<font color="#0000cc">保险业产险寿险联动创新销售模式 </font> 保险滚动新闻

保险业产险寿险联动创新销售模式

2007年03月19日 08:39

    “在严格执行分业经营政策下，制定相互代理保险业务管理办法，加强对集团内部相互代理保险业务的管理。”已经成为近日中国保监会在批准四大保险集团旗下的产险公司、寿险公司等之间开展相互代理业务的一大宗旨。这就意味着保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务的法律“坚冰”正在随着保险集团公司的出现开始融化。

    业内人士认为，市场竞争日益激烈的形势下，产寿联动逐渐成为各公司增强竞争能力的手段，成为目前保险业市场营销的一种新兴模式。

    继中国人保、中国人寿和平安保险三大保险集团先后获准在集团旗下的寿险公司、财险公司等之间开展相互代理业务———产寿联动之后，中国保险(控股)有限公司近日也拿到中国保监会的批文，获准扩大开展集团内相互代理业务范围。

    批文称，同意中保控股所属的太平人寿保险有限公司、太平保险有限公司、太平养老保险股份有限公司和民安保险(中国)有限公司之间相互代理保险业务。

    分析人士表示，产寿联动政策的放开，使得中保控股旗下四家保险子公司将得以共享广泛的营销网络和保险营销员队伍，有利于节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本、增加客户忠诚度，发挥协同效应潜力。

    近两年，我国金融机构也开始致力于通过规模经济来控制成本、降低费用、提高投资回报，通过交叉销售来利用和发掘更好的市场机会。以平安为例，2004年和2005年两年间，平安寿险交叉销售平安产险8.73亿元和13.38亿元，分别占产险保费收入的8.1%和10.5%；同期，平安产险交叉销售平安寿险5.40亿元和2.52亿元。

    显然，产寿联动已经日益成为保险集团的重要分销渠道之一。“保险集团(控股)公司通过各子公司进行相互代理，打破了人身保险、财产保险、团体保险等分而据之的销售格局，金融集团综合理财服务雏形因此凸现。并且，各子公司间共享销售渠道和客户资源，对充分发挥协同效应、实现综合经营、满足客户多样化需求、促进保险业和谐、持续、健康发展将产生积极作用。”业内人士如是说。

    允许产寿联动让保险巨头如虎添翼。以中国人寿为例，新设的中国人寿财险便可以借助中国人寿的实力抢占“地盘”。中国人寿在人寿保险产品的销售上几乎是“无孔不入”，它拥有65万名营销人员、1.2

    万多家营销网点、1.2万多名直销人员、3613家分支机构、9万多家兼职代理网点。平安保险的产寿联动将更为全面。在A股发行的招股说明书中平安表示，平安将提供信用卡和财富管理等全系列银行产品，以赢得更为广泛的客户群体，并不断增强银行、保险、证券、信托等多种业务交叉销售的能力。

    保险业内人士表示，金融机构的竞争有很大一部分是销售渠道竞争，保险公司产寿联动的出现有利于保险公司降低成本、增加客户忠诚度，减轻保险公司对银行代销的依附度，有利于巩固保险公司金融支柱的地位。“产寿联动是保险公司未来业务和收益预期增长值得关注的方面”，一位保险行业分析师说，

    在保险业集团化发展趋势日益明显的情况下，子公司之间的联动正促使保险公司向综合化经营迈进。

    业内专家指出，在我国保险市场全面开放后，保险企业不得不直面实力强大的跨国金融保险集团的挑战，保险企业集团只有充分整合现有资源，强化产寿联动与融合，避免各自为战甚至自相残杀，才能应对来自外部力量的充击。

    但是，有保险专家仍然冷静分析了产寿联动存在的问题。产寿联动对营销员及相关培训人员的专业知识和综合素质提出了更高的要求。人才缺乏和营销队伍素质低下是制约产寿联动向更高层次发展的瓶颈。并且，目前各公司产品差异化程度低，而代理手续费标准又有所不同。在利益驱动下，营销员可能将客户的产险业务投保到手续费水平较高的公司，即出现‘卖单’现象，给产寿联动的管理增加难度。”

来源：中华工商时报

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