中国经济网北京10月29日讯 今日，首届中国保险业人才发展高峰会暨中国保险行业协会人力资源发展专委会、教育培训专委会2015年年会在京召开。北京东方华尔金融咨询有限责任公司CEO赵凯出席会议并做主题演讲。
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以下为文字实录：
尊敬的各位领导，各位来宾，也感谢各位对我们工作的支持，很高兴认识大家。
我们是做金融培训的一家公司，但是经营了十几年，对金融培训有很多自己的感想和认知，想跟大家做一个交流。苹果是一家伟大的公司，苹果进入了中国市场以后移动互联网的革命才开始了，我们现在很多的业务从业人员的销售模式跟以前发生了很大的变化，这个变化根本的诱因是科技的进步，这个对保险行业也是一个道理，我们把保险行业的一个进展在我看来会分为三个阶段。
第一，以传统营销的1.0时代，现在我们可以看到各种分销的体系，微商的建立，这个未来会成为发展的趋势。我们来看过去大家并不陌生，我们在保险行业里面人力增长是行业发展的重要因素，通过严格地执行下去带来我们业界的增加，到熟人的推进，再到参加产品的推介是以产品的销售为导向，最后到产品的落单和服务，整个过程是围绕着最初级的阶段来进行的，我们是以传帮带的方式为主的。多层级的人员招募，到我们激发销售的激情和动力，以及机制的产品培训，这样去解决销售人员在产品的推介当中知识不足的问题，我们可以看到移动互联的兴起带给我们的变革，2009年到2014年，整个互联网的规模是将近8亿，今年会更大。
看移动互联网地区的分布，2014年里面北上广深12.9，剩下的60%是在地县市，我们看到BAT三大的网络巨头在布局农村市场，三级市场的布局那边是一个庞大增量群体。往下我们可以看到，第一个综合金融的大环境，因为现在整个金融服务的群体里面你提供给客户单一的产品需求你发信有定单薄，这是一个中国进入大环境，第二智能手机带来更方便的沟通方式，原来我在北京的通州要建一个北京石景山的用户我需要坐半天的车，我的客户还不一定谈成，我现在可以通过移动的方式，更简单的方式把产品的信息，客户的资料进行传递，这样业务人员会变得更便捷，我们来看现在保险业务人员带着综合金融技能的需求和互联网技术的运用，我经常有很多咱们保险行业的同事的学员，来看到现在的从业人员在微信圈里发各种各样的体系，来做什么呢？来为自己吸粉，我通过一个社会公共传播的渠道，建立对我这个信息和人认可的体系，带来我销售客户的积累，进入我们类似于微信的圈，这时大家现在想做的方式，但是效率并不是特别高，因为大家整个的传播体系还是以产品推广为传播的渠道，久而久之，大家对这种体系会比较反感，所以我们当时统计了大概5千名的用户，大家常用的工具吸粉最终业务的成功是9.1%，大家都想利用移动互联的工具来完成销售，但是我们背后的配套服务是不足的。我更多的要了解到用户的需求，这时候综合技能的培训就变得更重要了。我们不是简单地推进一个问题，或者是解决某一个问题。
这是我们自己的数据，2013年到2015年，我们定单的需求分析，从2013年的176个到今年的512个，很多的保险机构跟我们合作建立培训的人才，包括我们的微客体系，这是我们今年在华尔里面的培训。越来越多的企业会注重人工的个性化培养，因为本身来讲我们保险业人才转入会非常高，我们会面临很多的难题。我们现在跟很多公司老总沟通的时候我发现有一个体系是大家都知道，都认识，但其实并不是一件容易解决的事情，比如如何提升知识的效率化，我们的知识怎样完成业务技能的提升，如何建立标准化，个词我们说了很久，标准化根本就没有被建立起来，知识沉淀这个工作又烦琐又枯燥，但也是最有效的企业常态的生存方式。
第三如何建立典型客户案例沉淀的机制，意味着我建一个客户的时候跟他同类型的客户是能找到激发点的。第四如何建立有效的培训监督机制，我们培训的效果和我们的产能形式业务的对比关系，这样才能真正的附和道市场发展的需求。第四项最多的是大家很关心的问题，我如何降低成本成本这个事情非常的麻烦，他需要长期的积淀和投入的过程，这种最好的方式是借助互联网的工具来去做。
我来说说社会化分销促进保险销售即将进入3.0时代，因为现在我们来去想想最近发生的很多故事，我们原来的滴滴打车，为什么成为全民热议的话题呢，我把我的私家车能带一个客户成为了顺风车，解决了我浪费的资源，我一个人开的车，我现在可以带一个人节省了资源，现在很多的方式他在借助社会公众的力量来解决社会的分销渠道，现在80后、90后在微商，这是他关注的一个点，你对我进行相应的回报，这是很合理的事情，未来的很多行业，包括保险行业里面，这里面对社会化分销的方式我结合了现在很多人口红利的渠道，来解决我们销售渠道商的问题。
一种是自主销售的团队，他更注重的是个人的能力，还有一种是我借助公众资源来进行的分销系统，我通过移动互联的技术在销售前进行什么样的培训，我并不是简单让你去销售，而是通过一些东西让你去分享，分销体系会成为我们认为80后90后他能更接受的一种方式，圈子营销和互联网化的营销，这是对我们的一个挑战。我知道现在很多的企业在做这样的准备工作，这种方向是每错的，技术集合性的平台能解决我们很多问题，这个分销的体系可能一两年都有可能，会成为一个大的趋势。他注重的是精细化，你需要建立的是产品平台、服务平台、咨询平台、搜索平台、案例事件、关系列、朋友、环境、最后到人上，意味着他是一个巨大后台的系统，大后台小前端，指的是我后台的数据和我的案例，我的培训体系足够的庞大化和个性化，解决我最前端的需求，意味着未来教育的发展和运营模式的互联网化他会要求我想学到的东西，去补足我现有的知识，这会成为一个新兴的体系，我本人也是80后，在80后里面来讲，我们周边很多的同龄人，他们都带着同样的特点，意味着急剧的个性化，我需要学到我足够的知识，我不想耽误我的时间来封闭起来做培训，有些知识我是知道的，有些知识我是不知道的。刚才范教授说的，往下是一个新兴的滑坡的体系，人力的成本每年都在提高当你发现解决人力成本最好的方式，就是你整个系统的工具，未来会成为一个我认为是一个保险行业3.0社会化分销体系的一个大的趋势。
我们经过了十年的发展，我们在整个的银行保险证券第三方理财里面，这些年培养了很多的人员项目，很大一部分是保险行业，遍布全国的30家的直营机构，这就为我们提供了全方位的线上线下的培训体系，包括移动大学的建立，再到知识内容的解决，我们针对每一家企业配了不同方向，相信在大家未来的发展中，可以帮助到大家，谢谢。
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