小微金融 “小”字如何做出“大”文章

　　小微企业,这个曾经金融关注的“盲区”,从2008年之后成为市场各方的关注焦点。从国家到地方,层层出台鼓励金融机构支持小微企业的各类政策。经过近几年发展,如今说起小微金融,中国民生银行屡屡被提及。该行在国内率先提出将小微金融作为银行发展“一号战略”,出台了一系列政策措施,已探索出了一种破解小微企业融资难的全新商业模式。在今年经济下行压力加大、小微企业风险频繁暴露的背景下,中国民生银行南京分行小微企业贷款余额已经超过250亿元,而不良贷款率仅为0.23%。他们在“小”微企业上到底如何做出了“大”文章?

　　一片蓝海,空间无限

　　80%的就业、60%的GDP和50%的税收,这些是小微企业创造的成绩单,而明显不匹配的则是其在银行面前的地位,获得的银行贷款在全部银行贷款中的比例仅为20%多一点。

　　2008年,民生银行在国内率先将小微金融确定为“一号战略”。 从理念上更是跳出了传统企业贷款的框框,突破颠覆了传统做法。同时,成立小微金融部,自上而下、从体制和机制上进行了革命性调整。小微企业融资,风险高、成本大、额度小、报表不规范、没有抵押担保……如何克服目前这些难题?如何才能实现小微贷款的可持续性发展?

　　钱晖,南京分行小微规划与营销策划部负责人。经过几年在小微金融领域的摸爬滚打,她有着自己的独特感受。“规划先行,批量开发”是民生银行一直推崇的理念。钱晖表示,前几年就开始提倡规划先行,用规划指导销售,进行前期设计。在寻找商圈和行业时,规划、评审、产品几个部门一起行动。目前全省100多个商圈,不同的商圈有不同的产品包。围绕着商圈,南京分行打造了“批量销售、工厂化审批、标准化作业”新的商业模式。该行通过与各级政府、商会组织、市场管理方、核心厂商等的合作来进行批量授信,从而实现小微贷款量的迅速增长。

　　“这几年来,投向小微企业的贷款规模逐渐加大,基本上70%以上的新增贷款是投向了小微企业。今年上半年新增42亿元贷款,其中小微企业36亿元,占比达到86%。”说这话的,是南京分行零售授信评审部负责人刘嵘。刘嵘说,“小微企业的销售队伍是按行业划分的,实行工厂化、标准化、流程化审批,不仅如此,行内仅一级部门就有六七个,形成一条流水线,合力推动小微企业贷款。”“其实,这些小微业主就是我们身边的老百姓,他们可能学历不高,从事的都是小本经营,银行也会将他们作为个人财富客户管理,但是银行只是看重他们的存款能力,没有将其个人与其企业联系起来。”

　　钱晖说,民生银行要像维护大企业客户一样,精心维护小微业主,给他们提供的不仅仅是贷款,更多的是金融综合服务和多样化的增值服务。她介绍说,从2010年开始,南京分行就建立了小微俱乐部,持续开展民生财富大课堂,为小微业主提供分享、交流、休闲的平台,已累计开展包括金融产品介绍、财务规划、投资讲座等多种形式的财富大课堂活动近600场,受到了广大小微客户的欢迎和好评。

　　从商贷通到小微金融2.0

　　“不在客户那里,就在看客户的路上。”这句话常常被用来形容民生银行小微企业客户经理的工作状态。

　　“我们的客户经理都泡在商圈里”。作为南京分行小微家居建材行业部副总监的柳百惠,讲述了她亲手经历的一个小微商圈贷款。2010年底,经老客户介绍,她来到了南京冷冻市场,这里的商户来自四面八方,涉及7个省市之多,冷库总仓储面积达10万吨,业务往来都是现金交易。“为了开拓这个市场,我们挨家挨户发放调查问卷,历时半年,但第一次的回收率仅有10%,商户不配合,他们从来没有从银行贷过款,或者说尝试了,但没贷到。”她说,经过反复沟通,并精简了问卷,客户经理现场发放,现场填写,不耽误商户做生意,第二次的回收率达到了80%。根据调查结果,进一步将商户、地区、冷库面积、经营产品回报率等几个方面做出拆分,核算出每一平方冷库可放多少产品,根据冷库面积和日常结算量,确定商户的授信额度。最终,在行业协会的推广和协助下,一个星期后,第一笔5组联保1000万元贷款实现了放款,这个市场就这样几乎是“一夜间”打开了。现在,市场内的商户的交易习惯完全改变,由现金改为刷卡,像手机银行这样的新兴支付方式也正在被接受。

　　回忆起刚开始做小微贷款,钱晖说,提出批发营销的概念后,民生银行摸索了一年才找到些规律,开始真正走上批发销售的路子,提出了“商贷通,让生意更轻松。”去年,随着小微贷款越做越有味儿,民生银行推出了小微金融2.0,小微金融开始着重于向小微企业主们提供综合金融服务方案及系列增值服务。

　　在工作效率上,该行在2009年就构建了从物理形态到作业流程的信贷工厂模式,除营销以外的所有业务一律实行集中处理,大大地提高了审批效率,缩短了业务流程。“三分之一的人在中后台,三分之二的人在前台营销,当天接的贷款审批单子,当天审批结束。每天都要审批两三百笔,其中新增就达一百多笔。”刘嵘说。

　　在产品创新上,南京分行小微规划与营销策划部产品经理王晓宾感受很深。2009年初做小微贷款时,除了传统房产抵押外,民生银行还创新了联保互保、商铺权质押等11种灵活的担保方式。“这些都是弱担保,最初确实有很多顾虑,可仅靠房产抵押不能满足需求,所以为了打消顾虑,我们着重于三品(人品、产品、押品)、三表(水表、电表、工资表)、三流(人流、物流、现金流),得出综合结论”。他说,小微企业要么没有报表,要么报表不规范、不可信,所以必须突破抵押物崇拜和报表迷信,着重其经营核心价值,把握实质性风险。

　　如今,南京分行抵押类贷款占比已从最初的90%降至不足40%,弱担保方式贷款占比提高至50%以上,纯信用贷款也占到了50%以上。在此基础上,今年南京分行还推出了50万元以下、24小时放款的微贷产品,更为方便快捷。

　　风险前移,批量开发

　　分析小微金融的风险控制,钱晖认为,今年最大的问题就是风险。经济处于下行周期,部分行业的风险正逐渐暴露,小微企业首当其冲,而风险如果处理不好,会影响小微金融今后的发展。

　　而在刘嵘看来,所谓小微企业风险高,本身是误解。小微人群就是生活在我们周边的人,也许就是你家门口卖油条早点的。认为其风险高主要是存在于理论上,平常深入接触不多,不了解。深入了解之后会发现,他们非常勤奋努力,有些用几千元起步创业,非常可爱、非常值得关注和尊敬。

　　对民生银行来说,介入某个行业看的是它能反映实际情况的核心指标。刘嵘说,比如建材市场中卖瓷砖的,一块一块数库存不现实,我们发现他们有保单,那么看保单就知道具体情况了。比如餐饮行业,要看其用气量,根据一段时间的用气量做成曲线图,就知道其业绩了。统计南京分行所做的商圈,不难发现,大消费行业是其首选。钱晖说,这些行业就是百姓的衣(服装)、食(餐饮)、住(建材、家装)、行(交通汽车),属于弱经济周期,风险相对较小。

　　另一方面,银行业普遍认为小微企业风险高,容易出现不良贷款,在现有考核机制下,客户经理自然心存顾虑。刘嵘表示,为了免除客户经理后顾之忧,民生银行实行不良贷款“尽职免责、自动核销”,提高小微企业贷款的不良容忍度,对在这一范围内的不良贷款实行快速自动核销,对经办及评审人员尽职者实行免责。从去年至今年上半年,南京分行就核销了符合条件的过亿元不良贷款。此外,“规划先行,批量开发”是民生银行一直推崇的理念。钱晖表示,前几年就开始提倡规划先行,也去做了,但是并没有将其与风险控制的效果明确挂钩,而今年强调规划先行,则是将这一环节纳入整个金融服务流程中,用规划指导销售,进行前期设计。在寻找商圈和行业时,规划、评审、产品几个部门一起行动。目前全省100多个商圈,不同的商圈有不同的产品包。围绕着商圈,南京分行打造了“批量销售、工厂化审批、标准化作业”新的商业模式。该行通过与各级政府、商会组织、市场管理方、核心厂商等的合作来进行批量授信,从而实现小微贷款量的迅速增长。

　　南京分行零售资产管理部负责人李华丽认为,规划先行是一种精确指导,做什么客户、怎么做、谁去做都有更加明确的范围界定。刘嵘形容这种模式为用雷达进行扫描市场,客户经理营销就是撒网收鱼。他解释说,作为分行,设定好行业的各种标准,客户经理只需要在圈定的大目标中寻找合适的客户就行了,改变了以前找客户乱撞乱碰的状况。

　　贴近百姓,专业服务

　　为了让银行服务变得更为专业,民生银行全力打造小微金融专业支行。2012年6月,国内首家家纺专业支行———民生银行南通家纺支行正式成立,开业一年,该支行贷款余额18亿元,其中小微贷款14亿元,贷款客户1200户,户均贷款116万元。2012年7月,南京地区首家建材装饰市场专业支行—南京弘阳支行正式成立,开业6个月,新增贷款客户450户,新增贷款投放5.4亿元。目前,南京分行已在全省设立了9家小微专业支行,重点服务于建材、服装百货、饮食休闲、交通能源等多个行业。

　　小微金融,民生银行南京分行在“小”字上做着“大”文章。如今,“文章”还没写完,他们还在继续。今年6月,民生银行董事长董文标再次率先提出了银行服务的“小区金融”战略,表示要用3年时间、投入300个亿、在全国范围内建设“民生银行小区金融便民店”10000家。目前,南京分行已全面启动该项工作,立志要将“民生银行便民店”打造成全省和谐社区建设的重要内涵,要让最为广大的普通百姓在享受银行专业服务的同时,在生活上得到更多实惠。