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保险营销员的出路在何方

2007年06月27日 08:25

    职业规划篇

    ■文：特约记者培培

    “人无远虑必有近忧。”保险营销员在终日操劳之余也常常会为自己的前途担忧。将来的路究竟该怎样走？是很多营销员面临的困惑。是走个人营销高手之路、是走职业经理人之路，还是走企业经营管理之路呢？虽然“条条大路通罗马”，但营销员在给自己定位职业目标时，还是应该细细斟酌。

    营销高手们看未来

    寿险营销大师蹇宏是第一位到达寿险营销巅峰MDRT(百万圆桌会议)的中国内地业务员；他在国内率先提出了寿险营销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业，更把它当成终身的信仰。他是如何定位营销员人生目标的呢？当同行们还在为业绩打拼的时候，他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端理财新概念。他认为，今天营销员的眼界不能放在保险行业内部去竞争，因为寿险市场很大，应该站在综合理财的平台上去竞争。

    “我进入了顾问式营销阶段后，主要解决的是专业问题。因为在保险销售中，我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金等行业。2006年，我开始研究婚姻财务管理，全面推行综合金融理财。我目前还处于这个阶段，在这个行业内，要一直保持领先，最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。”蹇宏说。

    光大永明北京分公司业务区经理周蓉认为，未来一个好的营销员应该具备多方面专业知识，包括金融、财务、税务、法律以及医学等，这样才能综合考虑客户现在和未来面临的风险，给客户一个全面的理财方案。这类人应该代表着未来营销员的发展方向。目前，周蓉已经获得了理财规划师(CFP)的认证，在朝着综合理财的方向迈进。

    坐上平安寿险北京分公司个人营销头把交椅已有8年的吴学军，给自己的定位是做业内营销高手，把个人营销进行到底。他说自从首次参加了MDRT大会后，他就被国际上一些寿险营销大师的精神所鼓舞，立志要走个人营销路线。

    吴学军已经连续10年多坚持每月保费收入在万元以上，一个月或几个月连续保持每月保费万元以上并不难，但一连数年坚持每月保费达到万元以上并不容易。他说：“从1997年开始，我就给自己设定了一个目标，就是每月保费必须达到1万元，后来我把这个目标变成了一种习惯，从那以后，我每个月保费收入都没下过万元，这使我的保险生涯跃上一个台阶。”

    三种营销行为不可为

    要成为一名优秀的营销员，朝着正确的方向不断前进，就必须掌好手中的“舵”，不能偏离正确的轨道。但在实际工作和生活中，我们又往往面临着很多困惑和诱惑。营销员必须时刻警醒自己，有些事是千万不能为的。

    返佣=自毁前程



    在保险销售竞争日益激烈的情况下，一些营销员以返还佣金来吸引客户。很多消费者也认为，以比市场价更低的钱买到的保险产品很值。

    周蓉表示：“以返佣作为条件来招揽客户的营销员不能选择，因为返佣是保险公司不允许的，只是营销员与客户之间的私下交易。提出返佣条件的营销员多是因为业绩不好又急于求成，所以出此下策来应付考核。”这种营销员由于把自己应得的佣金返给了客户，虽然卖了保单但并无利益可言，所以今后在保单服务方面并不会太上心；另一方面，这类营销员由于业绩不好，很容易被淘汰出营销员队伍。

    寿险营销卖的主要是服务，而服务是一个长期的过程，营销员给客户提供的服务动辄10年甚至更长时间。一个营销员要持续为客户提供如此长期的服务，必然会付出很多的心力和财力，这都是有成本的。寿险销售的佣金是营销员赖以提供服务的资本，所以返佣就意味着给客户的服务必然会打折。得不到优质的服务，客户必然不会认可这个营销员，这个营销员在寿险行业内也将注定没有前途。

    纯推销产品已经落伍

    有些营销员一见客户就热情地介绍公司又推出了什么新产品，如何如何有价值等，讲得天花乱坠。

    周蓉介绍说，目前，在寿险营销中，产品导向型的营销模式已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销才是最主流的。所以消费者在选择营销员时一定要选择关注自身需求的，并且是非常擅长挖掘自身隐性需求的营销员。

    周蓉提醒，营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的保险规划才是长期有生命力的。很多客户在投保3-5年后决定退保，主要就是因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。

    爱打击别人难得信任

    有类营销员不仅擅长“老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还会推荐客户买。

    周蓉表示，她在给客户做规划前，先会问问客户已经买了什么保险，并且会对客户已有的保单和现在的需求进行客观分析，如果发现其他公司有更适合客户的险种，她会毫不犹豫地把其他公司的产品介绍给客户。

    专家：走向成功四阶段



    中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部助理总经理路荣延认为，一个营销员从开始从业到走向成功，必然要经历四个不可逾越的阶段：简单推销阶段、准客户积累与经营阶段、客户经营管理阶段、顾问式的专家经营阶段。成功的营销员也大多走过了这四个阶段。

    简单推销阶段最重要的是营销员必须拥有热情、勤奋、心态和习惯。

    第二阶段——准客户积累与经营阶段，营销员需要解决的是三个问题：

    第一是营销人存在的个性问题，有的是知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和技能问题，有的是产品问题等等。

    第二个问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话，那么准客户就是营销人最有价值的副产品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有者，也就是说，没有准客户就永远不会有客户。

    第三个应该注意的问题，一是不要见了人家(准客户)就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感觉，他(她)就会时时提防你，这对你的营销将产生极大的障碍，也会使你产生较大的挫折感，从而影响心态等；二是不要“憋大户、吊大单”。

    寿险营销阶段之三——客户经营管理阶段是寿险营销的较高级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪不是梦”了！但这需要一个积累和沉淀的过程。进入这个阶段要求营销员成功促成和拥有300个忠诚客户(长期年缴寿险保单)。

    顾问式的专家经营阶段是寿险营销的第四阶段，同时也是最高境界。进入到这个阶段的营销员是理财规划专家、家庭保障顾问和营销专家的成功营销人，这个阶段的营销是一种无形的营销，其主要表现是接触的客户层次和营销的方式完全不同于以往。或许营销人被请去给企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的课程或经验分享；或许以自己的名义请一位理财投资专家为需要关注家庭理财的客户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所有以上活动都是一次高层次的公关活动，并通过营销人的服务开展无形营销。

    一线声音



    我给自己的定位之前是高手，现在是专业人士，处于由高手向高人的过渡阶段。我希望在寿险事业的第五个阶段中实现做高人的目标，但高人应该是我一生的追求。真正达到高人，已经超越了销售本身，做客户喜欢做的事，做自己想做的事。

    寿险营销大师泰康人寿蹇宏



    一个好的营销员并非是持有代理人资格证就可以胜任。在美国，一个在寿险行业经营所有产品的保险经纪人具备丰富的知识，不仅精通关于产品的知识，还能给出客户投资方面最中肯的建议。

    光大永明北分业务区经理周蓉

    如果我能活到90岁，我希望是90岁退休，目前的计划是78岁退休。虽然现在有些销售行业比保险更赚钱，也有这样的机会提供给我，但我还是会坚持做保险，而且是坚持走个人营销这条路。

    平安北京分公司业务高手吴学军

来源：中国保险报

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