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外资险商加紧中国布点

2007年04月09日 15:54

唐君燕

    2007年，外资保险公司明显加快了在中国内地分支机构的开设速度。从2006年底至2007年一季度，保监会网站已经公布的正在筹备开设分支机构的外资寿险公司超过10家，这个数字比去年翻了一番。

    3月底4月初，总部在上海的中德安联宣布注册资本金增资至10亿，并且同时宣称公司完成了对珠三角市场的基本布局。

    与此同时，同样坐镇上海的联泰大都会传出江苏分公司获批，并拟定4月中下旬准备开业的消息。此外，值得一提的是，一些在开设分支机构上比较滞后同业的公司象广电日生、太平洋安泰等也都开始了在浙江和江苏的布局。

    业内分析，外资保险今年扎堆布局，和保监会加快牌照审批速度有关。根据中国入世承认，保险入世五年内，对外资在营业牌照上取消所有的地域限制。因此，很多外资保险公司在对中国市场进行了一两年摸索之后，终于开始加快速度。

    长三角、珠三角和环渤海经济区，成为外资保险开设分支机构的一线区域。

    而在此轮布局潮中，长三角更是明显成为众外资寿险公司兵家必争之地。据江苏保监局统计，2006年，江苏共实现保费收入502.83亿元，保费规模位居全国第一。

    “南京的广告都靠保险拉动了。”某外资寿险公司负责广告的人士告诉记者，在南京闹事街头，到处都可看到外资保险公司醒目的户外广告。

    在业内眼里，保险公司对江苏市场的争夺显然已经正式拉开了序幕。其中，海康人寿、中宏保险、恒安标准、光大永明、国泰和中意人寿等均已完成了江苏分公司的设立。截至2006年底，江苏的省级保险公司数目已增加到39家。

    另一方面，招商信诺、联泰大都会、瑞泰人寿、广电日生、太平洋安泰等也都会在2007年完成江苏和浙江分公司的设立。

    一外资保险公司负责人表示，在分支机构的选择上，各家公司都会根据各自战略综合评估各个点的价值。其中，而最关键的影响是各家公司的战略决定，这点和银行网点的铺设类同。

    “选择长三角也有一个台商通路这个渠道方面，入门槛比较快。至少我们有这个机会，这就是我们今年发展长三角策略的一个重要方面。”国泰人寿方面称。

    作为经济最发达地区之一，长三角对保险市场的吸引力得天独厚。象江苏除了连年名列全国第一的保费规模外，地方也出台了吸引保险公司的优惠政策，例如，江苏首次实施的企业年金、团体保险税前列支优惠政策，刺激了企业投保热情。并且，江苏对保险公司的入驻给予一定优惠政策，某次南京赴上海招商时有关方面就曾明确表示，财政将每年拿出5000万元，用于扶持入驻保险企业及其高管人员。

    从去年底至今年1-3月份保监会批筹情况看，除了长三角外，河南、山东考虑布点的公司也不少。由此可以清晰看到外资保险公司一个很明显的布点轨迹：当一线城市布满后，二线城市就会成为又一轮保险公司必争之地。事实上，二线城市也早有抢先者，上至东北大连、山东青岛、下达福建包括西南成都重庆都已经有了外资的足迹。

    国泰人寿战略规划部负责人表示，由于寿险业经营以渠道为主，因此对寿险公司而言，扩大营销渠道的主要内容就是要把各省市的点加以有效延伸。

    然而，早在一年前就已经开始显现的保险人才缺乏问题，在这轮外资布点热中尤显突出。而这也直接导致了一些外资分支机构设立的成本上涨。

    “这确实是一个很要命的问题。”第一家开设外资分公司的中宏保险高级副总裁李汉雄坦言，分支机构的人才遴选已经成为令公司倍感头痛的事情。

    例如在江苏，随着大量外资保险公司进驻，原本就显得相当匮乏的江苏保险业人才问题日益加剧，一场保险人才的争夺大战在各保险公司之间展开。

    据悉，在联泰大都会的南京招聘广告上，招聘销售经理的条件是这样：没有寿险从业经验；学历本科以上(硕士尤佳)；上年年收入超过6万元；有5年以上工作经验，2年以上管理经验；年龄在28～40岁；在南京居住2年以上。

    相对中资保险公司遍地开花的网点设置，受访的外资公司更多强调的是希望做实每一家分公司，而且不希望通过挖角来找人。很多外资公司表示，在分支机构中会从总部选派公司自己培养并且认可公司文化和理念的干部担任分公司的主要领导。这点和中资公司普遍任用分支机构所在地的当地干部明显不同。

    “了解了一个市场特性后，再根据公司既定的目标族群，结合营销员去搭配，这样在市场上开拓才会成功。”业内人士认为，对外资保险公司而言，如果仅仅是看到其他公司去，自己出于填空的目的，盲目进入并不见得会成功。

    在外资保险公司看来，分支机构的产能才是判断其是否成功的最关键因素。通常情况下，分公司通常的预亏期往往根据各公司对分支机构预算的掌控程度而定。

    此外，对分支机构来说，总分公司之间的各种管理架构模式也非常重要。目前市场上通常的做法主要是绝对授权，绝对中央集权以及中间弹性做法。“因为如果公司中这种架构没有搞好，其实对分公司来说在业务拓展上也要花费一定的心力去处理，就没有办法完全冲刺业务。”

来源：经济观察报

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