编者按：投连险退保风险被列于当前重点防范的四类风险之首位，保监会出台《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》规范投连险销售，是从根本上严控风险，这将对保险投资者及保险业产生深远影响。
银行储蓄柜台禁销投连险
中国保监会日前向各保监局及各寿险公司、健康险公司、养老险公司下发了《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》(下称《通知》)，明确作出了9条新规定，对保险公司向个人销售投连险这一经营活动进行严格规范整顿。
《通知》规定，保险公司委托银行代理销售投连险的，应严格限制在银行理财中心和理财柜销售，不得通过银行储蓄柜台销售投连险；投连险销售人员必须拥有资格证书，且应至少拥有1年寿险销售经验，无不良纪录；投连险销售人员应接受不少于40个小时的专项培训。保险公司应将相关培训材料报当地保监局备案；保险公司在银行渠道销售投连险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。保监会要求该《通知》自今年3月15日起正式执行。
《通知》缘何出台
在近期的投连险在销售中出现误导消费的新情况，损害了消费者利益，这也是保监会出台《通知》的直接原因。投连险设计原理比较复杂，是一种偏重投资理财的保险产品，一方面对销售人员的技能有较高要求，另一方面对购买客户的持续交费能力和风险承受能力也有相应要求；银行普通储蓄柜台的柜员与客户交流时间短，容易产生误导；同时，投连险投资风险由客户承担，在销售过程中如果不区分客户风险偏好和风险承受能力，容易导致纠纷和投诉。
根据《通知》精神，通过加强投连险的销售管理，确保通过合格的销售人员，经由合适的销售渠道，将投连险销售给具有相应风险承受能力的客户人群，可以有效消除误导可能产生的根源，减少纠纷投诉，保护消费者利益。
储蓄柜台禁售投连险 念了谁的＂紧箍咒＂？
一、给消费者穿上"五彩霞衣"
保监会下发《通知》，禁止银行储蓄柜台销售投连险，为投资者提供了仔细思考的平台。经过销售人员的详细介绍与风险教育，投资者有时间权衡预期收益，可以有效避免因销售误导造成的投资失误。
《通知》主要从三方面保护消费这利益。一是规范销售渠道和销售人员的资格。《通知》将银行渠道的投连险销售限制在理财中心和理财柜，储蓄柜台将不得销售投连险；在人员资格方面，《通知》要求投连险销售人员至少有1年寿险销售经验，并获得销售资格证书；销售前接受至少40小时的专项培训，并将相关培训材料报当地保监局备案，确保培训的质量。二是建立客户风险承受能力识别机制，包括将银行渠道的投连险新单趸交保费限制在3万元以上，以及建立风险测评制度。三是强化保险公司责任。《通知》要求公司对代理机构销售投连险的合规性至少每半年进行一次评估，强化保险公司合规责任，并对农村地区(即县及县以下地区)消费者给予更多关注，要求保险公司加强在这些地区的销售管理。四是强化保监局的监管，包括对投连险销售人员培训质量的把关、对农村地区销售行为的监控，以及损害消费者利益行为的及时查处等。
《通知》虽然对投连险的销售环节做出严格的规定，作为消费者任然不可忽视投连险的风险控制，投资投连险仍然有一些技巧需要了解。
首先，选择适合自身条件的投连险产品。各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同，所以在保障费用上也会有较大不同，投保人在关注投资的同时要选择适合自己的保障项目及风险保费额度。
其次，要看清退保规定。按新精算规定，投连险初始费用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%，以后逐年递减。也就是说，如果购买投连险一年后就打算退保的话，资金就会损失一半，而且还会发生最高10%的退保费用，甚至退保能拿回的钱只有所缴保费的零头，这种情况在5年后才可避免。
投连产品在退保时还设置了买入卖出差价(约2%)。买卖差价是最需要注意的收费环节。对于频繁转换账户、或是选择货币型账户客户，尽量避免购买设有买卖差价的产品。一般在网上查询投连险的账户价值，每天都会有一个买入价和一个卖出价，差价一般为5%左右。今天如果购买这个投连险产品，投入的钱要按照今天的买入价折算成份数，而如果今天想抛出，则要按照卖出价计算。
保险在个人理财规划中该占多大比例呢？专业的理财顾问认为，保费支出为年收入额的15%最合适，超过20%会影响到家庭的正常生活，低于10%起不了太大的作用，所以15%最合适。
二、念保险销售人员"紧箍咒"
《通知》的出台对保险公司提出更高要求。保险公司要严把销售人员素质关，《通知》要求投连险销售人员至少有1年寿险销售经验，并获得销售资格证书；销售前接受至少40小时的专项培训，并将相关培训材料报当地保监局备案，确保培训的质量。这项制度的出台可以通过硬性规定提高保险销售人员的业务素质。
保险公司的培训还不足以满足目前市场上的保险人才需求，我们还应该从培训机制和业务理论架构方面进行探讨研究，建立完善的培训机制和理论框架。
三、银保合作或朝纵深方向发展
《通知》的发出对银保合作提出严峻的挑战。为实现共赢，保险公司和银保部门的合作就需要向纵深方向发展。
目前经营投连险的保险企业，多数选择在储蓄柜台和理财柜台同时销售投连险，仅有少数保险企业严格限定于银行理财中心和理财柜台进行销售，这一“禁售令”的出台，将波及多数险企有关银保渠道的销售策略和产品策略；且新单趸交保费3万元起售的销售新规，对部分险企而言，显然提高了销售门槛，限定了投资人群。
《通知》还对投连险销售人员的任职资格提出了较高的要求，为达到《通知》要求，这就需要保险公司增加人力与物力投资，强化公司销售人员培养及培训力度，尽管如此，在理财柜台的保险销售人员即使具有丰富的保险业务知识也未必能够受到客户的青睐；另一方面，银行希望通过银保合作提高收益分成，本来就业绩平平的投连险业务，还与银行分一杯羹，显然会在利益分配上发生摩擦，如何平衡两者之间的利益关系，保险与银保的合作模式需要不断创新。
首先，《通知》要求不得在银行储蓄柜台销售投连险，并没有禁止银行设立专柜销售，保险公司可以利用和银行的现有合作关系，设立专柜销售投连险，一方面使得投连险销售更加醒目，另一方面依旧可以利用银行现有的资源收集客户信息，可谓一举两得。
其次，不断拓宽销售渠道，除了现有的银行理财中心等渠道外，一些保险公司已开始转而寻求开拓其他销售渠道。据了解，泰康人寿去年推出e理财投连险，与工行合作进行网络销售。
再次，培养银行理财顾问，实现理财顾问保险销售专业化。目前，一些后发的商业银行如交行，南京银行开始不再使用为保险公司分配网点的传统方式，而是采用当地网点开放给具有总对总协议的保险公司，以上保险公司的产品开放给所有网点的银行理财顾问，由理财顾问为不同的客户设计资产配置方案，其中包括保险产品。在服务方面，加强保险公司与银行的日常服务，通过渠道经理、银管员以及培训人员，给银行的理财顾问提供定期的培训，服务，培训的主要目的是要让理财顾问了解保险公司产品的特点并适合哪些目标客户，一方面可以提高理财顾问的保险销售专业技能，达到《通知》的要求，实现保险公司的销售目标，另一方面培养银行人员或能受到银行方面的欢迎，和谐银保合作的关系。
延伸阅读：
什么是投连险？
投连险是一种新形式的终身寿险产品，它集保障和投资于一体。保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。投连险的费用主要包括初始保费、风险保险费、帐户转换费用、投资单位买卖差价、资产管理费、部分支取和退保手续费等，根据产品的不同上述费用的收取也存在差异，一般头几年的费用较高，适合于长线的理财规划。
（王慧梅 综合编辑）
