销售关键是拨动心弦保险滚动新闻_中国经济网—

销售关键是拨动心弦

2007年02月14日 13:23

于文博

    故事：

    在日本东京，有一家名叫“新都”的理发店，每天顾客盈门，生意兴隆。

    这家理发店是靠什么吸引顾客的呢？有记者前去打探，发现他们别出心裁，用的是和理发不相干的策略——靠“出租”女秘书来致胜。经了解，这个新颖的创意来源于一个偶然事件，而店老板变偶然为必然，以满足客户需求为己任，赢得了顾客的青睐。

    那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发理到一半时，他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到合作客户所在的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难，思考再三，最后还是放弃了理发，冒着大雨到打印社打印协议并送到客户单位，当然他也免不了一路的狼狈，心情郁闷。

    此事被当成了笑话流传，但理发店的老板却从中受到启发，于是一个新的服务项目很快在“新都”理发店诞生了。

    经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员，一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件进来的，在理发时，女秘书就会帮他整理文件，并根据自己的经验给客户提出一些恰当的建议；如是客户需要打印文件，在理发店里就可以完成，如果客户需要办理贸易方面的手续，那么店里的专家也可以为他提供相关技术服务。这样一来，顾客在等候或理发时，就可以像在办公室一样继续办公了。

    消息一传出，很快就吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手头上的工作，真是一举两得。更有很多好奇者，为了体验这一创新性服务，甚至专程远道赶来这里理发。“新都”理发店就这样依靠这一特色服务使自己的营业额成倍地增长。

    谜底：

    当人们赞叹老板的精明及经营有道时，他谦逊地说：“没什么，只不过我真心喜欢我的顾客，希望尽一切可能来满足他们的需求而己。”

    凡播种的，必有收获。当你真诚地关心别人的需求之时，别人就会主动关心你的生意了。事情就是如此奇妙，你越是为别人着想，别人就越关照你的生意，良性互动就形成了。

    实践：

    做保险就是做人，这已经成为行业人士的口头禅了。也许正是因为说得多了，往往很少有人去研究它的真义。

    其实，“做人”的关键是要能够理解别人——发现并满足客户需求。要做到这一点，光有胆量勇气是不够的，前几篇文章里我强调了“拜访”与“准客户积累”，在行业的重要意义和价值，今天我想延伸一步，跟朋友们谈谈与客户“交心”的艺术，这是迈向成功的关键。

    记得我刚进入保险业时，一次培训中，老师说，我们做一个小游戏吧，请大家用自己的两个食指给我比个“人”字出来。大家都没有丝毫的犹豫，很快地比划出来了，老师看了看大家的手势，笑了。他请坐在第一排的三位同学到台上看看，他们也不好意思地笑了，原来，绝大多数同学比划出来的“人”字是从自己的角度看的，而讲台上的老师看到的却是“入”字。

    这件事对我的影响很大，让我知道了成功的销售人员不能只站在自己的角度思考问题，而要学会换位思考，多替别人着想。从那以后，我每次去拜访客户时，尽量要求自己不要总是想着怎样“搞定”对方，而要用欣赏关怀的眼光和心理对待他，这样一方面，我的压力减轻了，在客户面前可以从容发挥，另一方面，因为欣赏，而发现客户身上的闪光点，“见贤思齐，见不贤而内自省”，让自己把每次拜访当成一次学习和提升的机会，成长的喜悦令我兴奋无比。更重要的是，因为关心，让我富有力量和爱心。关心别人是一种权力，当你主动关心别人时，主动权就牢牢地掌握在你的手里了，当你赢得“发球权”的时候，你当然就能控制局面了。

    明白了这些基本道理，我开始如鱼得水，我所做的最得意也最有效的一件事就是，把每期的《读者》买上五六十本，把最迷人、最温馨的段落用不同颜色的笔标记出来，然后分别送给我的客户们。我发现越是成功的人，越是少人关心呵护，常常是被“索取”的对象，而他们也是人，内心的苦辣酸甜不足与外人道，所以成功的人都是“心苦”的人。我想，我要扮演的不是保险推销员，而是心灵按摩师，是精神的关怀者。这个定位确定后，我常常会拿上一本细心标记好的《读者》到客户那里，很真诚地对他说：“王总，今天我顺路来看看您，我知道您很忙，事业成功，您的压力和责任也实在太大了，我在《读者》上看到了一些好文章，能够滋润心灵，我觉得对您一定有作用，所以特地带来一本送给您，希望闲暇时您能翻翻，给自己来杯精神咖啡，舒缓一下。”

    客户不一定看，但我每个月(后来变成半月刊，我就半个月送一本)都送一本，让对方真切体会到我关心的是他这个人，而非“保险”。时间一长，他就会被我感动，而当对方认为我是他的朋友的时候，买保险就是天经地义的事了。这些人在事业上都很成功，只要他们想买，你得到的都将是“大单”。

    功夫在诗外。我一直认为最好的保险推销员不是卖保险的人，他们为客户送去的是关怀、爱、希望以及对美好未来的祈盼。人寿保险是一种精神产品，精神产品的销售和物质产品的销售有很大区别，“无色、无味、看不到摸不着，买的时候不能用，等想用的时候已经不能买了”。所以精神产品的销售最关键的是能够拨动客户的心弦，当他与你产生共鸣之时，就会弹奏出美妙的乐曲。

    启迪：

    1、能够做好销售的人一定具备自我激励和理解他人的能力。

    2、好的销售就是要让对方感到“舒服”，强势推销有时能取效，但真正高明的推销员会“润物细无声”。

    3、有效的销售就是持续地让客户感动、舒服和愉悦，所以用心胜于用力，当你忘却自己，完全关心关爱关怀对方时，成功就在向你招手了。

来源：中国保险报

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