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保险公司"讨好银行"

2007年08月20日 09:57

蔡嵩婷

    保险产品正面临着来自股市的巨大压力，这已经是不争的事实，而其中又以银保产品的压力最大。一方面在传统银保合作中，为了维持与银行之间的合作关系，一些保险公司不得不提高佣金费用以讨好银行。另一方面，外资银行积极主动与保险公司合作，继汇丰联姻中国平安、东亚结盟中国人寿、花旗牵手中美大都会以后，8月13日，渣打银行高调启动与信诚人寿的合作。

    银保销售两重天

    上海保监局近日公布的数据显示，银行保险业务收入在今年上半年出现了负增长，银保总收入为52.09亿元，同比减少3.65%。

    其中，以中资寿险公司的情况最为严重，银保业务的跳水直接导致其个人业务负增长。数据显示，中资寿险公司个人业务同比减少6.43%，其中，银行保险同比减少26.99%。

    与此相对的却是合资寿险公司银保业务的突飞猛进，带动个人业务快速增长。合资寿险公司的个人业务同比增长38.79%，银保同比增长87.05%。

    为何同样面对股市的冲击，中资与合资保险公司的银保业务却有不同表现？有分析人士认为，这是因为中资保险公司的银保产品主要是储蓄替代型产品，这些产品在利率和股市的双重压迫下缺乏竞争力。而合资保险公司的开放能力和对市场变化的应对能力更强，快速推出银保投连险避免了冲击。

    对此，中央财经大学保险学院执行院长郝演苏却有不同的分析角度：由于中外资保险公司的定位不同，合资保险公司主要针对高端客户，这些人受资金总额限制较少，不会因为要投资股市而盲目挪用保险产品资金。而且业务基数小，一旦收入提升，比例上的变化就会非常明显。但是中资保险公司的客户群类型多样，且主要针对国内大众群体，这些客户资金量有限，如果选择股市，不得不放弃保险。

    弱势保险公司的佣金策略

    为了争夺银行这一重要的销售渠道，日前有消息传出，重庆当地的保险公司打破了曾经的价格联盟，各公司从最初的暗自变相提高代理手续费，最终演变为全行业的被迫提价。

    重庆市保险行业协会决定，调高此前部分银保业务的代理手续费，其中5年期和10年期银保产品分别升0.5%。究其原因，重庆市保险行业协会认为，主要是旧标准的执行遇到了来自银行方面的压力。

    对此，保险行销集团上海分公司副经理陈宏斌是这样解读的，在传统的银保合作中，保险公司一直处于弱势，而银行处于明显的强势地位。这种不对等的关系直接导致双方合作中的不平等现象。

    虽然有关人士表示，银行逼迫保险公司提高佣金，是因为银保业务代理手续费低于基金业务的代理手续费，成为了银行业务中的一块鸡肋。

    但是记者也了解到，实际上银保业务的佣金并不比基金低。一位业内人士透露说，一些保险公司提供的佣金额是基金公司的60倍，但银行就是不愿意销售保险产品。

    对此，首都经贸大学的庹国柱教授认为关键在于保险产品的特性。庹教授对记者说：保险产品设计复杂，其中牵涉到很多的条款。而银行销售人员对这些内容不熟悉，不仅无法很好地进行推销，而且一旦发生纠纷，银行还要承担误导消费者的风险。与此相比，基金产品就简单得多，购买者也容易接受，事后还不用承担买卖纠纷的风险。所以银行越发缺乏销售保险产品的热情了。

来源：和讯

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