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评估您的共同销售工作

2007年04月24日 10:48

    协助销售人员，也须反求诸已

    在与销售人员做共同销售时，

    虽然最重要的是销售人员要全心全力去学习；

    但是您是否也曾反问自己，

    是否扮演好亦师亦友的角色，

    来协助您的销售人员？

    在保险销售上，您一定不只一次的陪同您的销售人员，共同前去拜访准保户进行销售。这样的联袂拜访方式对销售人员(特别是新进销售人员)而言，除了壮壮胆、增加信心，以获得一些成就感之外，最最重要的，当然是藉着与您共同销售的同时，能实地了解整个销售的流程如何进行，如何做拒绝处理、如何掌握准保户的需要等。毕竟即使各种书籍都曾为销售人员做了极详尽、真实的描述，但这些都不若活生生的亲身经历、尝试，来得印象深刻，所谓「身教重于言教」也正是这道理。

    这样共同的销售的方式，如果您能真正尽到做「身教」的责任，销售人员也能确实体会出个中诀窍，那对销售人员的好处自是不在话下。但是，问题就在于任谁也保证不了每次的共同销售，主管人员与销售人员都能做到如此完美的搭配，使销售人员能充分从中受益。

    十之八九的主管在面对这种销售人员无法藉由共同销售的机会，迅速进入情况的时候，第一个反应往往是销售人员不用心或不努力等与已无关的因素，也许这也是个事实，但是在将原因归诸销售人员之时，您是否也曾反问自己，您是否在共同销售中，确实扮演好亦师亦友的角色，来协助您的销售人员？如果您不曾想过这个问题，那么下面十六道问题，便是您评估自己在共同销售中表现如何的好时机。

    十六道评估问题

    问  题  是  否

    1.您与销售人员是否在共同销售前，就是否向准保户表明您二人关系一事，达成共识且确宝遵守？  □  □

    2.您与销售人员是否就如何进行面谈、产品介绍及促成做过沟通？□  □

    3.您与销售人员是否就可能遭遇到的拒绝及如何应对，事先讨论过？□  □

    4.您与销售人员是否就谁负责介绍产品，谁负责观察整个面谈中的各项细节，做好分配？□  □

    5.您与销售人员是否约定好某一暗号，使销售人员在面谈中遇到无法独立处理情况时，能不露痕迹向您「求救」？□  □

    6.您在共同销售当中所展现出来的销售技巧，是否与您教给销售人员的理论技巧相互印证？□  □

    7.您是否尽量避免使用一些个人的花招，或是销售人员没学过的销售技巧？□  □

    8.您是否站在一个较客观的立场来观察销售人员的表现？□  □

    9.销售人员在做各种解说介绍时，您是否避免打断、插入？□  □

    10.您是否避免插手去挽回可能失去的促成机会？□  □

    11.面谈结束后，您与销售人员是否尽快的针对面谈内容做一番检讨？□  □

    12.您对销售人员是否做到不过份批评，不吝于鼓励？□  □

    13.您是否将共同销售中所获知的一些现象、资讯充份运用于您的训练课程里？□  □

    14.职前或在职训练的预期成效，是否确实达成？□  □

    15.您是否避免让个人的情绪，干扰到整个共同销售的过程，或影响到您自己可以从中获知的资讯？□  □

    16.销售人员是否乐于接受透过这种方式所获得的阅历？□□

    反求诸已的重要

    当然，您必须要做的自我评估，不只限于上述的十六道问题，这只是提供您一个方向，提醒您，一件事情的成功与否，有关的几方都有直接的关系。成功，不完全因为自己的原因；失败，也不全是别人的过错。懂得这样互动的关系，当您再度与您的销售人员共同销售时，您会觉得不仅您的销售人员有更杰出的表现与收获，就连您自己也会感到有种与众不同的成就感。

来源：中国经济网综合

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