银保再度“遇冷”：转型触及核心地带

　　“很少有人像您这样主动来咨询保险，一般都是我们主动推销给储户。在我们这个网点，大概有半年没卖出一张保单了。”在北京繁华地段三里屯，民生银行某支行一位理财经理对以消费者身份进行暗访的记者如是说。

　　该经理进而向记者介绍，网点一直代销民生人寿的保险产品，其他保险公司的产品几乎不卖，但目前代销哪几款产品、具体怎么卖？他也不清楚，还要向上一级分行了解最新的政策。

　　银保业务的冷清，由此可见一斑。近两年来，银行、信托、证券、基金等金融机构纷纷上线理财产品，并且不断推陈出新。素以趸交理财型业务为主体的银保业务，并不具备PK其他理财产品的优势，销售困境正在加剧。

　　与此同时，鼓励银保渠道更多销售保障型产品的“银保新规”于4月1日正式实施。继2010年出台取消保险公司“驻点销售”资格的银保新政后，保监会、银监会去年联合下发这份《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(以下简称《通知》)，推出一系列严防销售误导、保护消费者权益的全新措施，更首次对保障型险种的销售占比做出明确要求，触及“银保卖什么”这一业务转型的核心地带，使之被称作史上最严厉的“银保新规”。

　　严厉新规：银保再遇冷

　　与民生银行前述网点几无保险可售的情况不同，在光大银行位于左家庄的支行网点，记者看到，虽然大厅内陈列着天安人寿的产品宣传册，理财经理的态度显然是“内外有别”。

　　“目前我们主推光大永明人寿两个月前上线的新产品，一款偏重于理财，交费第三年起每年返还保额的5%；另一款侧重于重大疾病保障，有多次赔付功能，两款产品的卖点各不相同。”理财经理小钱告诉记者，平均一个月能卖出两到三单。

　　就单一网点而言，不论是半年“零保费”，还是每月两三单保费，这样的销售节奏均令人唏嘘。值得一提的是，4月1日正式实施的“银保新规”令一季度寿险“开门红”犹如昙花一现，在前4个月寿险保费收入同比增长35.47%的背景下，4月份单月寿险保费收入却同比下滑5.42%，银保渠道迅速降温则是主因。

　　此次，两大监管机构联合颁布的“银保新规”，要求销售保险的银行网点严格执行产品犹豫期延长至15天、低收入或老年投保人有特殊要求、保障类产品明确销售占比、银行与保险实现销售系统信息共享等更趋严格的新措施，一系列规范化的要求导致银保渠道4月份新单业务明显下滑。

　　推介有术：肥水流自家

　　在东直门附近的平安银行网点内，理财经理小李明确告诉记者，网点只销售中国平安集团旗下的保险产品，其他保险公司的产品一概不售。“这不难理解，因为我们属于同一家金融集团，卖同个品牌的产品，更容易赢得客户的信赖。”小李称。

　　在针对多家银行理财柜台的暗访过程中，记者发现这一情形十分普遍。随着银行自身理财业务的快速扩张，一些股份制银行仅代销旗下或“同宗”保险公司的产品。比如，民生银行只销售民生人寿的保险，光大银行代销光大永明人寿产品的积极性更高。

　　按照监管部门当初的解释，保险销售人员存在流动性大等问题，不排除一部分人片面追求短期收益而引发销售误导，因而要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点销售产品。在此次下发的《通知》中，这一限制性政策依然未变，这也为商业银行只代销旗下或“同宗”保险公司产品创造了时机。但据记者了解，一些保险公司开始加大与银行之间的合作，如友邦保险与花旗银行签署15年排他性协议，即通过花旗唯一一家银行渠道销售友邦的产品。

　　当记者流露出对天安人寿产品的好奇时，前述光大银行理财经理小钱对记者称，天安人寿业务员当日碰巧不在，但第二天会到网点提供咨询服务，届时再向记者做具体的讲解。事实上，自2010年银监会叫停保险公司“驻点销售”后，不少保险营销员仍然难以割舍驻点情结，甚至冒着被处罚的风险到银行驻点销售。此外，很多保险公司广泛采纳变通了的“巡点”做法，派员定期到银行网点提供服务。但与新政实施之前相比，定期对银行理财经理开展保险业务培训，是保险公司现今更常态的做法。

　　转型深化：银保卖什么

　　“我只向客户推荐保障型保险产品，如重大疾病保险等，不建议客户购买理财型保险。”前述平安银行理财经理小李认为，论收益，银行理财、信托计划和货币基金等产品，显然都比理财型保险产品要好。

　　目前，银保渠道销售的保障型产品占比仅在10%左右。与此同时，去年8月启动的寿险产品费率改革，对传统险产品放开了2.5%定价利率这一限制，这一政策的实施挤压了理财型产品的分红空间，降低了产品竞争力。不论从哪方面看，监管部门已经达成共识，市场形势的变化正倒逼银保渠道做出调整，转型不仅涉及产品的期限，更触及产品类型这一核心地带。由此，2014年也被业内称作银保渠道转型发展的“第一年”。

　　为引导银保渠道加大转型力度，《通知》要求保险公司、商业银行在该渠道大力发展风险保障型、长期储蓄型保险产品，鼓励各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险和两全保险等业务。

　　作为占据三分之一市场份额的寿险巨头，中国人寿已经明确，将秉承从“规模速度型”向“规模效益型”转变的转型思路，推动银保业务向“减少趸交、短期期交业务规模，加大中长期期交业务发展力度”的方向调整。

　　“从过去主要追求短期业务规模，到今后转向追求长期价值和效益，具体而言，从以趸交业务为主转向以期交业务为主，以理财型业务为主转向以保障型业务为主，以分红型业务为主转向以固定回报型业务为主。在销售方式上也从过去与银行网点广泛建立合作关系，转变为与重点网点建立长期合作关系。”在2013年岁末，时任中国人寿保险股份有限公司总裁的万峰坦言，趸交业务相对容易，期交业务相对困难，毕竟除了保费以外，银保渠道经营指标还包括标保、创费和创佣，要全面实现这四大指标实属不易，对银保渠道经营管理能力意味着重大考验。