撬动万亿市场 寡头格局初现
假如你十分看好一只股票，但因为各种原因无法买到时，怎么办？
找券商私人订制啊！
如何私人订制呢？坊间流传的美银美林“订制”阿里巴巴股票的案例无疑是最好的诠释。
阿里巴巴美国IPO之际，国内外机构纷纷掷下重金参与打新，竞争十分激烈，结果自然是有人满载而归，有人颗粒无收。而许多思想前卫的投资者，早已通过美银美林巧妙设计的一款产品买入合成的模拟阿里巴巴股票，“曲线打新”收益翻倍。
美银美林的这款产品是这样设计的：一边做多阿里巴巴最大股东软银，一边做空适当比例的KDDI、雅虎日本和Sprint，将软银股票中非阿里巴巴的资产剔除干净，人工提纯软银股票中阿里巴巴股权。
这款产品一经推出便广受市场欢迎，买入的投资者获得至少一倍的回报，美银美林也收获了几千万美元的交易费用。
“美银美林的这款产品就属于销售交易业务范畴。所谓销售交易，就是投行与客户作为直接交易对手方进行交易，产品千变万化，可以根据客户需求‘量身定制’。”某券商衍生品部负责人向中国证券报记者表示，目前许多有实力的券商正将销售交易业务作为战略转型重心大力发展。部分抢跑的龙头券商，仅此业务部门的管理资金规模便已上千亿元，未来券商乃至整个金融机构的竞争格局很可能因此项业务而发生巨大改变。
销售交易 撬动万亿市场
“销售交易业务打开了券商自主创设和销售理财产品的大门，利用好了这个业务平台，未来券商可以发展为‘金融超市’，前景非常广阔。”华东某券商内部人士向中国证券报记者表示。
销售交易业务是舶来的概念。从成熟市场发展经验来看，各国都有十分发达的柜台交易市场，国际一流投行的主要业务也大都集中在销售交易业务领域。而近年来，国内股票市场环境转弱，经纪业务利润下滑严重，券商纷纷寻求转型。借鉴海外经验，销售交易业务很快便被证券业明确为大力发展的转型方向。
销售交易业务的概念，在本土化过程中发生了一些变异，国内对这一业务有三种称呼：销售交易业务、交易销售业务和柜台交易业务。
银河证券金融衍生品部总经理丁圣元更愿意称之为“交易销售业务”，以与国内券商旧有的带有销售性质的销售交易部门区分。
他指出，交易销售业务最主要的特征是以客户为交易对手，通过开发设计多样化的创新产品，与客户（尤其是产业客户）直接交易，进而更好地满足具体的客户需求。
“从高盛等海外投行的实践来看，交易销售业务是投资银行为客户服务的主要形式，为其创造了60%以上的收入。”丁圣元说。
目前销售交易业务的具体形式大致有四种：收益凭证、股票协议逆回购、收益互换和场外期权。
“在我国证券行业，2011年以来的交易销售业务形式主要有约定式回购证券交易、股票质押式回购交易等，它们分别通过股票买断式回购和质押式回购盘活客户存量资产，帮助客户，尤其是中小企业主，将静态闲置的股票市值转为灵活的融资，有利于支持中小企业的生产经营活动，有利于盘活股票市场巨额的存量金融资产。此外，收益凭证、股票收益互换和场外期权业务也在蓬勃发展。”丁圣元说。
上述具体形式，又可根据客户需求和风险偏好衍生出千千万万种风格各异的柜台产品。如广发证券(行情,问诊)基于收益凭证推出的收益宝系列产品；国信证券的金鲨系列、金牛系列和金福系列；海通证券(行情,问诊)的月月财系列和富国理财宝系列……
这些柜台产品可撬动千亿乃至万亿市值的市场。公开资料显示，2013年是国内柜台市场业务起步元年，而仅截至2013年底，两市约定式证券交易业务便共完成18686笔初始交易，初始交易金额共计504.3亿元；股票质押式回购初始交易金额共计904.08亿元，涉及股票市值2254.36亿元。
此外，根据中证资本市场监测中心数据，截至2013年12月底，已有12家证券公司报备金融衍生品初始交易549笔，初始名义金额为167.12亿元。
仅上述三项业务初始交易金额便已高达1575.5亿元，而且是在柜台交易业务刚刚启动的第一年，未来前景广阔毋庸置疑。
“截至去年年底，国内银行理财产品规模已达10万亿元，券商即使只能分到五分之一的份额，其收益也将十分客观。”前述华东某券商人士表示。
整体看，目前国内柜台市场产品以固定收益类产品为主，一类是公司自由的私募产品，包括私募债券、资管产品等已有、自有产品；另一类是公司之外其他金融机构发行的或将要发行的产品，如市场现有的私募产品、包括信托产品、理财产品等。产品参与群体以中小投资者为主。
“从发达资本市场的情况看，柜台市场的主要参与群体是机构投资者，但针对我国目前证券市场的主要参与群体是中小投资者的现状，我国发展柜台市场初期的产品还是优先以满足中小投资者投资需求为目标。” 不愿具名的券商内部人士张先生表示。
券商主战场 寡头格局初现
“国内证券公司传统的经纪、投行、资管业务皆为代理性业务，证券公司作为客户代理人提供通道和代理服务；传统的自营业务则以自己的资本金直接参与交易，获取市场收益。交易销售业务在上述传统业务之外开辟了一个全新的业务领域。”丁圣元说。
柜台市场将成为券商新的利润蓝海，这已经成为业界共识，也鸣响了券商抢跑的发令枪。广发证券总裁林治海在2014年券商大会上便强调，柜台业务是券商发展现代投资(行情,问诊)银行业务的一个主战场。国泰君安证券副总裁阴秀生也曾在接受媒体采访时表示，柜台交易业务未来有望成为券商恢复建设五大基础功能最为重要的方面。
根据中国证券业协会数据，自2012年12月21日证券公司柜台交易业务试点正式启动以来，至2014年10月15日，共有28家证券公司获准开展柜台市场业务试点。据中国证券报记者了解，各大券商均十分重视这一块业务的拓展，大多由公司主要负责人牵头负责柜台市场工作。
虽然柜台交易业务启航不足两年，但市场寡头格局已经初现端倪。据知情人士介绍，目前中金公司、国信证券、中信证券(行情,问诊)、广发证券等在这方面发展较快。坊间甚至有传言，销售交易业务做得好的龙头券商，这一业务的规模已经达到1800亿元，而第二位的券商则达到300亿元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是难以望其项背。
“我们部门刚刚成立一年多，还处于建设期，没能贡献利润，所以压力很大，每次开会必挨骂，必被催。催什么？催我们全力追赶中金公司、国信证券、中信证券等销售交易业务做得好的券商，目前我们和他们差距太大了，各方面都不是一个数量级的。”某大型券商OTC部人士向中国证券报记者诉苦。
券商人士张先生直言不讳地指出：“未来柜台市场业务将改变券商格局是大概率事件，不过更可能的是使强者更强，弱者更弱，然后进一步在强者内部进行新一轮洗牌。”
根据中证资本市场监测中心数据，约定购回式证券交易业务呈现较高的集中度，初始交易金额排名前5位的证券公司交易金额约占行业整体的43.47%，前10位的证券公司交易金额约占62.7%。
股票质押式回购交易业务也同样呈现较高的集中度，初始交易金额排名前5位的证券公司交易金额约占行业整体的40.83%，前10位的券商交易金额约占60.17%。
“之所以如此，是因为销售交易业务是资本密集型业务，对券商的资本实力有很高要求。”张先生举例说，截至去年年底，两市股票质押式回购初始交易金额共计904.08亿元，涉及股票市值2254.36亿元，约70.53%的资金为券商自有资金，29.47%为券商受托客户资金。未来这一业务发展，一方面考验的是券商自身的资本实力，另一方面也十分考验券商的融资能力。
此外，通过柜台市场，证券公司可以发挥风险识别与风险定价能力，将自主创设产品、代销产品或者各类组合产品销售给自己的客户。当客户需要转让时，证券公司也可以通过柜台市场为产品提供流动性。因此，销售交易业务对券商的交易能力、定价能力、风险控制能力等综合实力同样有着很高要求。
“销售交易业务的核心是交易的能力、设计产品的能力、定价的能力和风险对冲的能力。这种能力，商业银行没有也不可能有，保险公司没有，资产管理公司也没有，是券商独有的优势。券商积累了大量处理各种交易订单、满足客户不同交易需求的经验，在人才配备、经验积累、技术手段等方面也有着其他类型金融机构所不能比拟的核心竞争力。未来不独券商格局会因之改变，甚至金融机构之间的竞争格局也会因之改变。”丁圣元表示。
市场化+服务实体经济
姚嘉仁：销售交易业务发展应遵循两方向
“销售交易业务在国内的发展还是处于初始阶段，而海外已经是相对比较成熟的交易模式。未来，国内这方面业务的发展需要遵循两个方向，一是符合市场化发展方向，二是要立足于服务实体经济发展的需要。”作为国内销售交易业务的拓荒者之一，北京高华证券有限责任公司副总经理姚嘉仁接受中国证券报记者采访时表示。
中国证券报：业内称您是国内销售交易业务的拓荒者，能否介绍一下您在“拓荒”上所做的工作和取得的成绩？
姚嘉仁：我目前担任中国证券业协会创新业务发展委员会委员，也是上海期货交易所黄金钢材委员会委员。通过这两个平台，在同业销售业务方面，我与同行分享了海外相关经验，并针对国内市场，按照行业发展的规律和需要，进行了销售交易业务发展路径的研究，包括国内衍生品、资产证券化、场外交易模式等方面的探索。针对券商销售交易业务的发展，就强化证券公司的交易能力、风险管理能力、资本处理能力、融资能力等方面提出了相关的意见和建议。这些业务都是资本和风险管理密集型业务，券商有很多地方需要进一步提升到新的层次。
中国证券报：您如何定义交易销售业务，其包含哪些具体的业务范畴，与传统的券商业务有什么不同？
姚嘉仁：销售交易业务的涵盖面是十分广泛的。从交易工具来说，有场内与场外的交易工具；从实现模式来说，可以包含现金类与衍生品类；从标的物来说，有权益类的、债券类的、信用类的、指数类、ETF类、大宗商品类、利率类和外汇。整体而言，销售交易是券商凭借自己的资本优势、交易手法及风险管理能力，以客户作为交易对手方，充分利用金融市场的工具，帮助客户创造有价值的投资方案或避险方案，解决客户在实体经济发展不同领域面对的问题和挑战，大大地提升市场效率。多元的销售交易丰富了客户的交易需求，且客户的这种需求在目前国内的金融市场还是无法充分满足的。
中国证券报：能否介绍一下您了解的国外销售交易情况，以及国内外的交易销售业务的区别？
姚嘉仁：在销售交易业务中，客户是投行的交易对手，双方是在达成一项交易协议，而不是传统的投资咨询、通道服务。在这一过程中，投行的利润来自于交易盈利，而不是收取顾问费，存在亏损风险，因此要十分注重风险管理。海外市场上比较成熟的客户都是机构型的交易对手方，包括退休基金、主权基金、保险公司、银行、大型券商、企业、公司等很多主体，甚至是政府，他们需要满足各自的避险和投资需求。
销售交易业务在国内的发展还处于初始阶段，而海外是相对比较成熟的交易模式。未来，国内这方面业务的发展需要遵循两个方向，一是符合市场化发展方向，二是要立足于服务实体经济发展的需要。当我国经济增速下降和市场化进程加速时，企业相比以前会面临更多的经营压力，在服务有关客户的交易需求方面，资本市场上的金融机构应充分考虑实体经济发展需求，帮助企业处理好其财务问题。
中国证券报：您对国内交易销售业务的发展前景怎么看，对国内券商发展交易销售业务您有何意见和建议？
姚嘉仁：因为监管部门的推动，销售交易业务已经取得了一些成果，出现了比较多元化的交易工具，也涌现了一批交易能力比较成熟的券商。同时，市场环境也更加开放，随着走出去步伐加快，上海自贸区、沪港通等业务将加速券商的跨境业务发展。在这样的背景之下，销售交易业务的发展潜力非常大。
中国股市已经是世界第二大股票市场，伴随国内外市场越来越互联互通，券商的发展将面临更多的业务发展的可能性。从传统的投资银行来讲，海外的金融机构各自的模式都不一样，有些侧重商业银行模式，有些侧重投资银行模式，未来国内的券商也会多元化发展，每家券商都会立足于各自的优势，在最大限度发展其本身核心竞争力的层面去考虑销售交易业务的发展，当然，也不是所有券商都有能力去发展销售交易业务。比如，机构客户资源比较丰富、资本金和风险管理能力都比较成熟的券商，发展销售交易模式比较有利；而有的券商，资本金不够充分，风险管理能力比较薄弱，客户资源也以散户为主，其发展销售交易业务恐怕就会遭遇较大障碍。
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