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保险公司"讨好银行"

2007年08月20日 09:57

蔡嵩婷

    专业培训严重缺失

    其实，这种情况背后的问题却在于银行销售人员保险专业水平低，对保险产品不理解等问题。

    陈宏斌告诉理财周报记者：由于银行的销售人员不是专业的保险代理人，他们掌握的保险知识非常有限。所以，通过银行渠道销售的保险产品设计相对简单，比如标准化、定额化、简单化的寿险产品就是银保销售的主要产品。另一款在银保渠道热销的投连险也具备类似的特征，而且瞄准了客户追求高回报率和参与投资股市的心态，所以销售情况也比较理想。

    改善这个问题的另一条有效途径就是加强对银行保险产品销售人员的培训，让他们掌握更多的保险知识。陈宏斌也告诉记者，沈阳有一家保险公司曾出资为其银行销售人员提供培训，只可惜这样的情况还不普及。

    为何鲜有保险公司为银保销售人员提供培训呢，原因还是在银保合作结构问题上。目前，银行和保险公司的合作仍然为一对多、多对一，即一家银行同时代理多家保险公司产品，而一家保险公司的产品在多家银行销售。如果培训费用完全由保险公司负担，那么成本相当高；即使花了大价钱去培训银行销售人员，反而让别的公司也占了便宜，所以就鲜有保险公司愿意负担这笔费用。而保险产品销售原本就不是银行的主业，客户的关注度也远低于基金，所以银行更不愿意花费人力物力去投资于人员培养。

    将银保合作深入一步

    保监会统计数据显示，2006年银行、邮政等保险兼业代理机构共实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.1%，代理业务给这些行业带来共计72.76亿元的手续费收入进账，其中银行的收入超过五成。但是，中资银行从中间业务获得的利润并不多，仅占全年总利润的15%；与之形成鲜明对比的是，外资银行中间业务带来的利润占到整个银行利润的30%至70%。

    没有尝到甜头或许才是大多中资银行冷待保险产品的根源，但是从前文的分析来看，银行方面缺乏重视也是造成其收益不佳的主要原因。

    正是看中了中国银保市场这块大蛋糕，渣打银行为本次合作做了很长时间的准备工作，包括联合复旦大学进行专门的市场调查。随着越来越多的外资银行介入银保代理业务，其先进的管理理念以及对保险产品的正确认识，将会通过竞争的方式引导中资银行做出改变，从而改变原本保险公司顺从于银行的不平等局面。使双方的合作更加顺畅，提高银行保险的销售份额。

来源：和讯

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