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加息保险应该怎么卖?

2007年04月28日 13:56

    股市的一路火热,央行加息的传言也四起。特别是刚刚公布的3月CPI已经“越线”，达到3.3%的新高点后，很多业内人士都纷纷预期央行将在近期再次加息。央行加息对于整个资本市场而言，可谓是“牵一发而动全身”。那么，加息对保险有多大影响呢？在央行加息脚步声越来越近的时候，保险营销员该如何应对客户的种种疑问呢？

      1加息对保险业影响几何？

    对于保险业而言，加息已经不再是新鲜事儿。今年3月17日，央行启动2004年10月以来第五次加息。央行此次增加存贷款利率对保险业影响几何？保监会主席吴定富在回答记者提问时表示，肯定是有影响，因为这是市场。

    加息将有可能改变消费者对保险产品的选择。沪上一家寿险公司精算师表示，由于目前市场上出售的传统寿险产品，大多都是在一度降息至负利率时代的过程中设计出炉的，且保险公司的预定利率上限为2.5%。加息之后，这些险种的现金回报率会不如银行存款，这使得保险产品在市场上的优势面临考验，利率升高直接诱发投保人退保，变现资金以购买其他收益更高的险种。不过，由于存贷款利率调整不大，加上退保需扣除一定费用，因此，业内预计退保潮出现的可能性不大。

    市场人士因此呼吁，在加息预期下，保险费率市场化步伐应加速。首都经济贸易大学金融学院庹国柱教授建议，2.5%的固定利率上限迟早要打破。“不应该设定固定利率，可以开发浮动利率，根据情况进行变化。”至于分红险等投资型保险，联泰大都会人寿保险公司副总裁包红剑认为，加息对之影响甚微。事实上，很多保险公司在对保险产品定价时，已经考虑了规避加息的因素。

    著名保险专家郝演苏教授表示，此次央行加息在情理之中，主要目的是为了抑制经济过热。对保险产品而言，中短期的储蓄型产品受到的压力会比较大，如果不具备利率联动的机制，可能会遭遇分流，因为保险产品的利率调整总是比较滞后。而长期性的产品受到的影响会比较小，因为长期性的产品对利率的调整并不敏感，目前加息，以后还有可能降息。

    北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授表示，央行存贷款利率的提高，对保险行业而言是一把“双刃剑”，从投资的角度，保险公司在银行大量存款的收益会增加；而市场上销售的储蓄型保险产品则会受到冲击，消费者购买的意愿会降低。

    据记者了解到的情况，部分保险公司已经开始着手研究加息后的应对之策，修订和开发保险产品，调整投资策略，增加投资组合的流动性，防止出现流动性风险，以及时应对加息后可能出现的种种变化。

    2　如何利用加息预期卖保险？

        加息是把“双刃剑”，对保险营销而言，既有有利的一面，也有不利的一面。所以在加息预期下，保险营销员在面临客户对加息的担忧时，应客观地站在客户的角度，根据他们的需要，替他们做好规划，帮他们规避加息可能带来的风险。记者就此采访了多位业内高手，他们的意见可以供广大营销员参考。

来源：中国经济网综合

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