总监格言:“真、诚、勤”是营销员走向成功的“三字经” 

    作为第一家获许在中国经营保险业务的外资公司,友邦保险1992年将营销员体系首次带入中国市场,也培育了中国第一代保险营销员。到今年友邦保险在沪经营已有15年。友邦保险上海分公司业务总监李兟接受《每日经济新闻》专访时称,友邦率先带来保险代理的营销理念,如今在沪已有5400多位保险营销员,客户也从零发展到超过100万。

    李兟曾经是友邦保险在沪最早的一批保险代理人。如今像他那样成为公司骨干的早期代理人有不少,有的成为资深营管处总监,负责的业务单位超过500人以上。他对记者说,保险的接受程度逐年提高,市场需求明显增强,友邦保险在各地的业务均出现两位数增长。15年来,友邦保险在沪从每周只能卖几十张保单,一年售出几千万元,发展到现在每年新签约的新单子有2~3亿,加上续签超过10亿元销售。

    银行保险的崛起,被不少保险公司视作销售提高的捷径。不过,李兟认为,未来10至30年预计保险营销员还是会成为保险产品的主要销售渠道。保险营销员作为“跑街先生”,较之汽车销售员等比较接近的销售岗位,差别还是很大,销售的不仅仅一份产品,还是一份责任。在友邦保险,“真、诚、勤”成为营销员走向成功的“三字经”。

    他介绍,友邦保险在管理上,对保险营销员的行为一直强化规范。首先,遵守相关政府及行业法规,招募有选择关,选一些合适恰当的人,内部进行评估与筛选;其次,培训中强调行业的规范性;再次,公司监控,在技术上防范,规范代理人的行为。“职业道德教育不断增强,规范已成为文化的一部分,不只是行政命令。”

    李兟表示,银保销售容易受到其他因素的影响,例如,股市火爆,投资类产品卖得较好,但容易出现波动,保险营销员的销售则比较稳定。代理人的销售,已从早期以产品为导向,转变为以客户为中心提供全面的保险规划。对营销员的要求更高,要求发挥理财参谋的作用,目前还不是每个营销员都能成为保险财务规划师。友邦保险“以服务替代推销”,定位中高端市场,但也照顾到其他市场。

    就未来发展而言,一是明年将达到6000至7000人,二是培训国家专业与规范,今后保险营销员需要参加更多的分级考试,拿到更多的执业牌照;三是做好职业规划;四是公司更新与开发产品,满足市场不同的需要;五是新科技的应用、开发软件支持、手机查询客户资料;六是企业文化进一步发展。 

    
 
来源:每日经济新闻
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