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加息保险应该怎么卖?

2007年04月28日 13:56

      ■招数一：

    主打保障牌

    保障功能是保险最本质的特性，任何时候都是放在寿险营销第一位的。所以无论加息与否，客户对保障的需求都是不变的。尤其是在加息可能会影响到固定收益类寿险产品实际收益的时候，保障类产品的稳定性就更显得可贵。所以，一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，加不加息并不影响他们的购买决策；相反，因为加息会使中短期的储蓄型产品受到比较大的压力，这客观上也促进了消费者对保障类产品的偏爱。

    事实上，很多营销员在这种加息气氛很浓的时候，都会选择主打保障牌。中国人寿北京分公司理财规划师张琴英就表示，由于加息对保障类产品的影响不大，所以保障类产品该怎么卖还怎么卖。

    对此，友邦保险北京分公司李纪红经理也表示赞同，她表示，首先应该帮客户树立一个正确的观念。例如，保障类产品是任何人都需要的，而且跟加息没有关系，对有保障需求的客户，彻底消除他们的顾虑。

    光大永明保险首席理财规划经理周蓉也表示，真正有保障需求的人没必要去等，因为加息对保障类产品影响最大的的只是储蓄型保障产品，消费者在购买时，可选择与浮动利率挂钩的产品，没有必要等加完息再购买，否则，年龄越大对客户越不利。

      ■招数二：

    利用分红险规避加息风险

    目前，市场上销售的绝大部分寿险产品都是分红型的。因为分红型产品有一部分资金是投资于银行存款的，所以其收益是与利率挂钩的，分红类产品与加息之间是水涨船高的关系。加息意味着保险公司可用于分红的收益也会增加，会使投保人的收益相应提高。所以，加息预期下，营销员应善意提醒投保人购买分红类保险，这样可适当规避加息带来的冲击。

    张琴英表示，由于客户的需求和理财水平是有差异的，虽然目前股票市场一路向好，但有些稳健投资投资者还是倾向于购买更安全的保险产品，所以分红险产品对这类客户还是有一定市场的。

    李纪红表示，加息给分红险带来的收益能够让投保人获得相应的回报，所以加息对分红险的销售应该是个利好消息。而对于固定收益类产品而言，由于保监会目前设置了2.5%的预定利率上限，乍看上去，会低于银行的定期存款利率，但是由于养老金作为一种长期储蓄是需要提前准备的，如果客户把养老的钱放在银行则可能被花掉，而放在保险账户中就相当于强制储蓄，不会随便被动用。

    周蓉认为，在为客户制定保险规划时，如果客户要购买储蓄类保险产品，应该善意提醒客户购买分红型的产品，因为长期来看，利率的调高或降低都有可能，所以加息预期下最好让客户购买分红险。

    友邦北京分公司业务主任尹国萍也认为，分红险能规避利率上升或下降带来的风险，所以消费者在加息预期下购买此类产品不会受到太大影响。

      ■招数三：

    热销投连险

    目前，牛市的热情好似一把火，燃烧了整个资本市场，投连险也没少沾光——两年前还面临着生死存亡的考验，如今却已经是“春风得意马蹄疾”。今年以来，保监会已经放行了多家保险公司开设投连险账户，多家保险公司的投连险也在火爆销售中。

    信诚人寿资深业务经理张艳恒表示，目前，其公司旗下的投连险产品销售势头很好。加息对投连险中的保守型账户和稳健型账户而言是利好消息，可以增加账户的收益率。特别保守型账户，其特征是设有保证投资收益，最低投资收益率不低于当年银行活期存款利率按时间(天)进行加权平均的收益率，其投资策略是可投资资金全部投向银行存款和现金，在保证本金安全和流动性的基础上，实现稳定的利息收入。加息对此账户有一定影响，加息后，此账户的收益情况预期较好。

    加息对激进账户部分影响比较复杂，主要视保险公司购买基金的种类与投资渠道，因为加息对各类行业、各类公司在股市的表现都会产生不同影响。但是目前股市处于一种震荡的过程，有相当的泡沫成分。当股市整体水平下跌时，此账户也不会幸免，只不过下跌幅度要远小于股市。因此，在加息预期下，可为有一定风险承受能力的客户推荐投连险产品。

来源：中国经济网综合

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