互联网助力基金 大牛市后客户数首次激增

　　2013年的基金业可谓热闹！

　　互联网金融的渗入，使得基金“触网”热潮一浪高过一浪；创业板的持续热炒，使得公募基金业绩惊现近年来少有的喜人景象；基金子公司的大幅扩张，使得非公募业务规模年内早已突破万亿大关……

　　2013年的基金业值得铭记；2013年的基金业也有骄傲的资本；然而，在突变的背后，是否存在着质变的坚实基础？在突然繁华的背后，是否还有成长的隐忧？

　　因此，反思2013，不仅有利于整个基金业的前行；更有利于巩固战果，昂首面对2014！

　　陶涛（化名）刚过完30岁生日，在有所积蓄后，他买过股票和银行理财产品，今年是其第一次接触基金。在惯用的支付宝页面上新增了一个按钮，此前铺天盖地的新闻也让他大概了解了这个名为“余额宝”的新功能，这对工资卡里全部以活期存放的资金来说，“太有用了”。

　　与陶涛一样，今年通过余额宝成为货币基金客户的数量已经接近3000万，这是2012年末全基金行业投资者有效账户数的40%。

　　所谓有效账户数是基金账户中实际保有基金份额的账户，自2007年大牛市时基金账户一年激增八倍达到9086万户后，近年来有效

　　账户数总体呈下滑态势，2012年末仅剩7630万户。这意味着每年客户增长量不及其流失的速度。

　　而今年这样的局面在互联网金融席卷浪潮下被打破，互联网带来的新生客户群体量惊人，很可能在今年末推升基金有效账户数回到2007年的高点。

　　80%和20%/

　　11月11日，易方达基金公司在淘宝店上推出了一款为互联网客户打造的分级债券基金——易方达聚盈分级债基，它的优先级份额约定收益高达6%，三天共销售3.39亿元，认购户数达到2.6万户。就在9月，易方达通过传统银行渠道发行的另一只债基易方达投资级信用债共募集8.73亿元，认购户数为5703户。

　　简单的数据对比可以看到，线上销售中单位客户购买量远低于线下，这也符合80/20法则的规律，20%的客户为公司贡献80%的利润，而80%的客户只产生了20%的利润。

　　然而，令基金业兴奋的是，线上销售辐射的客户群体更广，更为重要的是，这些客户可能具备很好的转化潜质。

　　“发一个基金费了很大力气，花了很多钱，一个月打开申赎，资金走掉，然后再接着发……”这是传统基金销售的现实情况，线下客户的资源已经在各大公司围追堵截中日渐枯竭。“早在五六年前，我们就将销售工作做到了二三线城市，甚至是村镇。”有基金公司市场部人士对《每日经济新闻》记者表示，如今传统渠道发行新基金更多是存量客户的再分配，即挖其他基金公司的客户来填新基金，而自家基金也面临同样局面。

　　摩根士丹利华鑫基金总经理余华认为，“由于资金量太小，这些小散户不被银行眷顾，买理财产品也不够条件。但他们就像电脑在整理碎片时，可以将其拼接成一个很大的空间。这么小的碎片群体，在过去没有受到足够重视，而互联网金融发现了。”

　　基金业协会公布的《2012年基金投资情况调查报告》显示，投资基金的主体群体以40~50岁人群占比最大，达到33.69%，同时其持有的基金市值占比也最大，占36%。虽然账户持有基金市值在1万元以下的小账户仍占了六成，持有基金市值5万元以上的大额账户占比也接近10%，使得基金公司单账户平均持有市值可以达到2万~3万元。

　　基金公司官网上的直销客户也显示出相似的特质，“这些客户自主投资意识较强，年龄构成较大，户均持有资金在2万元左右。”有基金公司电子商务总监表示。

　　而淘宝等平台购买基金的客户特质则完全不同。按照淘宝在“双十一”后公布的数据来看，余额宝的户均持有资金量约在3300元左右。中国金融认证中心（CFCA）发布的《2013中国电子银行调查报告》中对七千多名个人用户的调查显示，余额宝用户主体还是20~39岁的中高收入人群，也有少量低端用户。

　　“我相信这些客户中最终肯定有可以成为非常优质的一批人，就算只有总人数的十分之一，也是相当巨大的一个增量。”有基金公司电子商务人士认为。

　　开发和维护/

　　“过去大家都盯着能产生80%利润的20%客户，原因是大家无法抵达那个80%人数的巨大市场。这确实是一片蓝海，但是架桥过去很困难。例如银行需要很多的客户经理，基金公司需要很多的销售。一千万个客户什么概念？一百个人打电话，需要两年左右。”民生加银基金公司总经理俞岱曦表示。

　　在传统基金销售中，要覆盖这些小资金量的客户成本太高，然而有了互联网这个工具之后，使整个营销成本下降。

　　易方达基金公司总经理刘晓艳表示，余额宝的成功是好的产品与互联网两个特征相互作用的结果。一个特征是互联网的穿透力，可以直达客户，并充分利用了互联网精神的营销手法。另一个特征是交易便利性，很注重客户体验。

　　与2007年的投资者相比，如今在互联网上购买产品的过程显然要轻松愉快得多，不再需要一早去银行排队，网上客服极尽亲切软语，操作界面也更倾向于简洁明了。

　　另一个一直困扰基金公司的问题，在互联网上也得以改善。此前，银行的客户资料不对基金公司公开，因此通过银行渠道购买基金的客户，基金公司难以接触。

　　如今通过淘宝购买基金的客户信息，基金公司可以完全掌握。不过，尽管掌握了这些资源，基金公司却仍不得不依附于淘宝的平台进行维护和后续开发，并不敢轻易将这些客户引流到自己的平台上。“这方面大家还是很谨慎的，淘宝一直对这种行为（引流客户）很忌讳，如果被发现可能影响后续合作，得不偿失。”有基金公司对《每日经济新闻》记者表示。

　　如何维护好这批新客户是基金公司思考得最多的问题之一。互联网上，客户活动的信息量很大，网购使其养成对比筛选的习惯和较强的学习能力。陶涛此前有一笔准备做购房首付的较大资金，这笔钱随时有可能动用，存活期又太不划算。本来计划投入余额宝，但仔细研究后，最终转投另一款直销产品。“余额宝对取现有些限制，转出量有个额度，不太适合我这种大笔资金。”

　　投资和保本/

　　与2007年相似的是，两轮客户数量大增长都是潜在的迫切投资需求促使的，不过投资者期望和需求却有显著差异。

　　在大牛市的狂热气氛中，不少投资者追赶入市，目标是奔着本金翻倍去的，绝大多数投资者都投向了股票型基金，而这也使得大量投资者高位套牢损失惨重，并对基金行业带来极大的后续负面影响。

　　而今年通过互联网购买基金的客户，绝大部分将其当做活期存款的替代品，5%以上的收益率对于这些客户而言已属满意。据悉，此次淘宝理财频道“双十二”促销活动的推广产品选择标准之一就是收益率在5%以上。

　　不过，近期网络平台为了竞争和宣传，纷纷倒贴推高收益率，推出8%、甚至10%以上收益率并承诺保本的产品。

　　对此有基金公司人士对《每日经济新闻》记者表示，“这种收益率肯定是不可持续的，更多是营销的意味。给投资高收益无风险的预期其实不是一种良性的方式，一旦客户养成这种习惯，基金公司和平台都很被动。”

　　“所谓蓝海里面的争夺肯定会吸引更多注意和竞争，我个人的感觉，蓝海很快将不再是蓝海，红海到来的速度会超过我们的想象。”万家基金副总经理詹志令表示。

　　(徐皓)